ERP
Одна из отчетливых линий развития ERP-рынка - переход вендоров к широкому продвижению вертикальных тиражных продуктов, создаваемых их партнерами. В принципе, идея распространения по дилерским сетям удачных решений системных интеграторов и независимых разработчиков не нова и довольно часто применялась и раньше. Но в последние годы ведущие ERP-поставщики перешли к более плановому регулированию наращивания спектра специализированных продуктов, заказывая подобные разработки и беря на себя повышенные обязательства по поддержке их продвижения. Примеры реализации таких программ сотрудничества мы можем, например, увидеть и у SAP (mySAP All-in-One), и у "1С" ("1С:Совместно").
Евгений Воронин:
“Использование тиражных
решений выгодно и
заказчикам, и нашим
партнерам. Первые
получают гарантированное
качество при сокращении
затрат, а вторые могут
существенно сократить
себестоимость внедрения
и выйти на новые для
себя категории
клиентов”
Выйдя на ERP-рынок, подобную стратегию объявила и Microsoft, еще в 2003 г. предложившая ведущим глобальным партнерам-разработчикам принять участие в создании решения для будущей платформы Microsoft Business Framework. Однако потом, фактически отказавшись от идеи создания новой платформы в пользу эволюционного объединения существующих продуктов, в марте 2005-го корпорация анонсировала инициативу Microsoft Industry Builder, предусматривающую создание нескольких вертикальных решений на базе Dynamics AX (Axapta), заключив на этот счет соглашения с несколькими специализировавшимися в этой области партнерами.
Пришла пора "собирать камни"
Нынешней весной на рынок вышел первый из серии таких продуктов - Industrial Equipment Manufacturing (IEM) для автоматизации машиностроительных предприятий. Он разработан голландской компанией To-Increase, которая с осени прошлого года входит в международную консалтинговую группу Columbus IT, являющуюся одним из ведущих глобальных партнеров Microsoft Dynamics. А уже в мае Columbus IT и Microsoft представили продукт в России.
Решение IEM создано на базе Dynamics AX и предназначено для предприятий, занимающихся производством различного рода промышленной техники. Оно предоставляет возможности планирования и контроля производственного процесса, управления жизненным циклом изделия, а также комплексными проектами, связанными с проектированием оборудования, его производством, доставкой, инсталляцией, обучением сотрудников заказчика, пуско-наладочной работой и последующим обслуживанием.
Как сообщил директор подразделения Microsoft Dynamics в России Евгений Воронин, в настоящее время в нашей стране различные деловые продукты корпорации использует более тысячи клиентов из шестидесяти с лишним отраслей. В ряде проектов применены отраслевые решения: на российском рынке представлено 36 отраслевых разработок от 22 партнеров. И тем не менее новый продукт IEM - это качественно новый шаг, который сможет ускорить продвижение ПО Microsoft Dynamics в быстрорастущую (как потребитель ИТ) отрасль российского машиностроения.
Однако чтобы оценить перспективы новых вертикальных продуктов (ведь IEM - лишь первая ласточка), следует внимательнее посмотреть на бизнес-модель, лежащую в основе инициативы Microsoft Industry Builder.
Для начала нужно сказать, что партнеров подразделения Microsoft Dynamics можно разделить на две группы: системные интеграторы, занимающиеся реализацией конкретных проектов автоматизации, и разработчики тиражных дополнительных продуктов, используемых все теми же системными интеграторами. Понятно, что такое деление весьма условно, так как часто одна компания выступает в обеих ролях. И тем не менее в последние годы довольно четко просматривается процесс формирования "чистых" партнеров-разработчиков, которые по количеству существенно уступают внедренцам, но играют очень важную роль в деле расширения возможностей применения продуктов MS Dynamics. (Обычно разработчики вырастают из соответствующих подразделений системных интеграторов.)
Решение Industrial Equipment Manufacturing охватывает полный контур управления машиностроительным предприятием
Как раз на сотрудничество с такими партнерами-разработчиками и нацелена программа Microsoft Industry Builder. Одна из основных идей тут заключается в том, что тиражные решения должны иметь максимально "нейтральный" характер по отношению к компаниям-внедренцам, применяющим их в своих проектах. Год назад в первом тендере на создание новых отраслевых продуктов две позиции - IEM и Retail Chain Manager (управление поставками для розничной торговли) - выиграла компания To-Increase, которая уже восемь лет занимается разработкой программных продуктов на платформе Microsoft Business Solutions (ныне Dynamics) и распространяет свои решения через собственную всемирную партнерскую сеть.
Пойдет ли на пользу смешение жанров?
Однако в октябре 2005 г. эта фирма была приобретена консалтинговой компанией Columbus IT, работающей как раз над реализацией проектов. В тот момент Columbus IT заявила, что намерена заняться тиражным ПО как отдельным направлением своего бизнеса (To-Increase сохранила автономный юридический статус). Тогда же было сказано о том, что более тесное сотрудничество разработчиков с практиками-внедренцами должно расширить возможности создания тиражных решений.
Безусловно, в таком доводе существуют свои резоны, но стоит обратить внимание на смешение бизнес-моделей. Наверное, тут есть свои выгоды для Columbus IT, а вот как это обернется для общего бизнеса Microsoft - не очень понятно. Ведь год назад корпорация заключала соглашение с независимыми разработчиками, а сегодня получается, что она предлагает партнерам-внедренцам продукт одного из их конкурентов. Представители Microsoft пока не готовы оценить реакцию партнеров на подобную ситуацию, поскольку продукт только выводится на местный рынок.
Впрочем, нужно привести веский довод и в пользу такого совмещения ролей Columbus IT с точки зрения российского рынка. Дело в том, что путь "международного" продукта в конкретную страну весьма непрост, ведь его нужно локализовать - а это требует не только перевода на русский язык, но, что гораздо сложнее, адаптации его к местным условиям, в том числе с учетом здешнего законодательства. Понятно, что компания-разработчик (а локализацию делает именно она, а не Microsoft) возьмется за такую работу, только если будет иметь соответствующие перспективы продвижения продукта в стране, т. е. увидит спрос со стороны местных внедренцев. В этой ситуации вполне очевидно, что само появление продукта IEM в России обусловлено весьма сильными позициями здесь головной фирмы - Columbus IT.
Комментируя общие перспективы продвижения IEM в России, вице-президент по развитию бизнеса Columbus IT Олег Паленов подчеркнул, что в соответствии с общемировой тенденцией "вертикальная" составляющая в общей стоимости ERP-решений неуклонно растет, в первую очередь за счет увеличения консалтинга и разработки дополнительного ПО. Продукт IEM в максимальной конфигурации стоит 1000 евро на одного пользователя. Таким образом, при проекте на 50 пользователей лицензии на решение обойдутся в дополнительные 15-20 тыс. (так как функционал вертикального решения будет ставиться далеко не на все рабочие места) помимо 100-120 тыс. евро за саму Dynamics AX. Однако при этом могут существенно сократиться затраты на услуги по внедрению подобного проекта, которые сегодня оцениваются в 200-300 тыс. долл. Впрочем, использование подобного вертикального решения должно позволить не только снизить стоимость проекта, но и значительно расширить общие возможности системы за счет уникальных функций, которых нет в стандартной версии.
В ожидании других тиражных решений
На текущий момент в программе Microsoft Industry Builder принимают участие около десяти партнеров-разработчиков, но сертификацию на сегодня прошло шесть решений (два из них - от Columbus IT). Каждый партнер обсуждает с Microsoft свои планы выхода на разные рынки. Columbus включила Россию в число приоритетных стран, где решение для производителей промышленного оборудования доступно уже сейчас. Решение для розницы Retail Chain Manager выйдет одновременно с версией Dynamics AX 4.0 (международный вариант появится в нынешнем июне, а "русский" ожидается в декабре). О планах других участников Microsoft Industry Builder в отношении России пока ничего конкретного не известно, за исключением решения для непрерывного производства от компании Fullscope, с которой Columbus IT Russia сейчас заключает партнерские соглашения.
Что касается самой Columbus IT, то все покупаемые и уже разработанные ею продукты будут передаваться на развитие в To-Increase. Недавно Columbus IT приобрела еще одного разработчика-внедренца - американскую компанию VerticalSoft, которая в качестве основы использует Dynamics NAV (Navision). По соглашению о покупке, VerticalSoft оперирует автономно в сфере консалтингового бизнеса в США, а в Европе будет работать через To-Increase.
Есть и еще одна интересная новость: как сообщил г-н Воронин, Microsoft намерена активизировать свою деятельность на российском ERP-рынке малых предприятий. Тут рассматриваются два варианта: усиление продвижения Dynamics NAV или создание "облегченного" продукта на базе Dynamics AX.
