ИТОГИ И ПЕРСПЕКТИВЫ

И собирается вдвое увеличить на них свои продажи

Российские компании все чаще выходят на зарубежные рынки и добиваются там немалых успехов. Один из таких примеров - компания DiFo (www.digital-focus.ru), специализирующаяся на дистрибуции потребительской электроники. Наряду с RRC Enterprise Networking (RRC EN, проектная дистрибуция высокотехнологичного оборудования) и "Учебным центром RRC" (образовательная деятельность в области информационных технологий) она входит в состав группы RRC (www.rrc.ru), которая недавно завершила реструктуризацию (см. PC Week/RE, N 5/2006, с. 14; www.pcweek. ru/?ID=508569).

Управляющий директор DiFo Алексей Панков сообщил, что в настоящее время его компания работает в десяти странах: в России (c 1992 г.), на Украине (c 1997 г.), в Польше (c 1997 г.), Чехии (c 1999 г.), Венгрии (c 1999 г.), Сербии (c 2000 г.), Словакии (c 2004 г.), Казахстане (c 2005 г.), Словении (c 2005 г.) и Азербайджане (c 2006 г.). Причем в некоторых государствах у нее имеется не один офис, а два. Среди них Россия (офисы в Москве и Санкт-Петербурге), Польша (Варшава и Вроцлав) и Чехия (Прага и Злин).

Алексей Панков:

“Наибольший рост продаж

мы наблюдаем на рынке

мобильных решений”

Свыше половины продаж DiFo приходится на Россию, большая же часть зарубежного бизнеса (по итогам 2005 г.) сосредоточена в Венгрии (около 45% от общего объема зарубежных продаж), Польше (26%), Чехии (18%) и Сербии (10%). Доля всех остальных стран - менее 1%.

Динамика бизнеса

По словам Алексея Панкова, в 2005 г. общемировой оборот DiFo вырос, по сравнению с 2004-м, на 33%*1. В России он увеличился на 34%, в Польше - на 24, в Чехии - на 42, в Венгрии - на 68, а в Сербии - на 98%.

_____

*1 Согласно данным, подтвержденным заключением международной аудиторской фирмы KPMG, в 2005 г. общемировой оборот группы RRC увеличился по сравнению с 2004-м на 43% и достиг 169 млн. долл. При этом наиболее впечатляющих успехов добилась компания RRC Enterprise Networking, продажи которой возросли на 55% (см. www.pcweek. ru/?ID=606914).

При этом доли продаж основных продуктовых групп DiFo в целом по миру составили (в %): устройства связи (Dial-up и ADSL-модемы, а также Wi-Fi-оборудование) - 21, мобильные решения (ноутбуки, КПК и смартфоны) - 40, средства визуализации (проекторы, ЖК-мониторы, ЖК-телевизоры, плазменные панели) - 28, периферия (мыши, клавиатуры и источники бесперебойного питания) - 11. Рост этих же направлений по сравнению с 2004 г. выглядит следующим образом (в %): устройства связи - 11, мобильные решения - 134, средства визуализации - 102. В то же время оборот направления периферии в целом снизился на 12%. В нашей стране динамика продаж данных продуктовых групп выглядит так: продажи устройств связи выросли на 6%, мобильных решений - на 161, средств визуализации - на 87%. В России оборот направления периферии снизился на 8%. Отрицательная динамика совокупных продаж мышей, клавиатур и ИБП в данном случае объясняется, надо полагать, острой конкуренцией в этих секторах рынка. Правда, есть и другое объяснение: если учесть, что ассортиментная политика DiFo строится по принципу предложения рынку преимущественно новых и перспективных продуктов и технологий, находящихся на пике прибыльности и популярности, то можно предположить, что данная продуктовая группа стала компании не очень интересна.

“DiFo Россия”: динамика продаж основных продуктовых групп

В минувшем году, по словам генерального директора "DiFo Россия" Евгения Богомолова, cитуация на российском рынке характеризуется тремя основными тенденциями: увеличением объемов продаж (в том числе через Интернет), расширением партнерской сети и падением маржи в канале. Об увеличении объемов продаж "DiFo Россия" мы уже говорили, цифры падения маржи в канале не разглашаются, а вот рост партнерской сети секрета не представляет. Евгений Богомолов утверждает, что если в 2004-м его компания насчитывала около 600 регулярных партнеров (т. е. партнеров, совершающих закупки не реже одного раза в квартал) из нескольких десятков городов, то в 2005-м их количество увеличилось до 850 (из 51 города).

При этом наибольший объем закупок (49%) продемонстрировали столичные партнеры (аналогичные показатели 2003 и 2004 гг. - 61 и 54% соответственно); далее (16%) следует Северо-Западный федеральный округ (аналогичные показатели 2003 и 2004 гг. - 21 и 19% соответственно); а затем (13%) идут розничные сети федерального масштаба (аналогичные показатели 2003 и 2004 гг. - 6 и 10% соответственно). Из этих цифр наглядно видно, что розничные сети федерального масштаба (на примере DiFo) становятся все более активными потребителями ИТ-товаров, прежде продававшихся почти исключительно через компьютерную розницу.

Впрочем, не дремлют и небольшие розничные сети. Директор по маркетингу RRC Group Ирина Малютина сообщила, что в 2005 г. они совершили в DiFo на 90% больше закупок (в денежном выражении), чем в 2004-м. У традиционных же компьютерных реселлеров и многопрофильных фирм этот показатель в большинстве своем составляет около 33%.

Динамика продаж основных продуктовых групп "DiFo России" изображена на диаграмме. Из нее хорошо видно, что наибольший "удельный вес" в обороте компании в минувшем году пришелся на мобильные решения (45%). Далее следуют средства визуализации (29%), устройства связи (16%) и периферия (10%).

Роль обучения

Уже говорилось, что в состав группы RRC в качестве самостоятельного подразделения входит "Учебный центр RRC", который рассматривается холдингом в том числе как база для обучения персонала партнеров второго уровня. Ведь не секрет, что объемы продаж практически любого товара очень сильно зависят от мастерства и уровня осведомленности его продавцов, находящихся на переднем крае борьбы за покупателя.

По словам Евгения Богомолова, продажи партнеров (по тем или иным продуктовым группам) существенно возрастают после прохождения ими соответствующих курсов. В качестве примеров, иллюстрирующих эффективность обучения, он приводит рост продаж КПК Fujitsu Siemens Computers в сетях "Старт Мастер" и ION. Так, за 2005 г. удельные продажи ручных компьютеров Fujitsu Siemens в "Старт Мастере" выросли с 7 до 34%. В ION продажи этих же устройств стартовали в начале прошлого года, а к декабрю удельный вес их продаж составил 29%. Всего же, как утверждает г-н Богомолов, за прошлый год через различные курсы "Учебного центра RRC" прошли 1100 специалистов из 142 компаний-партнеров.

Перспективы

По мнению Алексея Панкова, в 2006 г. бизнес DiFo в целом увеличится на 36-40%. При этом реализация продукции в России и других странах СНГ вырастет примерно на 25%, а зарубежные продажи увеличатся на 110%. Не исключено, что в портфеле предложений компании появятся товары новых вендоров, а в расписании "Учебного центра RRC" - новые курсы.