СЕРГЕЙ БОБРОВСКИЙ: КОЛОНКА ОБОЗРЕВАТЕЛЯ
Сергей Бобровский
В PC Week/RE нередки интервью с руководителями софтверных фирм, занимающихся не только заказными разработками, но и выпуском собственных тиражируемых продуктов - самой соблазнительной и наиболее доходной сферой ИТ-бизнеса. Ведь в рамках заказных проектов возможно преимущественно экстенсивное развитие, когда прибыль извлекается только за счет продажи программистских человеко-часов, которые в России стремительно дорожают. А вот выпуск продуктов для массового рынка гораздо более перспективен: сделал товар один раз, и он продается и продается, а создатель может почивать на лаврах. Хотя, конечно, и риски значительно выше: вложишься в создание программы - а ее никто не купит.
К сожалению, в подобных интервью при попытке выяснить самые первые шаги компании ее руководитель обычно отделывается туманными объяснениями: "повезло", "познакомился с западным предпринимателем", "неожиданно нашелся инвестор"... Путь этих людей был столь индивидуален, а скорее всего просто случаен, что ни о каких закономерностях, которые были бы массово полезны начинающим софт-предпринимателям, говорить не приходится. Но общественную ценность имеет как раз систематизированный и легко повторяемый опыт других людей.
К счастью, сегодня достаточно просто начать продажи собственного продукта, не дожидаясь чудесного шанса познакомиться с терпеливым и добрым инвестором. Для этого уже давно выработана и многократно проверена практикой десятков тысяч проектов схема shareware ("попробуй и купи"). Автор программы выкладывает полнофункциональную, но ограниченную временем использования версию своего продукта в Сети, а когда пользователь оплачивает ее стоимость (чаще всего она составляет 10-20 долл.), в э-письме ему высылается зашифрованный ключ (несколько строк обычного текста), который вводится в окно регистрации программы и снимает все ограничения.
Что нужно для запуска такого процесса?
1. Сделать законченную версию продукта с инсталлятором, документацией и сайтом поддержки. Это под силу любому более-менее самостоятельному разработчику, причем в такой проект не придется вкладывать ни копейки - сайт поддержки можно сначала разместить в бесплатной службе, а после первых продаж зарегистрировать собственный домен с нормальным хостингом за сотню рублей в месяц.
2. Оформиться в качестве автора программы в одном из интернет-магазинов, которые берут на себя все вопросы, связанные с приемом денег, доставкой товара (если программа распространяется на диске) покупателю и выдачей гонорара после уплаты всех налогов. Самый известный из таких магазинов в России - пожалуй, SoftKey.Ru, о котором PC Week/ RE неоднократно писал. Среди зарубежных лидерами являются ShareIt.com и RegNow.com.
Нужно иметь в виду, что посредники обычно берут до 50% с суммы, но жадничать тоже не стоит - ведь если организовывать собственную фирму, то после обналичивания доходов, выплаты налога на зарплату и НДС (который, если не ошибаюсь, для оригинального ПО все же намерены отменить) на руки автор получит примерно те же 50-60%. При этом не стоит забывать про накладные расходы на бухгалтера, поддержку банковского счета и т. д. Так что создавать собственную структуру имеет смысл при устойчивом обороте не менее 1000 долл./мес.
3. Организовать систему регистрации пользователей. Опыт российских продавцов показывает, что работоспособны на отечественном (да и мировом) рынке две основные модели (для одиночных авторов или маленьких групп разработчиков).
3.1. Shareware, которая действует в нашей стране в основном для недорогих программ, рассчитанных на частного покупателя, - например, игр, системных утилит, антивирусов. Оптимальной представляется продажная цена 150-300 руб., а ее увеличение выше 500 руб. обычно резко, почти до нуля, снижает число покупателей. На западных рынках стандартна цена 20 долл. Но при этом в продукт необходимо встроить модуль защиты и регистрации (простейшую такую систему несложно сделать самому или найти в библиотеках общедоступного ПО).
3.2. Коробочные продажи. В этом варианте продукт выпускается на CD, нередко в красивой коробке, а распространяется по каналам дистрибьюторских фирм или доставляется по обычной почте. Плюс этого подхода в том, что продать "коробку" в России пока гораздо легче, чем абстрактный регистрационный код (покупателю психологически проще пойти на такое приобретение). Минусы - материальные и временные расходы на доставку физического диска и длительность этого процесса для клиента.
4. Организовать продажи. Этот пункт - безусловно ключевой. Можно сделать замечательную программу и отличный сайт, договориться о приеме денег с хорошим партнером, но ни одной продажи так и не дождаться. Ведь надо, чтобы о предлагаемой программе узнали потенциальные покупатели, и добиться этого можно двумя способами.
4.1. Самому взяться не только за разработку, но и за распространение продукта. Для этого как минимум надо научиться продвигать свой сайт на первые позиции в поисковых системах по вариантам ключевых слов, достаточно точно характеризующих продаваемый продукт (например, "безопасность сетевого трафика" или "симулятор автогонок"). Данный процесс весьма трудоемок и длителен и может занять не один месяц. Отмечу, что большую роль здесь сегодня играет не столько оптимизация содержимого страниц сайта, сколько так называемый индекс цитирования - число ссылок на него с сайтов схожей тематики. С другой стороны, достаточно научиться этому процессу один раз, и в дальнейшем для новых продуктов его уже будет гораздо проще повторить.
4.2. Передать продукт тем, кто специализируется на продажах в Сети чужих программ (говорят иногда: "отдать на аффилейт"). При этом посредник может взять за свои услуги большой процент, однако этот вариант все равно лучше, особенно для начинающих разработчиков, так как усилия, расходуемые на продвижение продукта собственными силами, выгоднее направить на создание новых программ. Пусть программисты занимаются своим делом, а специалисты по продажам - своим, благо у них уже имеются "раскрученные" сетевые площадки, которые регулярно посещает немало покупателей тематического софта. Кроме того, ни одна даже самая уникальная и прекрасная программа не продастся сразу большим тиражом, так что исходно лучше ориентироваться на единичные месячные продажи. Но вот когда будет выстроена целая линейка из пяти - десяти продуктов, тогда уже можно ожидать ее серьезной "самораскрутки".
В следующий раз мы поговорим о типовых организационных сложностях, которые подстерегают отечественного софт-разработчика, рискнувшего взяться за этот крайне перспективный, но и весьма трудозатратный вид предпринимательства.
Адрес автора: sbo@pcweek.ru.
