КОНФЕРЕНЦИИ

В апреле прошлого года на своей первой партнерской конференции компания "ДеЛайт 2000" (www.delight2000.com), которая по праву считается одним из основателей российского рынка презентационного оборудования, объявила в качестве одной из приоритетных задач на ближайшее будущее развитие дистрибьюторского направления. На состоявшейся недавно второй конференции были подведены первые итоги годовой работы партнеров и обрисованы их перспективные планы.

Хотя в последние годы "ДеЛайт 2000" в значительной мере концентрировалась на проектных решениях и системной интеграции, продажи мультимедиа-проекторов (ММП), по признанию генерального директора компании Михаила Петрова, остаются локомотивом ее бизнеса и тянут за собой продажи других сопутствующих продуктов. В 2003 г. ММП обеспечили компании более половины ее оборота (52%), причем доля дилеров в этой цифре составила только 28%. Вместе с тем происходившее на протяжении ряда лет заметное снижение средней цены проекторов (примерно на 25% ежегодно) способствовало переходу этого вида продуктов в категорию товаров пусть не массового, но уже достаточно широкого спроса и значительному росту самого рынка ММП. По данным аналитического агентства DTC, даже без учета поставок по программе "Дети России" его объем в штучном выражении увеличился в прошлом году на 94%. Прогноз дает неплохую перспективу на ближайшее будущее: рост на 47% в 2005 г., а далее примерно на 35% ежегодно вплоть до 2008 г.

Собственно, эти тенденции послужили одним из факторов, побудивших "ДеЛайт 2000" активизировать дистрибьюторское направление. "Если каждый из нас будет расти хотя бы со скоростью рынка, наша маржа тоже будет расти в абсолютном выражении, несмотря на то, что ее доля в обороте снижается, - констатировал, обращаясь к партнерам, г-н Петров. - И пока на рынке сохраняется такая ситуация, мы сможем зарабатывать все больше и больше".

Действительно, упор на дистрибуцию в прошлом году принес "ДеЛайт 2000" вполне осязаемые результаты. Продажи через канал увеличились в 2,5 раза, что во многом способствовало общему росту ММП-направления "ДеЛайт 2000" в 2,29 раза по сравнению с 2003 г. Как следствие, по оценкам менеджеров компании, ее доля на российском рынке мультимедиа-проекторов теперь составляет порядка 10-12% и имеет тенденцию к увеличению.

Михаил Петров:

"Мы хотим, чтобы в 2005 г. наши партнеры активнее работали

в области проектных решений, и готовы помогать им в этом"

Между тем приведенные на конференции данные по динамике изменения спроса на предлагаемые компанией продукты разных товарных категорий говорят о том, что ММП в перечне наиболее перспективных позиций занимают отнюдь не первую строчку. Так, на интегрированные системы управления оборудованием, входящим в состав комплексных решений по отображению и передаче мультимедийной информации, спрос вырос в 2,77 раза (в денежном выражении), на коммутационное оборудование - в 1,56 раза, на документ-камеры - в 1,53 раза. ММП - лишь четвертые в списке (рост на 52%).

Изменения в продуктовой структуре дилерских продаж в целом отражают те же тенденции, хотя есть и отклонения. Скажем, спрос на коммутационное оборудование в канале за год даже снизился на 18%. Михаил Петров объясняет это рядом причин и, в частности, тем, что его компания уделяла недостаточное внимание продвижению этого вида продукции через партнерскую сеть. Теперь ситуация будет меняться. Для этого существенно расширен ассортимент предлагаемых дилерам на регулярной основе коммутационных продуктов, а цены на них снижены как минимум на 10%. "Мы считаем, что сейчас очень важно расширять сферы бизнеса, где мы выступаем вместе со своими партнерами, - заявил г-н Петров. - Мы хотим, чтобы в 2005 г. они больше внимания начали уделять комплексным проектам, предлагали более полные решения и зарабатывали в том числе и на оборудовании, поставляемом под проекты".

Перечень доступного дилерам "ДеЛайт 2000" оборудования подобного рода постепенно будет расширяться. Уже в нынешнем году его пополнят интегрированные системы управления компании RTI. Специалисты "ДеЛайт 2000" оценивают их как бюджетный вариант, позволяющий решать до 70% всех задач по управлению различными устройствами комплексной системы (видеомагнитофоном, проектором, освещением в помещении, оконными шторами, проекционным экраном и т. д.). Причем потребителю решения RTI обойдутся в два-три раза дешевле, чем те, что предлагает фирма Crestron. Кроме того, в регулярный прайс-лист для дилеров будут включены также плоские TFT- и DLP-дисплеи, конференц-системы ClearOne, электронные киоски PolyVision и ряд других новых продуктов.

Изменение структуры продаж "ДеЛайт 2000"

Усиление проектной составляющей в бизнесе партнеров неизбежно потребует и дополнительных усилий со стороны дистрибьютора, и, судя по прозвучавшим на конференции заявлениям, "ДеЛайт 2000" к этому готова. Помимо поставки соответствующих продуктов компания планирует проводить обучение инженерно-технического персонала заинтересованных в развитии проектного направления дилеров (отметим, что партнерская сеть "ДеЛайт 2000", насчитывающая сегодня более 300 фирм, на 30% состоит из системных интеграторов) и собирается открыть специальную телефонную линию для технических консультаций. Кроме того, имея большой опыт в реализации проектных решений, компания готова поделиться собственными методическими наработками в области формализации процесса проектирования, осуществлять экспертизу подготовленных дилерами решений, а в сложных случаях частично или полностью взять их разработку на себя. На помощь технических служб московского партнера дилеры могут рассчитывать также при проведении монтажных и пуско-наладочных работ.

Кстати, как отметил в своем выступлении руководитель отдела дистрибуции "ДеЛайт 2000" Андрей Манкос, опыт проведения технических семинаров для сотрудников дилерских фирм в прошлом году оказался весьма положительным: те, кто не пожалел денег на обучение, впоследствии отмечали рост продаж. Очевидно, и в нынешнем году фирмам, желающим развивать свой бизнес вместе с "ДеЛайт 2000", придется уделить технической подготовке персонала серьезное внимание.