Развитие компьютерной индустрии и бизнеса в странах
юго-восточной Азии. Репортаж из Малайзии и Сингапура
“Бешеные собаки” и Micro-слуги
Управление
На самом деле они не бешеные - они просто агрессивные. О том, как один американец вместе с местными талантами создал потрясающе успешный бизнес
Ноэл Ковард очень точно подметил: в колониальной Юго-Восточной Азии только бешеные собаки и англичане были настолько безумны, чтобы ходить по улице под полуденным солнцем. Но сегодня ему пришлось бы сочинить новую строфу для своей песенки 1931 года. В двух шагах от экватора, в душных столицах - Куала-Лумпуре, Джакарте и Бангкоке - корпорация Microsoft собирает настоящую армию молодых новобранцев. Как и британцы в колониях прежних дней, эти ребята агрессивны, упорны и самоуверенны. И возможно, немного помешаны - помешаны на победе.
Бешеный пес номер один - это 34-летний американец Джон Лауэр. Он добился повышения, решив проблемы подразделения Microsoft в Малайзии. Сейчас он возглавляет только что созданное подразделение корпорации по операциям в Юго-Восточной Азии. Но Лауэр примечателен и в другом отношении. Он - один из немногих иностранцев в офисе Microsoft в Куала-Лумпуре. Вместо того чтобы опираться на американцев, он завербовал, обучил и вдохновил местную команду, состоящую главным образом из малайцев, китайцев и индийцев. В наши дни считается правильным строить бизнес за рубежом, опираясь на местные таланты - на людей, знающих все входы и выходы иностранного рынка. Однако это легко сказать, но трудно сделать. Хотя еще рано подводить итоги, Лауэра можно назвать типичным представителем нового типа международных менеджеров, которые в состоянии искусно приспособить стратегию и культуру корпорации к местным особенностям.
Лауэр опирается в своей работе на надежный фундамент. В прошлом финансовом году доходы Microsoft в Юго-Восточной Азии (регион включает Малайзию, Сингапур, Индонезию, Филиппины, Таиланд и еще три страны) удвоились, так что регион занял первое место по темпам роста. Microsoft не сообщает точных данных, но в этом году, по лучшим оценкам, продажи в одной Малайзии составят около 20 млн. долл. Сейчас корпорация укрепляет свой персонал. Новорожденному центральному офису Лауэра выделены средства на увеличение штата до 25 человек, а малайзийская группа, возглавляемая местным сотрудником Бенедиктом Ли, сейчас расширяется с 25 до 40 работников. (Для сравнения, у Novell в Малайзии всего шесть сотрудников.) Одновременно Microsoft открывает новые филиалы - во Вьетнаме в октябре этого года и в Индонезии в январе следующего.
И это неудивительно. При населении 414 млн. человек и темпах роста национальной экономики в среднем около 8% в год Юго-Восточная Азия представляет собой один из самых перспективных развивающихся рынков компьютерного оборудования и ПО. Уже в этом году, как ожидается, здесь будет продано около 1,3 млн. ПК. По прогнозам корпорации International Data, до конца десятилетия этот показатель будет расти в среднем на 25% в год. “Это просто бешеный рост”, - считает Деннис Филбин, директор IDC по Азиатско-Тихоокеанскому региону.
Бетонные джунгли. Впрочем, Юго-Восточная Азия - это отнюдь не спелый плод, который ждет, чтобы его сорвали. Это - развивающиеся страны. Конечно, их столицы напоминают огромные строительные площадки, где из земли всюду вырастают небоскребы. Но стоит отъехать несколько километров, и вы попадаете в джунгли. Инфраструктура находится на первобытном уровне. Компьютерное пиратство разрастается, как бамбук. Численность среднего класса в большинстве стран пока мала, поэтому потребительский рынок ПО неразвит. Правительственные законы могут создать непроходимые заросли бюрократической волокиты. А в каждой стране рынок имеет еще и свои уникальные особенности. Один бизнес-план не подходит всем. Вывод: неопытному менеджеру из США здесь очень легко споткнуться.
Сейчас Лауэр, рослое дитя пригорода Белвью (шт. Вашингтон), стал ветераном работы в Азии. Впервые он пересек Тихий океан в 1985 году, когда, соблазнившись обещаниями экономического бума, он купил билет в один конец на самолет до Тайваня. Он получил работу в торговой компании и с головой погрузился в местную культуру. Для начала он два часа в день изучал литературный китайский язык. Он даже некоторое время жил в местном общежитии. Шесть лет назад он стал работать в Microsoft, а это снова привело его на Тайвань в качестве менеджера по бизнес-операциям. В конце концов он даже женился на местной жительнице.
Все эти усилия по “акклиматизации” не пропали даром, когда в 1994 году Лауэра направили в Куала-Лумпур, чтобы решить проблемы в работе филиала корпорации. Дело в том, что в 1994 году доход Microsoft в Малайзии не увеличился. В то время офис возглавлял местный сотрудник с маленьким опытом работы. Работники просто отрабатывали свои восемь часов, а потом уходили домой и не беспокоились о деловых результатах. “Компания чувствовала, что этому подразделению необходима "прививка стиля работы" Microsoft”, - рассказывает Лауэр. Рецепт д-ра Лауэра: вселить в людей чувство причастности к делам фирмы и спрашивать с них. Для начала он сделал нечто шокирующее - открыл сотрудникам бухгалтерские документы. Большинство из них ни разу не видело отчета о прибылях и убытках. “Это похоже на игру в баскетбол, где никто не знает счета”, - поражался Лауэр. Затем он создал систему “вознаграждение по заслугам” за лучшие результаты. И еще он обязательно говорил то, что думал, - даже когда это причиняло боль.
Однажды, в самом начале своей работы, он накричал на сотрудника, который пытался переложить на другого ответственность, когда какое-то мероприятие прошло не так, как планировалось. Позже коллеги сказали ему, что он был слишком резок. Тогда Лауэр извинился. “Там, в штаб-квартире корпорации, мы можем накричать друг на друга. Вы можете сказать что-нибудь вроде: "Это самая идиотская вещь, которую я когда-либо видел в жизни", и люди вас поймут, - говорит Лауэр. - Но в Азии вы не должны так поступать”.
В конце концов Лауэр завоевал уважение своих сотрудников. Сейчас они хвалят его за использование правильной смеси пряника и кнута. Еще они говорят, что он продемонстрировал “культурную чувствительность”. Лауэр заработал немало очков, произнеся два года назад во время визита Билла Гейтса в Куала-Лумпур небольшую речь на Bahasa Malaysia, официальном языке страны. “Его произношение не было идеальным, но люди оценили его усилия”, - вспоминает менеджер по маркетинговым связям Карен То (29 лет), которая раньше работала в Borland. Но больше всего малайзийские коллеги Лауэра ценят независимость, которую он им дает, - весьма редкую вещь в их деловой культуре. “Это организация с горизонтальными связями, - говорит Си Лэй Хонг, менеджер подразделения по работе с клиентами. - Вы делаете дело. Вы - хозяин. Вы делаете все, что можете, чтобы улучшить результаты”.
Для 34-летней Си это означает долгие часы сверхурочной работы в офисе в то время, как няня следит за ее 18-месячной дочерью. Другие сотрудники проявляют еще большее рвение. Пять парней из отдела по продажам конечным пользователям в октябре сами оплатили свою поездку в Сингапур для участия в Comdex Asia - набившись для экономии в две комнаты в дешевом отеле на малайзийском берегу пролива Джохор. Этим людям платят не больше, чем их коллегам в других компаниях информационных технологий. И хотя опционы на акции Microsoft обеспечивают приятное дополнение к зарплате, они не рассчитывают стать миллионерами. Так что же ими движет? Ну, прежде всего, они обожают побеждать. Но Лауэр говорит, что он старается также вселить в них веру в их высокое предназначение. “Это как религиозное чувство, - объясняет он. - Дело не в деньгах. Дело в том, чтобы влиять на судьбу мира”.
Так, например, для Бенедикта Ли приманкой, заставившей его два года назад перейти из IBM, стал шанс с нуля построить консалтинговый бизнес Microsoft. В декабре прошлого года 37-летний Ли, учившийся в Манчестере (Англия), сменил Лауэра на посту руководителя отдела операций в Малайзии. Он поддерживает скорость, заданную Лауэром. В прошлом финансовом году доходы Microsoft снова удвоились - третий раз подряд. Как и у Лауэра, главная задача Ли состоит в том, чтобы создать компетентную и напористую команду. К счастью для него, несколько менеджеров подразделения - это ветераны индустрии, которые работают в Microsoft уже несколько лет (некоторые с момента создания филиала четыре года назад).
Маркетинговая драка. У 29-летнего Ричарда Френсиса, возглавляющего отдел по продажам конечным пользователям, видимо, особенно хорошо получается брать стандартную маркетинговую программу Microsoft и накладывать на нее малайзийский отпечаток. Он выдвинулся, занимаясь программой премирования лучших реселлеров за продвижение продуктов Microsoft. За выполнение норм продаж реселлеры получают скидки и возможность дополнительного обучения. В Малайзии реселлеры неохотно раскрывают имена клиентов, опасаясь, что их перехватят, поэтому Френсис платил реселлерам, чтобы обеспечить получение такой информации. “Азиатские компании не так свободно предоставляют информацию, поэтому нам приходилось постепенно завоевывать их доверие”, - говорит он. Еще одна программа, разработанная специально для Малайзии: поскольку в компаниях-реселлерах большинство представителей по продажам - китайцы, то Френсис планирует в следующем году наградить поездкой в Пекин представителей компаний, добившихся лучших результатов.
Человек Marlboro. Сначала такие люди, как Френсис, представляли собой отделы из одного человека. “Не было времени, чтобы по-настоящему хорошо заниматься чем-либо”, - вспоминает он, миниатюрный мужчина индийского происхождения. Но сейчас, при быстром росте штатов, они могут внимательно подбирать специалистов. Среди тех, кого Френсис взял на работу совсем недавно, был Тан Уен Чи - это необычный выбор даже по американским стандартам. Последние восемь лет 32-летний Тан провел, занимаясь маркетингом продуктов вроде сигарет Marlboro и конфет M&M в компании East Asia Tea. Что он знает о ПК? “Ноль. Ничего”, - признается он. Но это не помешало Френсису и Ли в апреле прошлого года выбрать его для создания бизнеса потребительских продуктов.
Друзья любовно называют его “Боб” - по имени жизнерадостного интерфейса программы Microsoft. Тану нужно иметь максимум очарования. Потребительские каналы дают компании всего около 3% общего дохода. Тан надеется на толчок, связанный с такими будущими игровыми продуктами, как Close Combat и Hell Bender. А пока он убедил большинство розничных торговцев установить витрины, посвященные только продуктам Microsoft. А еще он запустил новую рекламную акцию, предлагая подарочный сертификат сети магазинов Haagan Dazs клиентам, которые купят два продукта Microsoft.
В то время, когда Тан пытается увеличить розничные продажи, перед Сальваной Али, менеджером Microsoft по крупным контрактам, стоит задача укрепить только что организованный корпоративный бизнес. Она появилась в офисе год назад после пяти лет работы в Unisys. Как и Тан, она должна чувствовать своих клиентов. Самый крупный клиент Сальваны Тан - это правительство страны, а в малайзийском правительстве доминируют этнические малайцы, поэтому в том, что она малайка, нет ничего случайного (работающие с правительством реселлеры Microsoft тоже из малайцев). Хотя в офисе 30-летняя Али носит западную одежду, для визитов к правительственным чиновникам она часто надевает традиционный мусульманский наряд, включая шаль на голове. “Мне помогает то, что я малайка и мусульманка”, - говорит она.
Али тесно связывает Microsoft с амбициозными планами экономического развития, автором которых является премьер-министр Махатхира Мохаммада. Например, правительство рассчитывает в течение следующих пяти лет истратить 4 млрд. долл. на компьютеризацию школ, а Али представила “концептуальные предложения” о том, как лучше всего можно использовать компьютеры и ПО в школьных классах, а также рекомендации, как включить родителей в планирование этого процесса.
На этом все не заканчивается. Али заручилась поддержкой ведущих правительственных ведомств, чтобы добиться принятия Windows в качестве фактического стандарта и чтобы бороться с пиратством, которое, по оценкам, отнимает 85% потенциального рынка. Лучшим ее союзником стал Абдулла Хамид, менеджер по информационным системам управления в SIRIM - организации, которая устанавливает национальные стандарты. В прошлом году агентство перешло на Windows 95, выбрало в качестве внутреннего стандарта Microsoft Office и находится в процессе принятия Windows NT. Хамид даже провел пресс-конференцию, чтобы объявить, что его агентство будет использовать только легальное ПО. “Мы должны служить моделью поведения для правительства”, - говорит он.
Microsoft также находит поддержку партнеров по каналам сбыта. Как и везде, в Малайзии сбытовые компании склонны просто повторно заказывать все, что продается. Но Али, Френсис, Тан и другие не успокаиваются, пока их дистрибьюторы и реселлеры не будут реально демонстрировать предпочтение продуктам Microsoft и помогать формировать спрос. Чтобы завоевать расположение фирмы Solsisnet, крупного реселлера, Али три месяца налаживала отношения с чиновниками четырех ведущих правительственных агентств и передавала заказы службе продаж Solsisnet. Ранее Microsoft добилась особого отношения дистрибьюторов, сократив их число - и выступая посредником во всех конфликтах между ними. Корпорация тесно сотрудничает с дистрибьюторами, чтобы свести к минимуму проблемы складских запасов. В отличие от других поставщиков, “они смотрят на то, как мы ведем наш бизнес, перед тем, как что-либо предпринимать”, - говорит Дэниел Чан, генеральный менеджер фирмы First Tech Pacific, крупнейшего дистрибьютора Microsoft. “Их бизнес - это наш бизнес”, - добавляет он.
Такие тесные отношения с партнерами по сбыту и правительством разительно отличаются от “товарного” подхода к бизнесу в области ПО, который все мы знаем и любим. Они демонстрируют, насколько сложной должна быть стратегия Microsoft, чтобы добиться успеха в Малайзии - и в остальной Юго-Восточной Азии, если уж на то пошло. Они также демонстрируют зрелость сотрудников офиса в Куала-Лумпуре. Группа, похоже, становится самостоятельной. Возьмем представление NT 4.0, состоявшееся 19 сентября - спустя всего один день после выхода продукта в США. В прошлом основной доклад на таком мероприятии делал бы кто-нибудь из руководства корпорации Microsoft. Но на этот раз было не так. На презентации выступал талантливый местный сотрудник, собравший аудиторию больше 1000 человек. “Становясь лучше, мы чувствуем, что нам больше не нужна помощь со стороны”, - говорит То, менеджер по маркетинговым связям.
Но при быстром росте и усложнении структуры штата бюрократические издержки неизбежны. Генеральный менеджер Ли заметил это и забеспокоился. Люди практически перестали общаться друг с другом открыто. Кроме того, возникало ощущение, что они мало радуются, - еще один дурной знак. Что делать? Ли пригласил фирму по подготовке менеджеров Covey (прославившуюся пособием “Семь привычек высокоэффективных людей”), чтобы она помогла устранить какие-то их проблемы. Для большинства сотрудников Ли такие упражнения были новинкой. Они непринужденно погрузились в них, свободно высказывая то, что думают друг о друге. По-видимому, это никому не причинило никакого вреда. Наоборот, между бизнес-подразделениями образовались связи. “Мы начинали отдаляться друг от друга, - сказал Френсис, менеджер группы продаж конечным пользователям. - Мы должны были подавить эту тенденцию в зародыше”.
Они не ограничились только этим. При поддержке Ли группа сделала веселье одной из своих стратегических целей. Френсиса избрали председателем комитета по развлечениям, и теперь он организует групповые прогулки, в том числе походы в кино, на рыбалку или в зал для боулинга. По утрам в понедельник всех приглашают на “встречи за хлопьями”. Идея состоит в том, чтобы есть здоровую пищу (а не заглатывать тарелку жирного риса) и неформально общаться друг с другом. Чтобы любители музыки не чувствовали себя за бортом, гитарист и менеджер по продуктам Алекс Фонг устраивает у себя вечерние рок-н-ролльные джем-сейшн.
Ну хорошо, сейчас команде Microsoft весело. Но выигрывают ли они войну программ у таких соперников, как Novell, Lotus и Sun? Результаты пока неоднозначны. Как и в других местах, Microsoft доминирует в области офисных приложений для настольных систем, занимая около 85% рынка. С другой стороны, Novell остается неоспоримым лидером на рынке сетевых операционных систем, где ее доля составляет от 60 до 70%. Арт Эрлич, вице-президент Novell по Азиатско-Тихоокеанскому региону, считает: “В Microsoft работает множество людей, и они тратят много денег на маркетинг, но их доля на рынке гораздо меньше нашей”.
Еще труднее Microsoft приходится в борьбе с Unix-серверами приложений. Тан Хенг Менг, директор IDC по Южной Азии, говорит: “Потребуется еще несколько лет, прежде чем Microsoft сможет стать большой угрозой для Unix”.
В долгосрочной перспективе именно качество команды Microsoft в Куала-Лумпуре - и в остальной Юго-Восточной Азии - будет определять, смогут ли ее продукты захватить здесь такую же долю рынка, как в развитых странах, например в США и Японии. Здесь пока ничего не определено, но весьма примечателен голос доверия, пришедший из неожиданного источника - от азиатского руководителя одной из компаний в области ИТ, которая иногда конкурирует с Microsoft. Он говорит, что Microsoft здесь добивается успеха потому, что ее сотрудники делают меньше ошибок и более напористы, чем их конкуренты. “Их люди здесь в самом деле работают, как компания, а не подразделение компании”, - добавляет он.
Это не просто отличие, которое свидетельствует о многом. Это еще и плохая новость для конкурентов. Но это хорошая новость, если вы - независимый поставщик ПО, который хочет легко въехать в развивающиеся рынки мира на поезде Windows. И еще эта история показывает, что если вы - как Джон Лауэр - умеете подбирать и вдохновлять сотрудников в Мандалай и Маниле, вы сможете спустить по всему миру “бешеных собак”, которые будут продавать ваши программы, как свои собственные.
Стив Хэмм
Со Стивом Хэммом можно связаться по адресу: shamm@zd.com.
ОСОБЕННОСТЬ
“Их люди здесь в самом деле работают как единая компания, а не как отдельное подразделение”.
Случайный турист
Местный колорит
Собираетесь в Куала-Лумпур? Что ж, предупреждаем: эта тропическая столица с населением в один миллион человек не годится для слабых духом. Но там, черт побери, очень интересно.
Погода. Сочетание жары и влажности может превратить полуденную прогулку под солнцем в дождь пота, который через пару минут начнет сочиться сквозь рубашку и шорты. Даже для самых коротких путешествий следует пользоваться такси.
Транспорт. Как и в других странах третьего мира, здесь машины выбрасывают тучи выхлопных газов. А если вас не погубит загрязнение среды, это могут сделать вездесущие розовые микроавтобусы.
Архитектура. В кварталах делового центра рабочие заняты возведением огромных небоскребов, в том числе Petronas Towers высотой 452 метра. Это сейчас самое высокое здание в мире. Но в то же время на боковых улицах попадаются ямы такого размера, что в них можно въехать на мотоцикле Harley-Davidson.
Флора и фауна. Там сплошные джунгли. На мелких улочках ползучие растения жадно отвоевывают разрушающиеся колониальные здания. А сразу за границей города в свои права вступает тропический ливневый лес.
Народ. Люди там замечательные. Умные. Честолюбивые. Дружелюбные - даже таксисты. К тому же они говорят по-английски - спасибо британским колониям.
Культура. В три часа утра в такси по пути в город из аэропорта радио играло знакомые мелодии: “Okie from Muskogee” Мерла Хаггарда, а потом “Happy Trails” Роя Роджерса и Дейла Эванса.
Лучшие сувениры. Мертвые насекомые из джунглей размером с ладонь, законсервированные и укрепленные в ящичках размером с Библию.
