СЕТИ

В последние годы сетевое подразделение ProCurve Networking компании Hewlett-Packard демонстрирует, пожалуй, самые высокие темпы роста на рынке коммутаторов. По данным исследовательской фирмы Dell’Oro Group, оборот ProCurve в регионе EMEA в период с 2000-го по 2005 г. увеличился почти втрое, в то время как весь этот сегмент рынка в EMEA вырос за тот же срок на 25%. Особенно быстро бизнес HP ProCurve стал развиваться начиная с 2002 г. Тогда поставщик сделал большой рывок вперед, вложив в продвижение сетевых технологий большие средства и выпустив семейство маршрутизирующих коммутаторов 5300. Эти инновационные устройства, являясь коммутаторами третьего-четвертого уровней, продавались по цене коммутаторов второго-третьего уровней, что наглядно иллюстрировало принцип HP ProCurve - предлагать больше за меньшие деньги.    

В конференции ProCurve Kick-Off приняли участие представители

двадцати компаний-партнеров

Вероятно, это послужило одним из главных факторов, позволивших вендору занять лидирующие позиции в ряде регионов. В частности, как утверждают аналитики IDC, в III квартале прошлого года рыночная доля ProCurve Networking в EMEA в сегменте управляемых коммутаторов составила по числу проданных портов 16,6%, что вывело компанию на второе место вслед за лидирующей в данном сегменте с долей рынка 52,1% Cisco Systems. (На третьем месте оказалась 3Com - 10,2%, далее следуют: Nortel - 5,2%, Netgear - 3,9%, Allied Telesyn - 2,4%, D-Link - 2,3%). По объему продаж в денежном выражении ProCurve в указанный период также заняла второе место.

IDC приводит данные и о рыночной доле вендора в каждой из европейских стран. Наиболее прочные позиции поставщик имеет в Финляндии, где занимает первое место, контролируя 47,4% рынка. В одиннадцати странах, в том числе в Великобритании, Германии, Франции, Италии, Швеции, Норвегии, Швейцарии, HP ProCurve находится на втором месте, в большинстве государств Восточной и Южной Европе - на третьем. На российском рынке производитель также занимал в III квартале 2005 г. третье место, его доля составила 10,5%.

Представители ProCurve Networking особо подчеркивают, что по темпам роста компания заметно опережает как среднерыночные показатели, так и показатели самых именитых конкурентов. Ссылаясь на данные IDC, Отто Бауэр, генеральный менеджер по международным продажам HP ProCurve в Европе, сообщил, что сегмент управляемых коммутаторов в Старом Свете вырос в III квартале 2005 г. на 12% по сравнению с аналогичным периодом 2004 г. При этом продажи его компании подскочили на 32%, тогда как у Cisco Systems - на 5%, 3Com - на 9%, а у Nortel - на 22%. В сегменте коммутаторов третьего уровня рынок увеличился на 31%, рост ProCurve составил 47%, а объем продаж Cisco повысился на 21%, Extreme - на 14%, Enterasys - на 9%.

Данные за IV квартал 2005 г., которые IDC представила в середине марта, свидетельствуют о дальнейшем укреплении позиций ProCurve Networking в категории управляемых портов. Рыночная доля ее продукции выросла на 1,2% и достигла 17,8%. А в шести странах, включая Францию, Нидерланды и Швецию, доля HP ProCurve превысила 20%. В то же время доля основного конкурента - Cisco Systems - уменьшилась на 2%. В IDC отмечают, что данный сегмент рынка в EMEA в последнем квартале 2005 г. вырос на 11% по сравнению с тем же периодом 2004 г. и что ProCurve вновь продемонстрировала опережающие темпы роста - ее продажи увеличились на 17%.

“Это значительная веха для нашей компании, - заявил Венцеслао Лада, вице-президент и генеральный менеджер ProCurve Networking в EMEA. - Мы достигли существенного прогресса, твердо закрепив за собой позицию второго вендора на рынке. Наш продолжающийся рост - это результат хороших отношений и тесной работы с каналом сбыта”.

Весьма активно вендор работает и с российскими организациями, занимающимися сбытом его продукциии. В начале февраля HP ProCurve провела встречу со своими партнерами в Дубае (см. PC Week/RE, N 5/2006, с. 2), а вскоре в Австрии прошла специализированная партнерская конференция ProCurve Kick-Off Meeting, в работе которой приняли участие представители 20 фирм-партнеров, сотрудники московского офиса HP ProCurve Networking и менеджеры из европейской штаб-квартиры компании.

Австрийская конференция фактически стала официальным анонсом партнерской программы ProCurve Networking & Security (PNS) для российских компаний. Как рассказал Пол Каради, менеджер по развитию бизнеса в EMEA, данная программа предусматривает, что ее участниками станут партнеры, получившие один из трех статусов - “элит”, “специалист” или “профессионал”. Самым высшим уровнем специализации и подготовки является “элит”. В настоящее время в России есть только одна компания, имеющая такой статус, - это “Паладин-Инвент” из Санкт-Петербурга. По словам Вадима Плесского, директора департамента “ProCurve Networking Россия”, ожидается появление еще двух-трех партнеров данной категории. Как объяснил г-н Плесский, статус “элит” смогут получить только те фирмы, которые специализируются на проектах, предполагающих большой объем консалтинговых работ, и предоставляют заказчикам широкий спектр услуг в рамках реализации этих проектов, а также могут оказывать техническую и сервисную поддержку.     

Вадим Плесский: “Поддержка партнеров - приоритетная

задача на текущий год”

Специализация партнеров категории “специалист” - также сетевые проекты. Как правило, этот статус получают системные интеграторы и корпоративные реселлеры, предлагающие дополнительные услуги (VAR). На сегодня в России зарегистрировано порядка 20 таких партнеров, но к концу года, как ожидает Вадим Плесский, их число увеличится до 25-30. Чтобы получить статус “специалист”, компания должна иметь в штате несколько сертифицированных специалистов по продажам, прошедших соответствующее обучение.

Игроки канала сбыта, работающие в качестве корпоративного реселлера и специализирующиеся на поставках оборудования в большом объеме, но для которых консультационные услуги находятся на втором плане (транзакционная модель), могут претендовать на статус “профессионал”.

У всех компаний-партнеров, обладающих одним из трех указанных статусов, есть возможность воспользоваться определенными преимуществами перед фирмами, этих статусов не имеющими. В частности, PNS-партнеры будут первыми узнавать о новейших разработках вендора, приобретут более высокий приоритет при участии в тендерах, а также будут получать компенсационные выплаты (рибейты) при выполнении плана продаж. В ProCurve Networking с PNS-партнерами работают специально назначенные менеджеры, к которым те могут напрямую обращаться для решения практически любых задач.

“Поддержка партнеров - приоритетная задача на нынешний год, - заявил Вадим Плесский. - Нам важно правильно понимать основные тенденции развития рынка сетевого оборудования в России и наметить с партнерами планы по продвижению новых технологий и установлению доверительных отношений с крупными корпоративными заказчиками”.

О серьезных намерениях вендора в отношении отечественного рынка говорит и тот факт, что команда московского представительства ProCurve Networking в ближайшее время будет увеличена, хотя во всем мире Hewlett-Packard сокращает штат на 10%.

Как сообщил г-н Плесский, сегодня в нашей стране с вендором работает порядка 600 партнеров. Помимо компаний - участников программы PNS, у HP ProCurve заключены контракты с четырьмя дистрибьюторами - ЛАНИТ, “Марвел”, Merlion Systems Solutions и RSI.

В ближайшие год-два производитель планирует существенно увеличить в России объем продаж. По оптимистичным прогнозам темпы роста составят 100%. Пессимистичный прогноз обещает увеличение “всего” на 60%.

Все предпосылки для этого имеются. Компания расширила продуктовый портфель (новинки были представлены на конференции в Дубае), практически на все оборудование предоставляется пожизненная гарантия, бесплатно обновляется ПО. Как подчеркнул Отто Бауэр, HP ProCurve предлагает очень конкурентоспособную продукцию - и по цене, и по функциональности.

В компании не скрывают, что хотят привлечь внимание системных интеграторов, работающих с Cisco Systems и 3Com. По словам г-на Бауэра, все больше заказчиков и партнеров переходит на платформу HP ProCurve. Их привлекают два обстоятельства. Во-первых, оборудование HP ProCurve разработано на базе открытых стандартов, и во-вторых, как утверждают специалисты HP, цена их решений на 12-20% ниже, чем аналогичных систем Cisco Systems, а в отдельных случаях выигрыш может доходить до 40%. Вместе с тем Отто Бауэр заметил, что средняя цена оборудования HP ProCurve растет, а чем более дорогими становятся решения, тем больше у партнеров возможности заработать.

На конференции в Австрии представители HP ProCurve рассказали и о привлекательной схеме предоставления заказчикам сервисных услуг. Как правило, другие производители требуют от партнеров заключения сервисных контрактов, в соответствии с которыми последние должны отчислять вендорам 8-12% от оборота, полученного за счет оказания услуг. У HP другой подход: заключая договор с вендором, партнеры, имеющие статус “элит”, производят единовременный платеж, но зато потом вся полученная прибыль остается у них. Таким образом, речь идет не о продаже сервиса HP, а о продаже сервиса партнеров.

Как рассказал Пол Каради, при выполнении плана закупок и требований к сертификации специалистов размер компенсационных выплат (рибейтов) составляет 3,5% от оборота. А при существенном перевыполнении планов - 5,5%. Причем вендор ориентируется на рекомендованные розничные цены, а это означает, что скидки, которые реселлеры предоставляют заказчикам, не влияют на размер рибейтов. За счет этого размер рибейтов может оказаться еще выше и достичь 11% от стоимости закупленного у вендора оборудования.