КОНФЕРЕНЦИИ
В последнее время многие компании, прежде делавшие ставку на крупных заказчиков, все больше внимания уделяют среднему и малому бизнесу. Не является иcключением и Oracle. Недавно корпорация провела первый форум для независимых разработчиков, на котором было объявлено, что расширение отношений с этой категорией партнеров является новым приоритетом в ее политике и важным стратегическим шагом по выходу на рынок малых и средних фирм. Ведь крупные предприятия предпочитают заказные решения, а небольшим такая роскошь не по карману. Им нужны готовые тиражируемые продукты. Как поставщик платформ, Oracle такие продукты не выпускает и возлагает надежды на создателей приложений.
На форуме, проходившем в конце апреля в Вильнюсе, собралось около 80 участников из 40 компаний России, Белоруссии и Литвы. Всего в нашей стране у Oracle порядка 250 партнеров, из которых 70 являются независимыми разработчиками. На Западе их доля гораздо больше. Причина в том, что раньше у корпорации была единая программа для всех партнерских компаний СНГ - разработчиков, реселлеров и интеграторов. И только в конце прошлого года в соответствии с общей корпоративной политикой появилась отдельная программа, учитывающая потребности создателей приложений.
Внимание к создателям приложений понятно. Как объяснил заместитель генерального директора представительства Oracle в СНГ Павел Захаров, сейчас выпуск тиражируемых решений - наиболее быстро растущий сегмент, который по темпу роста вдвое опережает бизнес корпорации в нашей стране. По мнению г-на Захарова, связано это с тем, что наш рынок стал более зрелым: раньше предприятия из экономии старались строить приложения своими силами, а теперь предпочитают использовать результаты деятельности профессионалов. Поэтому Oracle создает отдельное направление для взаимодействия с разработчиками, за которое отвечает менеджер по работе с партнерами Константин Новиков.
Как пояснил г-н Новиков, специальная программа для создателей приложений охватывает все этапы их деятельности: создание ПО, маркетинг, продажи и поддержку. Теперь им стало проще пройти курс обучения по технологиям Oracle: скидка составляет 35%, а в случае обучения по Oracle Application Server - 50%. Кроме того, они могут получить бесплатную лицензию на продукты Oracle для построения и демонстрации приложений (правда, при этом придется платить за поддержку того инструмента, на котором пишутся программы, например для СУБД она составляет 22% от стоимости продукта).
Стала более гибкой политика лицензирования. Разработчик может продавать клиентам лицензии трех типов: стандартные (Full Use) - за полную стоимость; ограниченного использования (Application Specific Full Use) - они дают право применять продукт только под одно конкретное решение партнера и стоят гораздо дешевле, чем лицензии Full Use; и лицензии Embedded Software License для продуктов Oracle, встроенных в приложения, которые являются самыми выгодными для разработчиков. Конкретные условия, а также размер скидки партнеру устанавливает дистрибьютор.
Партнеры Oracle сплачивают ряды на фоне Тракайского замка
Чтобы помочь партнерам в сотрудничестве с небольшими предприятиями, Oracle выпускает специальные продукты. Так, осенью прошлого года появилась редакция Oracle Standard Edition One, которая стоит менее $1000 (на пять пользователей). Недавно вышла облегченная редакция сервера приложений - Java Edition. Одновременно было объявлено, что если партнер встраивает эту редакцию в свое приложение, то лицензия на нее предоставляется совершенно бесплатно и ему, и заказчику. Правда, пояснил г-н Захаров, если он захочет поменять функциональность данного приложения, то лишится права на бесплатную лицензию. Ведь тогда решение из тиражируемого превратится в заказное. По словам Павла Захарова, главная цель такого агрессивного шага - привлечение партнеров к серверу приложений Oracle и, как следствие, увеличение доли на этом рынке. "Я думаю, к концу лета около 15 компаний будут иметь приложения на базе нашего сервера приложений", - сказал он.
Oracle предлагает разработчикам и финансовую помощь. Стараясь привлечь партнеров к своим продуктам, корпорация готова частично финансировать процесс создания приложений или их перенос с конкурирующей платформы на собственную. "Если мы видим потенциальный интерес к системе, то вкладываем деньги, чтобы это решение поскорее вышло на рынок и было сделано на более высоком технологическом уровне, - объяснил г-н Захаров. - Но каждый случай рассматривается отдельно".
Не остались в стороне и вопросы технического сопровождения решений. Для помощи разработчикам в представительстве Oracle выделены дополнительные консультанты и специалисты. Кроме того, важную роль в новой политике играют два дистрибьютора корпорации - "Форс" и РДТЕХ, которые работают с партнерами второго уровня.
На Западе Oracle начала активизировать усилия в области среднего и малого бизнеса с лета прошлого года. Очевидно, что корпорация ищет новые рынки сбыта. Ведь на мировом рынке баз данных ей приходится конкурировать не только с IBM, оттеснившей Oracle с первого на второе место, но и с более "молодыми" соперниками - Microsoft и поставщиками СУБД с открытым кодом, опередившими обоих "ветеранов" по темпу роста продаж (оценка Gartner Dataquest, 2002 г.). Что касается серверов приложений, то здесь у Oracle четвертое место после BEA, IBM и Sun (данные IDC, 2002 г.). Cнижая цену на СУБД (за счет Oracle Standard Edition One) и выпуская бесплатную редакцию сервера приложений (Java Edition), корпорация старается привлечь на свою сторону новых независимых разработчиков и тех заказчиков, которые раньше не покупали ее продукты. Впрочем, в России у Oracle положение лучше, чем в мире: по оценке IDC за 2002 г., корпорация лидирует на обоих рынках - и баз данных (69,9%), и серверов приложений (29,1%). Но и здесь у корпорации есть простор для роста.
