КОНФЕРЕНЦИИ

Новая структура управления позволяет компании быстро наращивать ассортимент продаваемой продукции    

C 14 по 21 февраля на экзотическом экваториальном острове Борнео (г. Кота-Кинабалу, Малайзия) состоялась 8-я зимняя Дилерская академия департамента дистрибуции компьютерной техники (ДДКТ) группы компаний "Марвел" (www.marvel.ru). Она проходила под девизом "К высочайшим вершинам мира вместе с "Марвел"" и собрала 80 человек, в том числе почти всех ведущих руководителей ДДКТ, топ-менеджеров 39 компаний-партнеров из 17 городов (причем 19 фирм получили приглашение на такого рода мероприятие впервые), а также специалистов 12 предприятий-поставщиков: APC (генеральный спонсор академии), Avaya, Cisco Systems, CTX Europe, D-Link, Hewlett-Packard, Intel, Lexmark, Maxtor, OKI, Powercom и ProCurve Networking by HP (HP PNB).

Президент группы компаний "Марвел" Сергей Гирдин отметил, что ДДКТ является наиболее крупным департаментом группы как по численности персонала (94 человека), так и по объему продаж. В минувшем году он обеспечил 81% оборота "Марвела". Кроме того, 13% от общего объема продаж внес в общую копилку департамент дистрибуции средств связи (ДДСС), насчитывающий 25 специалистов, и 6% - предприятие ЭФО (www.efo.ru), занимающееся дистрибуцией электронных компонентов (50 сотрудников).

Генеральный менеджер по дистрибуции "Марвела" Константин Шляхов сообщил, что в минувшем году российский оборот ДДКТ (кроме нашей страны, департамент осуществляет продажи в Белоруссии, Казахстане, Армении, Грузии и Азербайджане) по сравнению с 2003-м увеличился более чем на 30%, при этом численность персонала возросла лишь на 22%. К сказанному он добавил, что за год партнерская сеть ДДКТ расширилась до 1594 фирм из 115 городов. Для сравнения: в 2003-м регулярные закупки в "Марвеле" совершали 1574 компании из 105 городов. При этом за отчетный период на лучшего дилера пришлось лишь 2,8% продаж от общего оборота ДДКТ (аналогичный показатель 2003-го - 3,7%). Группа городов-лидеров (по объемам закупок) стала плотнее: если в 2003 г. 90% российского оборота ДДКТ обеспечивали 40 городов, то в 2004-м - всего 15.

По словам г-на Шляхова, в январе полностью завершилась реструктуризация ДДКТ, о начале которой было объявлено еще в 2003 г. (см. PC Week/ RE, N 29/2003, с. 1). Последним этапом этого процесса стало формирование двух отделов проектных продаж (один из них расположен в Москве, а другой - в Санкт-Петербурге) и двух отделов реселлерских продаж (в тех же городах), начальники которых непосредственно подчинены директору по продажам ДДКТ в России Антону Черепахину. Кроме того, в ДДКТ имеются директор по международным продажам (Николай Гукасьян) и директор по закупкам (Алексей Запотылок). Все эти директора олицетворяют собой исполнительную власть и тесно взаимодействуют с руководителями трех "законодательных" направлений ("Сетевое оборудование", "Серверы и ПК", "Комплектующие и периферия"), несущих полную ответственность за результаты финансово-хозяйственной деятельности своих подразделений. Кроме того, все шесть топ-менеджеров имеют прямой выход на генерального менеджера по дистрибуции.

Сергей Пацкевич, Сергей Гирдин,

Константин Шляхов и Антон Черепахин (слева направо)

единодушно решили, что в этом году новых

реструктуризаций "Марвела" не будет

Антон Черепахин рассказал, что разделение реселлерских и проектных продаж (каждый из этих процессов имеет определенную специфику) вполне оправданно. Опыт последних двух лет показывает, что среди общего числа партнеров "Марвела" фирм "смешанного" типа (т. е. регулярно осуществляющих как проектные, так и реселлерские закупки) насчитывается всего около 5%, на компании-интеграторы приходится примерно 30% партнеров, а на фирмы-реселлеры - 65%. Если же говорить об объемах продаж, то примерно 60% оборота являются "реселлерскими", а 40% - "интеграторскими".

Константин Шляхов считает, что описанная выше матричная структура соподчинения обеспечивает не только эффективное управление продажами уже существующих линеек продукции, но и возможность быстрого наращивания спектра продаваемой продукции за счет оперативного освоения товаров, предлагаемых новыми вендорами. Только в минувшем году к списку поставщиков "Марвела" добавились F.G.Wilson Engineering (дизельные электростанции), Avocent (KVM-коммутаторы), Panduit (структурированные кабельные системы), Canon (цифровая фото- и видеотехника), OKI (принтеры и расходные материалы) и Avaya SMBS (решения для малого и среднего бизнеса). Количество вендоров и товарных групп компания будет наращивать и в дальнейшем. Будет также увеличиваться число городов, где у "Марвела" есть региональные представители (сейчас они имеются в Екатеринбурге, Новосибирске, Хабаровске, Самаре и Краснодаре). Расширится и география региональных складов (сегодня их свыше 50 в более чем 30 городах). Кроме того, партнерам предлагаются новые финансовые схемы, в том числе возможность отсрочки платежа по товарам, приобретаемым у группы, на срок до 180 дней (при стоимости кредита из расчета 10,5% годовых).

Во время работы академии было отмечено, что в минувшем году наиболее быстро росли обороты отдела "Сетевое оборудование". На втором месте по темпам роста оказались "Серверы и ПК", на третьем - "Комплектующие и периферия". Что же касается объемов продаж, то здесь пальма первенства в 2004-м принадлежала отделу "Комплектующие и периферия" (65% от общего объема российских продаж ДДКТ), за которым следовали "Сетевое оборудование" (21%) и "Серверы и ПК" (14%).

При этом за отчетный период в "Комплектующих и периферии" (руководитель данного направления Сергей Пацкевич одновременно является и вице-президентом "Марвела" по маркетингу) продажи системных плат Intel в денежном выражении выросли (по сравнению с итогами 2003-го) в 3,2 раза, оборудования Gigabyte Technology - в 1,5 раза, а серверных платформ Intel - в 1,7 раза. Аналогичный рост продемонстрировали и жесткие диски Maxtor, однако справедливости ради необходимо отметить, что их продажи начались в "Марвеле" лишь в июле 2003 г. С Intel же ДДКТ дружит с 1992-го, а с Gigabyte Technology - с 1999-го.

В "Сетевом оборудовании" (руководитель направления - Игорь Белик) продажи устройств HP PNB за отчетный период выросли в 3,5 раза, оборудования D-Link - в 2,2 раза, а изделий Cisco Systems - в 1,8 раза. Для полноты картины добавим, что с D-Link компания "Марвел" взаимодействует с 1994 г., с Cisco Systems - с 1998-го, а с HP PNB - с середины 2003-го. В "Серверах и ПК" (этим направлением руководит Влас Петров) чемпионами роста являются HP (двукратный рост продаж) и IBM (увеличение продаж в 1,7 раза).

Деловая часть Дилерской академии включала пленарное ("Итоги работы дистрибьюторского направления "Марвел" в 2004 г.") и секционные ("Новые технологии Intel", "Инновационные решения НР", "Тенденции развития рынка ИБП", "Пять советов, как быстро заработать на Cisco", "Легко ли делать бизнес на жестких дисках?", "Активизация работы D-Link в сегменте малого и среднего бизнеса", "Новая партнерская политика Lexmark", "CTX: перспективы ЖК-бизнеса в 2005 г." и т. д.) заседания, а также три интереснейших круглых стола ("Взгляды вендоров и партнеров на рынок ИБП", "Место розницы в бизнесе региональных компаний" и "Совместный маркетинг в регионах"), а также ряд заранее спланированных неформальных бесед дилеров с представителями вендоров и топ-менеджерами фирмы-организатора, Кроме того, был организован целый ряд культурно-познавательных наземных (знакомство с достопримечательностями г. Кота-Кинабалу и его окрестностей), надводных (осмотр мангровых зарослей) и подводных (плавание с маской и трубкой по коралловым рифам) экскурсий и спортивных мероприятий. Среди последних - традиционный футбольный матч между командой "Марвела" и сборной партнеров, увлекательные гонки на плотах и "лодках дракона", различные "интеллектуальные" состязания, требующие смекалки, выдержки и хорошего глазомера.

Покорители горы Кинабалу собираются штурмовать

с "Марвелом" и другие вершины мира

А двадцать самых отчаянных и физически подготовленных участников академии совершили исключительно трудное восхождение на гору Кинабалу, которую считают самой высокой вершиной Юго-Восточной Азии (4095,2 м). Горный пик им покорился, но раффлезии - самого крупного в мире цветка - они, увы, так и не встретили. Что и не удивительно, так как растет это весьма редкое кирпично-красное чудо природы крайне медленно. По словам местных жителей, бутон созревает в течение девяти месяцев, а цветок распускается лишь на три-четыре дня. Так что застать сей момент практически невозможно. Практику совместного восхождения к величайшим вершинам мира партнеры "Марвела" планируют продолжить.