БИЗНЕС

Высоконадежные и элегантные блокнотные ПК IBM ThinkPad с давних времен позиционировались как корпоративные ноутбуки. Они не лежали на полках розничных магазинов (во всяком случае, в России) и практически всегда поставлялись под конкретный заказ. Но все течет, все изменяется. Как известно, в 2005 г. подразделение персональных систем IBM было передано китайской фирме Lenovo (www.lenovo. com), в результате чего на рынке появился транснациональный ИТ-гигант, обладающий передовыми технологиями (Lenovo располагает исследовательскими центрами в Японии, Китае и США) и огромными производственными мощностями (в Китае и Индии). Понятно, что компании такого масштаба нецелесообразно ограничивать свои интересы исключительно корпоративным сегментом.

Таким образом, под маркой Lenovo стали производиться не только ThinkPad’ы, на которых по условиям "объединительной" сделки до сих пор красуется знакомый и привычный ИТ-специалистам логотип IBM, но и ноутбуки Lenovo 3000, использующие многие технологические наработки бывшего департамента американской корпорации, но ориентированные в первую очередь на рынки SMB (средние и малые предприятия) и SoHo (небольшие и домашние офисы).

В нашей стране подразделение объединенной компании носит название Lenovo East Europe/Asia (Lenovo EE/A, www.lenovo.com/ru). "В наследство" от Голубого гиганта ему достались разветвленная партнерская сеть (8 дистрибьюторов и около 300 фирм-реселлеров) и множество (свыше 140) авторизованных сервис-центров, расположенных практически во всех крупных российских городах.

Алексей Масленников:

“В каждом федеральном

 округе страны у Lenovo EE/A

будут свои региональные

представители”

Однако новый модельный ряд требует и новых подходов к формированию канала продаж. Такого рода перемен давно все ждали, и они наконец произошли. О чем и было объявлено на всероссийской партнерской конференции Lenovo EE/A, состоявшейся в Москве 29 ноября и собравшей около двухсот специалистов из разных городов страны.

Формально суть этих перемен состоит в следующем.

1. Согласно условиям новой партнерской программы Lenovo Partner Network, с января 2007 г. партнеры второго уровня (фирмы-реселлеры) в зависимости от достигнутых ими объемов продаж делятся не на две категории (Premium Partner и Business Partner), как раньше, а на три: Platinum Partner (платиновый партнер), Gold Partner (золотой партнер) и Business Partner (бизнес-партнер).

2. При этом платиновые и золотые партнеры по типу ведения бизнеса делятся на компании, работающие с корпоративным сегментом рынка (Corporate Partner, корпоративный реселлер), и фирмы, ориентированные на индивидуальных потребителей, а также на рынок среднего и малого бизнеса (Point Partner, специализированный партнер). Кроме того, предусмотрен партнерский статус Lenovo ePartner (электронный партнер), который будет присваиваться фирмам, реализующим компьютерную технику через интернет-магазины.

Чем выше статус (многопрофильные компании могут иметь несколько статусов одновременно) - тем мощнее поддержка со стороны вендора. Всем партнерам обещаны семинары для специалистов, бонусные программы, а также информационные и маркетинговые материалы. Адреса золотых и платиновых партнеров предполагается публиковать на сайте Lenovo EE/A. Помимо этого золотым и платиновым корпоративным реселлерам будет оказываться помощь в подготовке тендеров и реализации проектов, а золотым и платиновым специализированным партнерам планируется выделять фонды на проведение промоакций.

Необходимо подчеркнуть, что новая партнерская программа распространяется на всю продукцию Lenovo, включая ноутбуки ThinkPad, блокнотные и настольные ПК серии Lenovo 3000, а также мониторы, проекторы и компьютерные аксессуары Lenovo. При этом реселлерам, работающим с корпоративным сегментом рынка (Corporate Partner), не возбраняется продавать своим клиентам оборудование семейства Lenovo 3000, а фирмы категории Point Partner имеют полное право торговать корпоративными ноутбуками ThinkPad. Никаких ограничений на ассортимент продукции нет и у электронных партнеров Lenovo.

Генеральный директор Lenovo EE/A Алексей Масленников отметил, что авторизация и пересмотр статусов будет проводиться ежеквартально. С момента объявления программы Lenovo Partner Network до конца 2006 г. действует квалификационный период для новых и уже существующих партнеров Lenovo, по окончании которого в зависимости от результатов работы им будет присвоен новый партнерский статус и "назначен" соответствующий пакет услуг.

По словам г-на Масленникова, с целью "недопущения нездоровой конкуренции" и предотвращения "толкотни на рынке" (что негативно сказывается на прибыли фирм, настроенных на долговременное сотрудничество с Lenovo) в регионах количество партнеров номинаций Platinum и Gold будет ограничено. Для каждого из одиннадцати городов-миллионников установлены следующие "лимиты": по одному партнеру категорий Platinum Corporate Partner и Platinum Point Partner, два партнера класса Gold Corporate Partner и три партнера Gold Point Partner. Для 21 города-пятисоттысячника (то есть там, где жителей меньше миллиона, но больше 500 тыс.) "лимиты" еще жестче: на каждый из них должно приходиться не более одного партнера категорий Gold Corporate Partner и Gold Point Partner. Что же касается двух столиц (Северной и Белокаменной), то в них, по мнению генерального директора Lenovo EE/A, места под солнцем хватит всем желающим.

Алексей Масленников сообщил также, что в течение 2007 г. Lenovo EE/A планирует расширить собственную сеть региональных представителей и ввести функции официальных представителей компании во всех федеральных округах России. К сожалению, на ноябрьской партнерской конференции никаких цифр о текущих и прогнозируемых масштабах продаж оборудования Lenovo в нашей стране не прозвучало. Так что по итогам грядущего года (если они, конечно, будут объявлены) широкой компьютерной общественности едва ли удастся количественно оценить степень перевыполнения планов московского офиса объединенного транснационального ИТ-гиганта. А в том, что новая партнерская программа нацелена именно на резкое увеличение продаж продукции Lenovo (в первую очередь - за счет активизации региональных реселлеров), сомневаться не приходится.