ERP
Но их затраты больше не станут
Переход клиентов на принципиально новую версию ERP-системы iScala 2.2, выпущенную в октябре прошлого года, идет в шесть раз быстрее, чем когда-либо за всю историю данного продукта. С этого начал свое выступление на пресс-конференции, посвященной новой маркетинговой кампании More, вице-президент по международным продажам и маркетингу фирмы Scala Business Solutions (www.scala.ru) Патрик Пандо. Но и такие темпы кажутся руководству недостаточно высокими: для того чтобы избежать излишних расходов на одновременную поддержку старой и новой версий, желательно провести апгрейд ПО всех клиентов как можно быстрее. Сегодня его уже осуществили 22% клиентов во всем мире и 30% - в странах СНГ. До конца года подразделение Scala CIS должно довести данный показатель до 50%.
Патрик Пандо: "В версии iScala 2.2 появилось около
1400 новых и усовершенствованных функций"
Как этого добиться? По словам г-на Пандо, в версии iScala 2.2 появилось около 1400 новых и усовершенствованных функций. Если учесть то обстоятельство, что апгрейд имеющихся на предприятии лицензий осуществляется в рамках уже оплаченной технической поддержки, никаких дополнительных усилий, казалось бы, прилагать и не нужно. Следует просто рассказать клиентам о столь соблазнительных достоинствах новой версии. На самом деле ситуация гораздо сложнее. Хотя значительная часть упомянутых новых функций действительно входит в состав базовых модулей системы iScala, немалое их количество сосредоточено в контурах, которых ранее просто не было. Это модули CRM, Business Intelligence (BI), SCM, Service Management и ряд других, получить которые даже старые клиенты могут только за дополнительную плату.
Деймон О’Нил убежден, что участники кампании
More получат гораздо больше возможностей за те же деньги
Лучший способ заинтересовать таких заказчиков - дать им возможность бесплатно испытать новые модули в их реальной бизнес-среде. В этом и заключается основная идея маркетинговой кампании More ("Больше"), которая была представлена только что вступившим в должность коммерческим директором Scala CIS Деймоном О’Нилом (он заменил на этом посту Алексея Сараева). На самом деле подобные модули будут для клиента "условно бесплатными": старые заказчики получат их лишь в том случае, если помимо стандартного апгрейда, осуществляемого в рамках технической поддержки, приобретут дополнительные лицензии на сумму 10 тыс. евро (добавляется ограниченная лицензия BI) или 15 тыс. евро (CRM). Аналогичные предложения по дополнительным модулям планирования производства и CRM сделаны и тем новым клиентам, которые приобретут лицензии на 10 пользователей базовой конфигурации iScala 2.2 для управления финансами и логистикой. За это им придется заплатить 29,5 тыс. долл., но, как заявил г-н О’Нил, взамен они получат гораздо больше (то самое More), поскольку по стандартному прайс-листу подобная функциональность стоила бы 35-40 тыс. долл.
Кампания More будет действовать лишь на протяжении II квартала нынешнего года, но маркетинговая активность Scala CIS на этом не остановится: принято решение каждый квартал выдвигать новую инициативу такого рода. По мнению Деймона О’Нила, теперь клиенты смогут заранее подсчитывать, во что им обойдется та или иная конфигурация продукта iScala, а это, как оказалось, крайне важно для предприятий в регионах, привыкших считать каждую копейку. В Scala же полагают, что именно в регионах в ближайшие годы спрос на учетно-управленческие и ERP-системы будет наиболее активным.
Мы уже писали о продолжающемся укреплении сотрудничества Scala с корпорацией Microsoft (см. PC Week/RE, N 5/2004, с. 8). Оно началось в 1997 г. и поначалу ограничивалось использованием технологической программной платформы последней. За минувший год, особенно после объявления о начале разработки платформы бизнес-приложений Microsoft Business Framework (MBF), сотрудничество распространилось и на эту сферу. В частности, Scala не стала создавать собственный модуль CRM, а интегрировала в iScala 2.2 продукт Microsoft CRM. Фактически компания становится реселлером не только базовых технологий Microsoft (к примеру, .Net), но и ее бизнес-приложений. Если вспомнить о том, что в составе корпорации есть подразделение Microsoft Business Solutions, продающее аналогичные системы Navision и Axapta, то получается, что Scala выступает в роли реселлера продуктов собственного конкурента.
Сегодня картина еще более усложняется: по словам Патрика Пандо, Scala разрабатывает по заказу Microsoft кадровый модуль Human Resources (HR), который войдет в состав MBF. А поскольку при этом она сохраняет за собой права собственности на указанный HR-модуль, то теперь уже Microsoft возьмет на себя функции реселлера Scala. К чему приведет такое сближение партнеров-конкурентов? Не захочет ли софтверный гигант поглотить компанию Scala? Что ж, в таком случае ему придется покупать уже более крупную структуру: как сообщил г-Пандо, в середине апреля в комиссию по ценным бумагам США наконец-то направлен официальный запрос на одобрение анонсированного еще в прошлом году (см. PC Week/RE, N 46/2003, с. 52) слияния двух крупных игроков рынка ERP - Epicor Software и Scala.
