ИНТЕРВЬЮ

Российская компания UNIT Copier (www.unitcopier.ru) принадлежит к числу фирм, специализирующихся в области поставок офисного оборудования и офисных решений. Созданная в 1992 г., она далеко не новичок на этом рынке, а с 1995 г. является ведущим поставщиком копировальной и принтерной техники Nashuatec в России. Изначально ориентированная на дистрибьюторский бизнес, UNIT Copier имеет сегодня около 60 региональных партнеров. В последнее время компания активно наращивает и розничные продажи в Москве, а также оказывает услуги по модернизации технического обеспечения внутрифирменного документооборота. Она первой в России получила статус "Уполномоченного партнера NRGi (Ricoh) по внедрению системных офисных решений" (Quality Solutions Partner).

Андрей Кащенко

О ситуации на рынке и перспективных планах компании заместитель главного редактора PC Week/RE Игорь Лапинский беседует с исполнительным директором Unit Copier Андреем Кащенко.

PC Week: Вашу компанию, пожалуй, можно отнести к старожилам рынка офисного оборудования. Однако могу предположить, что далеко не всем нашим читателям знакома торговая марка Nashuatec. Давайте для начала проясним ситуацию в этом отношении.

Андрей Кащенко: Торговая марка Nashuatec принадлежит крупной английской фирме NRGi и объединяет широкий спектр современного копировально-множительного и печатающего оборудования производства Ricoh. Мы являемся официальным партнером NRGi уже много лет, и это не случайно. Нам импонирует философия производителя, проявляющаяся в стремлении обеспечить низкую стоимость печати. Наши аппараты могут быть не самыми дешевыми на рынке, но если посчитать затраты за полтора-два года их эксплуатации, то выигрыш по сравнению с другими решениями оказывается весьма заметным. В принципе, это подтверждается конкретными расчетами, но косвенно о том же свидетельствует постоянное увеличение доли, которую занимает на мировом рынке техника Ricoh, при том что всего три производителя - Canon, Ricoh и Xerox - обеспечивают 85% мировых поставок.

PC Week: С заказчиками какого уровня вы работаете?

А. К.: На сегодняшний день у нас насчитывается уже более 1200 клиентов, и в подавляющем большинстве это средние (от 50 до 200 сотрудников) и крупные компании.

PC Week: В отличие от многих московских фирм, изначально выстроивших свой бизнес в столице, а затем устремившихся в регионы, вы, если я правильно понимаю, развивались по обратному сценарию. С чем это связано?

А. К.: На первых порах UNIT Copier развивалась как дистрибьюторская компания и ее стратегия была направлена на постепенный охват всех регионов страны. Как мы ожидаем, в нынешнем году нам удастся решить эту задачу. Тем не менее московский рынок мы никогда не оставляли без внимания. Он до сих пор остается самым крупным в стране (львиная доля финансовых средств крутится именно здесь), и это обстоятельство нельзя игнорировать. В последнее время мы серьезно активизировали здесь розничные продажи, и эта часть нашего бизнеса развивается даже быстрее региональной его составляющей.

Кроме того, у нас появляются новые бизнес-направления. Сегодня помимо различных видов офисного оборудования мы готовы поставлять и уже поставляем решения на его основе, оказываем услуги по оптимизации инфраструктуры поддержки документооборота. В этом смысле Москва, на полтора-два года опережающая регионы по внедрению новых технологий, представляет для нас особый интерес, хотя должен признать, что и здесь уровень осведомленности клиентов о возможностях новых офисных решений и заинтересованность в их использовании оставляют желать лучшего.

PC Week: Поясните, что вы имеете в виду.

А. К.: Примерно с 1997 г. офисная техника стала переводиться на цифровые технологии, и к сегодняшнему дню на рынке практически не осталось устройств, которые выполняли бы функции только копирования документов. Фактически копировальный аппарат превратился в многофункциональное устройство, позволяющее значительно повысить удобство работы с документами и вообще реорганизовать работу офиса так, чтобы сократить затраты времени на выполнение рутинных операций, а какие-то из них и вовсе исключить. Как ни странно, несмотря на обилие публикаций, конференций, семинаров, посвященных этим вопросам, мало кто это понимает. Нас беспокоит образовавшийся разрыв между возможностями технологий и реальностью. Скажем, наш опыт участия в государственных тендерах показывает, что в подавляющем большинстве случаев подход к закупке техники крайне примитивен. В его основе нет осмысленной политики технического оснащения учреждений и не учитывается комплексная стоимость решений. Главным критерием оценки предложения компании по-прежнему остается цена оборудования. Чем она ниже, тем больше шансов выиграть тендер. Командные методы в государственном хозяйстве до сих пор не изжиты. В результате нередко закупается техника, которая вот-вот вообще будет снята с производства, поскольку уступает более современным моделям и по стоимости печати, и по функциональным возможностям. Совершенно очевидно, что это приводит к неоправданной трате средств, но люди почему-то не желают заглянуть на два-три года вперед. Даже среди коммерческих структур очень мало тех, кому удается с полной отдачей эксплуатировать закупленную технику в течение хотя бы пяти лет.

PC Week: На ваш взгляд, с чем это связано: с плохой осведомленностью технического персонала компаний, непониманием экономических выгод или еще с чем-то?

А. К.: Причин, безусловно, несколько, но одна из главных, как мне кажется, заключается в дешевизне рабочей силы в нашей стране. Руководители фирм предпочитают держать увеличенный штат, нежели внедрять современные технологии, и в общем-то редко задумываются о том, как сэкономить время своих сотрудников и сделать их работу более эффективной. Аналитическая компания Davidson Consulting приводит такие данные: если в фирме 25 работников и каждый из них отправляет ежедневно всего по два факса традиционным способом, то годовые затраты времени на эту операцию составляют полугодовой ресурс рабочего времени одного сотрудника. А современные средства позволяют эти потери минимизировать. У себя в компании мы год назад установили факс-сервер, поскольку далеко не всегда пока можно ограничиться электронной почтой, и сами убедились, как это удобно. Никто ведь не считал, сколько мусора приходит за ночь на факс. Утром наш секретарь разбирает почту на экране своего компьютера, отправляя в корзину все ненужное, а полезную информацию рассылает на компьютеры сотрудников. Те, в свою очередь, тоже не покидая рабочего места, могут отправить факс нужному адресату, затрачивая на это минимум времени.

PC Week: Подсчеты западных аналитиков в отношении эффективности тех или иных технологий, к сожалению, плохо коррелируют с нашей действительностью и потому малоубедительны, особенно если выражаются в деньгах. Согласитесь, ведь зарплаты у нас существенно ниже, а технику и расходные материалы нам приходится приобретать зачастую по более высоким, чем на Западе, ценам. К тому же не всегда можно быть уверенным в том, что новая система без проблем впишется в существующую у заказчика ИТ-инфраструктуру и не потребует каких-то дополнительных вложений в ее модернизацию...

А. К.: Поэтому, в частности, мы и начали развивать у себя направление консалтинга, а в прошлом году открыли тестовый центр, где не только демонстрируем наше оборудование в действии, но и можем смоделировать практически любую реально имеющуюся у клиента ситуацию и проверить работоспособность предлагаемого ему решения. Обычная практика, когда заказчик предварительно берет аппарат и программное обеспечение для опробования у себя на месте, а потом принимает решение о покупке, нас не совсем устраивает. В таких случаях, как правило, трудно добиться четкого формулирования условий применения закупаемой системы, а если в ходе опытной эксплуатации возникают какие-то проблемы, то мы не всегда имеем возможность разобраться с ними на месте или же это связано с большими для нас издержками. А проблемы действительно возникают, поскольку при разработке корпоративных приложений вопросы организации печати решаются далеко не в первую очередь.

Когда же система проверяется в нашем тестовом центре, то и заказчик стремится не упустить детали, описывая возлагаемые на оборудование процедуры и среду, в которой оно будет работать, и мы можем использовать весь потенциал наших инженеров и наши ресурсы, чтобы разобраться с любой проблемой, поскольку в этом кровно заинтересованы. Такой подход позволяет нам, с одной стороны, лучше понимать потребности наших клиентов, а с другой - накапливать библиотеку стандартных решений, при наличии которой любая проблема будет решаться на "раз-два-три".

PC Week: Тестовый центр у вас функционирует уже полгода. Приходилось ли вам за это время сталкиваться с неординарными ситуациями?

А. К.: Несколько не очень сложных случаев уже было. Однажды, например, нам пришлось разбираться с проблемой падения производительности системы при выполнении очереди заданий. Прошло слишком мало времени, чтобы делать какие-то выводы, но мы уже чувствуем - интерес к услугам нашего центра со стороны заказчиков постепенно растет.

PC Week: Вы упомянули о консалтинговом направлении в компании. Обычно под консалтингом мы понимаем услуги независимых экспертов, но вряд ли вас можно считать таковыми. Вы имели в виду оказание каких-то дополнительных услуг по внедрению вашего оборудования и ПО?

А. К.: Такие услуги наша компания, безусловно, оказывает, но мы хотим выстроить настоящий консалтинг, независимый, который будет опираться не только на наши решения. Лишь такой имеет право на жизнь. Для начала мы предполагаем сформировать выделенную структуру (пока в рамках компании, а дальше будет видно), не завязанную на наши продажи и ориентированную на предоставление объективной информации. В ее компетенцию войдут задачи двух уровней: первый - это организация офиса с нуля, т. е. разработка предложений по организации работы с документами для вновь открывающихся компаний; второй более сложен и предполагает реорганизацию офисной инфраструктуры в уже действующих компаниях, где по каким-либо причинам в этом возникла необходимость. Здесь много вложенных задач, связанных с предварительной оценкой загруженности оборудования, его эффективности и т. д.

PC Week: То есть вы только начинаете двигаться в сторону консалтинга?

А. К.: Согласно нашему плану, к Неделе информационных технологий (IT Week), которая запланирована на конец апреля, мы закончим разработку собственной методики оценки эффективности офисной инфраструктуры. Она ляжет в основу консалтинговых услуг и позволит нам начать двигаться в этом направлении. Кстати, на IT Week мы хотим собрать на своем стенде полноценный современный офис, и все желающие смогут посмотреть, как он может быть устроен и как работает.

PC Week: Вы отметили, что экономия рабочего времени - это пока не слишком веский аргумент для ваших потенциальных клиентов. Какие же критерии эффективности закладываются в вашу методику?

А. К.: За основу мы берем прямые затраты фирмы на поддержание документооборота, хотя, конечно, будем оценивать и экономию времени сотрудников. Мы понимаем, что не всегда такую оценку можно обосновать убедительно, особенно если сложившаяся в компании технология работы с документами не напрягает ее руководителей. Ведь консалтинг - это услуга, направленная именно на руководителей, а потому она ориентирована прежде всего на решение очевидных для них проблем.

PC Week: Каким образом вы намерены продвигать консалтинговые услуги, если, как уже отметили, мало кто пытается выстраивать документооборот на современном уровне?

А. К.: Поначалу, я думаю, мы даже будем оказывать такие услуги бесплатно, чтобы доказать их полезность. Мы ведь заинтересованы в том, чтобы в реальных ситуациях набрать необходимый опыт и отработать методики. У нас тоже есть своя философия - мы хотим строить нормальный бизнес, а потому за деньги будем предлагать только качественные услуги. Нужно, однако, понимать, что и бесплатный консалтинг для заказчика выливается в определенные затраты, поскольку требует отвлечения его сотрудников от выполнения повседневных задач. Иначе нам просто ничего не удастся сделать.

PC Week: Спасибо за беседу.