Мы быстро - буквально за несколько лет - привыкли к тому, что в магазинах и торговых павильонах можно не просто купить пиво (как вид напитка), но выбрать любой его сорт, любые упаковку и объем. Сегодня на пивном рынке тесно - это весьма высококонкурентная и доходная отрасль пищевого производства. Потому и торговля этим напитком (как розничная, так и оптовая) должна поспевать за конъюнктурой и отвечать самым высоким стандартам. Здесь важны не только обычные для современных торговых предприятий инструменты (в частности, информационные системы для управления и учета), но и весьма специфичные на первый взгляд методы, способные увеличить, улучшить, ускорить сбыт любимого народом продукта.
Как продают пиво
Начало ХХI века ведущие производители пива в России ознаменовали кардинальной перестройкой системы сбыта: теперь продвижение продукта в регионе поручается не множеству небольших оптовых фирм, а нескольким крупным дистрибьюторам. Первым на этот путь в 2001-м вступила компания Sun Interbrew (основные бренды - "Клинское", "Толстяк" и "Сибирская корона"). По новой схеме дистрибуции, для обеспечения столицы пивом были выбраны четыре компании, Москву поделили на секторы, где каждый из дистрибьюторов должен был обеспечить продажу в магазинах минимального набора примерно из 20 марок Sun Interbrew, а также поддерживать рекомендованные производителем пива цены. Число магазинов и небольших торговых точек, обеспечиваемых каждым дистрибьютором, планировалось увеличивать.
Взамен дистрибьюторы получали от пивоваренной компании программы по обучению персонала, стимулированию сбыта и установке холодильного оборудования в магазинах на их территориях. По прогнозам специалистов, средний торговый оборот каждого из дистрибьюторов должен был увеличиться с 50 млн. долл. в 2002 г. до 100 млн. в 2004-м.
Дистрибьюторская компания "Тушино-Пиво" - крупнейший торговый партнер Sun Interbrew в столичном регионе, поэтому здесь отнеслись к новой системе сотрудничества со всей серьезностью. Система работы с розницей построена в "Тушине-пиво" следующим образом. На основе заключенных с розничными операторами (торговые фирмы, сети, отдельные магазины, мини-маркеты, ларьки и пр.) договоров выездные коммерческие представители дистрибьютора ежедневно (или в оговоренном режиме) посещают торговые точки и проводят с ними всю оперативную работу - от контроля выкладки и запасов на складе до согласования объемов и сроков поставок и сбора маркетинговой информации. При этом конечная эффективность процесса зависит не только от быстроты перемещения торгового представителя, но и от логистической составляющей его деятельности, от полноты и скорости доставки информации (в обе стороны) и ее обработки. Иными словами, качество и результативность труда выездных сотрудников стали критическим фактором новой формы продвижения товара.
Как усовершенствовать процесс
Именно это заставило руководство дистрибьюторской фирмы задуматься над оптимизацией работы своих мобильных представителей. В 2003 г. компания "Тушино-Пиво" заключила контракт на поставку системы для автоматизации данной группы бизнес-процессов. Вначале предполагалось использовать для этой цели польский продукт Euro-CRM, однако ввиду негибкости системы и нежелания производителя ее усовершенствовать от этого варианта в конце того же года пришлось отказаться. Компания BSE (российский разработчик и поставщик решений в области управления цепочками поставок и электронного бизнеса) по заказу "Тушина-Пиво" занялась созданием собственного решения и через три месяца (весной 2004 г.) смогла начать внедрение системы Vector-M. С ее помощью торговые представители дистрибьюторской компании, находясь в офисе клиента, могут работать со специальным ПО, установленным на карманном персональном компьютере (КПК). Взаимодействие между торговым представителем и центральным офисом "Тушина-Пиво" осуществляется через Интернет с КПК, подключенного ко Всемирной сети через мобильный терминал (таким терминалом может быть либо сотовый телефон, либо специальная приставка к КПК). В качестве технологии передачи данных была задействована сеть нового поколения "Скай Линк", где реализована технология множественного доступа с кодовым разделением сигнала CDMA2000 1Х (IMT-MC-450). Она позволяет предоставлять современные услуги цифровой мобильной связи: надежную качественную голосовую связь с высокой степенью защиты от несанкционированного доступа, мобильный доступ в Интернет, высокоскоростную (до 153 кбит/с) передачу данных разного формата, включая видеоизображения.
При помощи мобильного доступа к системе Vector-M выездной сотрудник имеет возможность передавать информацию о принятых заказах в ИС головного офиса, в режиме онлайн получать данные о состоянии складских запасов, изменениях в прайс-листе, о взаиморасчетах с каждым вверенным ему клиентом, а владея историей предыдущих заказов, рассчитать необходимое клиенту количество товара, согласовать его с торговой точкой, назвать сумму очередной поставки и тут же отправить заказ в учетную систему головного офиса и т. п.
"Системы для мобильных сотрудников сегодня широко распространены за рубежом, - подчеркнула Елена Юденко, руководитель проекта внедрения Vector-M от компании BSE, - там ими пользуются не только коммивояжеры, но и врачи, садовники и представители многих других профессий.
Елена Юденко, вице-президент
по инжинирингу компании BSE
Работа в онлайновом режиме качественно изменяет и оптимизирует бизнес-процессы компании за счет выполнения многих бизнес-задач непосредственно у заказчика и обеспечения постоянного взаимодействия между офисом и выездным представителем, независимо от местонахождения сотрудника. Использование современных беспроводных технологий позволило существенно сократить время обработки информации, повысить скорость и качество обслуживания клиентов, обеспечить более эффективное взаимодействие выездных сотрудников с супервайзерами, к тому же оно открывает новые возможности для работы мерчандайзеров, торговых и маркетинговых представителей компании. Ключевым же преимуществом нашей системы Vector-M является то, что в ней заложена возможность обеспечения централизованной модификации бизнес-логики и конечных форм пользователей (динамических интерфейсов) системы с помощью штатного механизма синхронизации данных".
С помощью КПК и системы Vector-M
ыездным сотрудникам будет удобнее работать
А глава компании "Тушино-Пиво" Виктор Горкунов отметил: "Мы снабдили мощным инструментом наш "полевой" торговый персонал, возможности которого на сегодняшний день остаются для меня главным объектом внимания. Этот инструмент позволяет торговым представителям заказчика выполнять полный спектр задач по взаимодействию с клиентами и головным офисом, минимизируя время пребывания в офисе (например, на офисные совещания для выяснения наличия товара и результатов продаж, на составление отчетов и пр.).
Введение новой технологии работы существенно снизило затраты компании. Серьезно уменьшились логистические расходы, удалось оптимизировать работу складов. Vector-M была интегрирована с учетной системой на платформе "1С:Предприятие", используемой в "Тушине-Пиво", что позволило экономить на бэк-офисных операциях.
Внедряя систему Vector-М, мы рассчитывали на 10%-ное увеличение объема продаж, прирост новых точек и пр. Но, по нашим оценкам, получилось больше: вместо 12 визитов в день наши представители теперь могут совершать 18. Кроме того, был сокращен штат офисных сотрудников, осуществляющих ввод данных. Благодаря снижению издержек мы смогли увеличить заработную плату оставшемуся персоналу, который занят сегодня значительно более интеллектуальным трудом".
Однако "Тушино-Пиво" не собирается останавливаться на достигнутом - вскоре торговые представители смогут использовать дополнительные функции системы, в частности пересылку фотографий полок в режиме online, показывающих "выкладку" товара в холодильниках, и другой визуальной информации, а ИС позволит обрабатывать полученные данные в офисе и передавать торговому представителю рекомендации по изменению ассортиментного наполнения и количества товара на полках и в холодильниках. Вполне вероятно, что эти сегодня еще экзотические функции станут завтрашними стандартами работы большинства торговых компаний.
