ИНТЕРВЬЮ

Канадская фирма Hummingbird (в переводе с английского - "колибри") уже довольно давно числится в составе ведущих мировых поставщиков систем управления корпоративной информацией (Enterprise Information Management Systems, EIMS). Ее продукты хорошо известны и в России, именно поэтому появившаяся прошедшей весной информация о том, что Hummingbird намерена расширить свой бизнес в нашей стране, вызвала интерес со стороны как заказчиков, так и конкурентов. Тем более что последние пару лет продвижение в России технологий компании явно переживало кризис из-за проблем с организацией партнерской сети.

В середине лета Hummingbird объявила о создании представительства (см. PC Week/RE, N 27/2003, с. 3), в ведение которого попали все страны, расположенные на территории бывшего СССР. Первоочередные направления его деятельности - реорганизация партнерской сети, расширение прямых контактов с крупными заказчиками, локализация продуктов.

В конце августа было также объявлено о намерении заняться борьбой с пиратами и активно сотрудничать в этой сфере с правоохранительными органами и российским Некоммерческим партнерством поставщиков программных продуктов. Любопытно, что в данном случае пиратами являются не тривиальные продавцы нелегальных копий продуктов, а разработчики ПО, которые для продвижения своих программ незаконно используют торговую марку Hummingbird.

В период подготовки к официальной церемонии открытия офиса, запланированной на середину сентября с участием основателя и руководителя компании Фреда Соркина, в Москве побывал вице-президент Hummingbird по европейскому региону Джованни Евангелисти, с которым мне удалось побеседовать о стратегии развития бизнеса компании.

Джованни Евангелисти

PC Week: Деятельность Hummingbird в России уже имеет некоторую историю. Летом компания открыла свое представительство. Чем был вызван этот шаг? Как бы вы могли охарактеризовать нынешний этап развития бизнеса компании в нашей стране?

Джованни Евангелисти: Наша компания открыла европейское отделение еще в 1992 г. Затем в этом регионе стали создаваться офисы в отдельных странах - Великобритании, Германии, Щвейцарии... Теперь пришло время России, которая для нас является сейчас одним из наиболее перспективных рынков. Нас особенно интересует сектор государственных организаций, где спрос на ИТ быстро растет. У нас есть большой опыт работы с такими структурами, и мы понимаем, что для эффективного взаимодействия с ними нужно наше прямое присутствие в стране. Просто наличия дистрибьюторов, в том числе наделенных какими-то эксклюзивными функциями, недостаточно.

PC Week: Как при этом изменится ваша партнерская сеть? Означает ли создание представительства, что вы возьмете на себя какие-то функции, которые ранее выполнялись российскими компаниями? Или вы будете осуществлять лишь контроль, координацию, маркетинг?

Дж. Е.: Мы намерены тут тиражировать модель, успешно зарекомендовавшую себя в Европе. Основная задача регионального офиса - координация, поддержка партнеров, оказание дополнительных консалтинговых услуг, помощь в реализации проектов. В случае необходимости представительство будет работать с крупными клиентами напрямую или совместно со здешними системными интеграторами, чтобы показать наиболее полно возможности наших технологий.

Мы выстраиваем свою партнерскую сеть исходя из уровня задач, которые решают ИТ-компании. У нас есть три уровня отношений: обычный бизнес-партнер, привилегированный и стратегический. Первый предназначен для тех, кто работает со средними предприятиями и нацелен в большей степени на продажу продуктов, а не на их внедрение и сопровождение. Привилегированные партнеры должны не только иметь дело со средними и крупными клиентами, но и оказывать услуги по внедрению проектов, в том числе и консалтинговые. Стратегическим партнером может стать достаточно большая ИТ-компания, работающая на рынке крупных корпоративных заказчиков. Она должна выполнять полный цикл реализации сложных интеграционных проектов и активно заниматься продвижением продуктов Hummingbird на рынке.

PC Week: И тем не менее - не запоздала ли Hummingbird с началом более активной деятельности в России? Еще два-три года назад она была самым известным зарубежным игроком на нашем рынке систем управления документами. Сейчас этого сказать уже нельзя, особенно на фоне повышения активности других западных компаний. Я имею в виду не только фирмы, специализирующиеся на данном конкретном сегменте (в первую очередь стоит упомянуть о Documentum), но и поставщиков платформ (IBM, Microsoft), которые уделяют повышенное внимание решениям в области управления документами.

Дж. Е.: Да, конкуренция обостряется, и мы сталкиваемся с этими серьезными компаниями во всем мире. Но мы знаем о своих сильных позициях и умеем бороться за клиентов. Наша основная задача - построить эффективную партнерскую сеть, которой мы смогли бы передать лучший опыт применения наших технологий. При сертификации мы будем учитывать главным образом то, насколько глубоко компании разбираются в возможностях наших продуктов.

PC Week: На рынке систем управления документами в России наблюдается довольно четкая граница между западными и отечественными разработками. И конкурентная борьба ведется в основном внутри этих двух групп, но не между ними. Более того, в последнее время появились проекты, в которых зарубежные и российские решения взаимодополняют друг друга. Каково ваше отношение к нашим разработчикам: вы их воспринимаете в первую очередь как конкурентов или как партнеров?

Hummingbird: от консалтинга к управлению контентом

Путь Hummingbird на рынок систем управления документами был довольно специфичным, и он отражает некоторые важные особенности стратегии развития бизнеса этой компании.

Hummingbird была образована в 1984 г. как чисто консалтинговая фирма, которая иногда занималась разработкой заказного ПО. Только в 1989-м она выпустила первый коробочный продукт для поддержки межсетевых соединений. В последующие годы компания расширила бизнес в этом направлении и к концу 90-х уже занимала прочные позиции в области телекоммуникационного ПО для корпоративных клиентов.

Однако, будучи по сути консалтинговой, а не инженерной фирмой, Hummingbird очень чутко среагировала на изменение рыночной ситуации и в 1998 г. объявила о намерении занять лидирующие позиции на новом тогда рынке корпоративных информационных порталов. В течение двух лет было совершено несколько стратегических сделок, в частности приобретены компании PC DOCS (управление документами), Fulcrum (поисковые технологии), Andyne и Datenrevision (OLAP-решения).

В результате интеграции собственных разработок и всех приобретенных технологий был создан Hummingbird Enterprise Infomation Portal, который уже в конце 1999 г. был представлен на конференции Delphi Corporate Portals. А уже в мае 2000-го по результатам исследования рынка корпоративных систем, выполненного компанией Survey.com, Hummingbird вошла в тройку лидеров в области портальных технологий. Так всего за два года компания превратилась из разработчика утилит для связи в поставщика полномасштабных корпоративных решений.

Анализируя деятельность Hummingbird, можно сказать, что ее стратегия развития и сегодня во многом определяется консалтинговым подходом к разработке (приобретению) и продвижению программных продуктов. А это накладывает свой отпечаток и на организацию сотрудничества с партнерами и заказчиками.

Дж. Е.: Мы совсем не исключаем возможности сотрудничества с российскими разработчиками, ведь есть вещи, которые они лучше знают и лучше умеют делать. У нас есть традиции такого взаимодействия в других странах. Например, мы в свое время стали широко использовать в своих решениях ГИС-технологии, созданные итальянскими фирмами. Мы знаем, что российские компании имеют большой опыт работы с государственными структурами, и будем сотрудничать с ними в этом сегменте.

Мы не хотим закрывать все потребности клиентов исключительно собственными силами. Технологически наша платформа способна легко интегрироваться с другими решениями.

PC Week: Каковы ваши планы по локализации продуктов? Чем эти продукты будут отличаться от русифицированных вариантов, которые появлялись на рынке ранее?

Дж. Е.: Этим летом мы начали создание единой локализованной версии Hummingbird Enterprise для России. А раньше фактически каждый партнер делал собственные варианты таких продуктов. Первые пять ключевых компонентов этой системы - Portal, Document Management, Business Intelligence, Record Management и Collaboration - появятся на российском рынке уже в сентябре, остальные (Connectivity, Knowledge Management и ETL) - в декабре. В будущем мы обеспечим выпуск русифицированных версий с задержкой не более чем в 2-3 месяца по сравнению с выходом международных.

Основная работа ляжет на плечи российских компаний, а представительство будет выполнять роль координатора. В частности, наши сотрудники займутся составлением и обновлением словаря терминов, который мы предоставим авторизованным партнерам и клиентам. Первая его русская версия появится в ближайшие дни. Представительство возьмет на себя также техническую поддержку локализованных версий, включая их обновление.

PC Week: Как вам видится текущее состояние партнерской сети в нашей стране и как вы представляете ее развитие в обозримом будущем?

Дж. Е.: Наша главная задача - провести авторизацию местных партнеров и спозиционировать их по различным сегментам рынка. Можно сказать так: нам нужно провести ревизию действующей сети, чтобы определить ее готовность к продолжению реального сотрудничества с Hummingbird.

PC Week: Теперь поговорим о спектре ваших продуктов и технологий. Что вы предлагаете сегодня клиентам?

Дж. Е.: Последнее время мы особое внимание уделяем интеграции наших продуктов. В результате у нас получился комплекс Hummingbird Enterprise. Заказчики могут приобретать нужные ему модули и по отдельности, но крупные клиенты предпочитают покупать систему целиком.

PC Week: В России имеется довольно большое число инсталляций системы DOCS Open. Как вы собираетесь поддерживать эту категорию пользователей?

Дж. Е.: Мы продолжали развитие этой популярной системы несколько лет, параллельно с выпуском новых продуктов. Но, по-видимому, этой осенью модернизация DOCS Open будет прекращена, хотя ее техническая поддержка будет осуществляться еще 3-4 года. Мы надеемся, что за это время нынешние пользователи смогут с нашей помощью перейти на более современные технологии.

PC Week: Недавно Hummingbird объявила о намерении расширять практику взаимодействия с заказчиками через механизм консультационных советов (Advisory Boards). Что понимается под этим? Как это направление будет реализовываться в России?

Дж. Е.: Наша компания уже давно применяет практику поддержки обратной связи с ключевыми заказчиками для планирования развития продуктов и способов их продвижения. Нынешним летом мы решили повысить уровень подобных отношений, перейдя к созданию постоянно действующих консультационных советов, которые будут строиться по отраслевому и региональному принципу. Это вызвано тем, что клиенты заинтересованы в том, чтобы напрямую участвовать в определении стратегии развития наших продуктов. Разумеется, и нам нужны подобные рекомендации и пожелания.

Первый такой совет в сегменте юридического бизнеса - очень важном для Hummingbird - был создан в августе (Legal CIO Asvisory Board). В него уже сейчас входят руководители ИТ-служб 21 юридической компании, и мы надеемся, что их число еще увеличится и в нем будут представлены интересы всех географических регионов мира. Его первое ежегодное собрание в полном составе состоится во Флориде в феврале следующего года. В дальнейшем мы хотим создавать подобные советы для государственного, финансового, телекоммуникационного и других секторов.

PC Week: А как вам видится участие российских компаний в работе этих советов?

Дж. Е.: Российские юридические организации также могут войти в состав данных структур. Но в вашей стране этот сегмент не так сильно развит. А потому мы хотим начать с налаживания взаимоотношений с компаниями топливно-энергетического комплекса. Одна из главных целей моего нынешнего визита - встречи с представителями заказчиков, в том числе обсуждение с ними создания консультационных советов. Надеюсь, что в середине сентября во время визита в Москву главы Hummingbird Фреда Соркина будут объявлены вполне конкретные договоренности.

PC Week: Планируется ли участие в консультационных советах ваших ведущих партнеров?

Дж. Е.: Это в принципе не исключается, но все же советы предназначены для прямого общения производителя и заказчиков. Там не должны затрагиваться вопросы реализации конкретных проектов, лоббирования интересов отдельных фирм.

PC Week: Как вы оцениваете состояние российского рынка?

Дж. Е.: Мы видим большой потенциал России. Многие заказчики готовы к использованию передовых технологий, но для реализации крупных проектов им нужны прямые контакты с поставщиками. Поэтому мы и решили открыть свое представительство в вашей стране.

PC Week: Спасибо за беседу.