КОНФЕРЕНЦИИ

На российском рынке появились поддельные расходные материалы Brother

Представительство Brother в России (www.brother.ru) провело 10 ноября совместно со своим дистрибьютором - компанией "Книт" (www.knit.ru) - дилерскую конференцию, собравшую примерно четыре десятка партнеров. В настоящее время помимо "Книт" у японской фирмы имеется еще несколько официальных дистрибьюторов (правда, по словам главы российского офиса Есидзи Мацуи, не все из них активно продвигают продукцию Brother), помогающих ей решать специальные задачи. Так, компания Merlion выполняет роль основного канала сбыта продукции Bro-ther в регионах, а "Татрис" успешно занимается поставками изделий телекоммуникационного назначения (в частности, факсимильных аппаратов).

Есидзи Мацуи:

"На корпоративном рынке Brother - новый игрок" 

    

Пока у японской фирмы нет планов по увеличению количества дистрибьюторов: ее основная задача - укрепление дилерской сети (численность авторизованных партнеров второго уровня приближается к сотне). Политика Brother в области взаимоотношений с дилерами подразумевает "выборочную поддержку хороших партнеров второго уровня".

Г-н Мацуи подчеркнул, что практика постепенного расширения присутствия на российском рынке будет применяться и в дальнейшем. Brother, в частности, увеличивает затраты на маркетинг: рекламный бюджет нынешнего года в 2-3 раза превысит соответствующий показатель предыдущего, а бюджет будущего года вырастет в 3-4 раза по сравнению с нынешним.

Одна из наиболее важных задач, стоящих перед Brother, - расширение региональной сервисной сети и повышение уровня обслуживания техники. Есидзи Мацуи пообещал присутствовавшим на конференции дилерам пересмотреть отношения с теми сервисными партнерами, которые не выполняют взятых на себя обязательств. Кроме того, дилерам, работающим с корпоративными клиентами, было обещано содействие в обучении и сертификации их специалистов по ремонту и обслуживанию техники Brother.

Как признался глава представительства, пока Brother является новичком на корпоративном рынке. Однако объем продаж в этом сегменте постепенно растет, в том числе и за счет победы в тендерах (была упомянута, например, конкурсная поставка 600 многофункциональных устройств MFC-4800). Удачным предложением для тендеров г-н Мацуи считает черно-белые лазерные принтеры серии HL-5100. По его словам, они уже выиграли весной нынешнего года конкурс, проведенный Министерством образования Москвы, а кроме того, ежемесячно Brother получает 5-6 предложений для участия в тендерах с этими аппаратами. Заинтересованность японской фирмы в крупных конкурсных поставках отражают, в частности, специальные цены, предоставляемые заводом-изготовителем на партии размером от 300 до 500 устройств.

В ходе конференции был сделан обзор всего модельного ряда офисной техники Brother, включая новейшие струйные МФУ, официальная премьера которых состоялась 26 октября (см. PC Week/RE, N 41/2004, с. 16). (Строго говоря, струйные МФУ японской фирмы и раньше поставлялись на российский рынок: более десяти лет распространением продукции Brother занималась финская дистрибьюторская компания Enestam.) В числе достоинств техники японской фирмы отмечают, в частности, наличие у принтеров и МФУ сертификата соответствия рекомендациям TCO’99, использование в принтерах стандартных микросхем памяти, применение в ряде моделей одних и тех же расходных материалов.

Один из наиболее популярных продуктов Brother в нашей стране - черно-белый лазерный GDI-принтер HL-1430. Причины его коммерческого успеха связывают с привлекательной ценой данного устройства, а также специальными маркетинговыми усилиями, предпринятыми для его популяризации. В следующем году Brother рассчитывает обеспечить пятикратное увеличение сбыта аппаратов HL-1430.

Росту популярности в значительной степени способствует локализация продукции: было отмечено, например, что после русификации устройства MFC-4800 его продажи выросли вдвое.

Впрочем, расширяющийся сбыт оборудования Brother уже привел и к негативному последствию: на российском рынке появились подделки под оригинальные расходные материалы японской фирмы. Во время конференции дилеров проинформировали о том, как отличить подделку от оригинала (в частности, следует обращать внимание на наличие фирменных стикеров, маркировки, качество упаковочных материалов), и призвали сообщать в представительство о случаях продажи контрафактной продукции.

Дилеров же пока больше волнуют другие проблемы. Одна из них - весьма малая прибыльность бизнеса (по словам одного из реселлеров, в Москве на устройстве MFC-4800 стоимостью не менее 300 долл. прибыль составляет всего 5-7 долл.). По мнению дистрибьюторов Bro-ther, механизмом повышения маржи могут стать согласованные действия дилеров в отношении ограничения минимального уровня цены; дистрибьюторы, со своей стороны, уже предприняли аналогичные действия и установили единые минимальные цены для дилеров.

Еще один беспокоящий дилеров вопрос - возможность дефицита продукции в период активных предновогодних продаж, подобно тому как это случилось в прошлом году. Однако их заверили, что такая ситуация в нынешнем году не повторится.

Кроме того, некоторые дилеры считают завышенными цены на оригинальные расходные материалы Brother (по отношению к стоимости оборудования). Есидзи Мацуи сообщил им, что японская фирма уже думает над этой проблемой и планирует снизить стоимость расходных материалов для своих будущих устройств.