ДВИЖЕНИЕ ВПЕРЕД
Долгие годы мэйнфрейм считали большим, толстым и безобразным. Теперь IBM возвысила его образ до гладкого, нового "сервера масштаба предприятия"
IBM наконец-то превзошла Gateway 2000. С начала мая корпоративные покупатели могут пролистать новый каталог IBM и выбрать мэйнфрейм своей мечты. Нет, купить вещь стоимостью 1 млн. долл. по телефону они пока не смогут. Но это показывает, что подразделение IBM, занимающееся разработкой мэйнфреймов, по поводу которого так любят злословить, отбросило свой традиционный подход к рынку и перешло к стилю, который может изменить его прежний "динозавровый" имидж.
И что удивительно - это сработало, во всяком случае, в какой-то мере. "Два года назад ребята из отделов информационных систем считали политически неверным советовать своему начальству покупать мэйнфреймы, - сказал аналитик Стив Джосселин из IDC Research. - Теперь это уже не так дурно пахнет".
И действительно, запах становится все более приятным. Данные IBM говорят о 60%-ном повышении MIPS-продаж мэйнфреймов за последний год, в то время как выручка от продаж System 390 стабильно составляет 5,9 млрд. долл., несмотря на резко падающие цены. Самыми многообещающими являются предварительные результаты проведенного IDC анализа станций отделов информационных систем, использующих мэйнфреймы и серверы Unix, которые показали, что 40% новых программных проектов рассчитаны на мэйнфреймы. "Это показывает, что покупатели поняли: 390-й играет роль новых образцов - клиент-сервера и Internet", - сказала Линда Сэнфорд, генеральный менеджер подразделения.
Как же Голубой гигант вдохнул новую жизнь в старого T. Rex? Все началось ровно три года назад, когда в Армонке забили тревогу из-за резко снизившихся доходов от продаж мэйнфреймов и появления архитектуры клиент - сервер. Поддерживая предложение исполнительного директора Лу Герстнера, IBM создала консультационный совет покупателей, которому предлагали ознакомиться с новыми стратегиями и продуктами. "Если они голосовали против, все возвращалось на доработку", - рассказывает Сэнфорд. Цели, которых пытались достигнуть, были просты: во-первых, снизить общую стоимость аппаратного и программного обеспечения и администрирования мэйнфреймов так, чтобы они могли конкурировать с системами Unix; во-вторых, сделать архитектуру открытой, чтобы лучше работать в разнородных средах.
Мэйнфрейм IBM продвинулся в обоих направлениях. Благодаря переходу с биполярных ЦПУ на CMOS за последний год удалось, по данным IDC, снизить стоимость каждого MIPS на 35%. И как раз в апреле IBM начала выпуск OS/390, позволяющей запускать как приложения для MVS, так и для Unix, и объединяет 29 продуктов, которые раньше продавались по отдельности. Претерпев эти изменения, мэйнфреймы приобрели преимущества в надежности, доступности, защите и целостности данных.
Одновременно с этим IBM позаботилась о наведении блеска на потускневший образ мэйнфрейма. С этого времени мэйнфреймы должны называться "серверы масштаба предприятия", что отражает взгляды IBM на их новую роль суперсерверов для распределенных вычислительных сред. Чтобы утвердить это название, Сэнфорд (получившая нынешнюю должность 18 месяцев назад) стала предпринимать поездки для "обработки" покупателей и независимых поставщиков ПО. IBM проявила смелость и открыла стенд мэйнфреймов на бастионе ПК на Comdex. И это увеличило продажи так, что они превысили возможности местных торговых отделений. С наиболее крупными покупателями компания начала торговать по телефону. А сейчас она продает младшие модели систем через реселлеров, добавляющих услуги.
Другим значительным изменением стала реклама. До 1994 г. ее практически не было вообще. Но мир изменился, IBM должна была сделать то же самое. С помощью Ogilvy & Mather, которая стала рекламным агентством IBM по всему миру два года назад, Сэнфорд выпустила серии задиристых реклам. Например, в апрельском номере Wall-Street Journal была помещена реклама компании на всю страницу, в которой была маленькая "поправка" к последним статьям, предсказывающим кончину мэйнфреймов. Этому выпуску аплодировал гуру маркетинга Джек Траут, глава Trout & Partners (Гринвич, шт. Коннектикут). Опровергать отрицательные отзывы - проверенная тактика компаний, выпускающих потребительские товары. Траут одобрил также определение "сервер масштаба предприятия". "Это старая история, - сказал он. - Если хочется, чтобы костюм был голубым, зажгите голубое освещение. Если хочется сервер, зажгите "голубое" освещение".
Кроме того, IBM льет свой голубой свет и с помощью партнеров. Чуть более года назад Сэнфорд организовала Ассоциацию System 390, насчитывавшую сначала 100 независимых поставщиков ПО. Теперь в Ассоциации более 750 членов, многие из недавно присоединившихся - разработчики, ориентирующиеся на Unix, такие, как SAP, Oracle и PeopleSoft. REAL Enterprise Systems Products, консультационная фирма среднего масштаба (Вудленд-Хиллз, шт. Калифорния), перешла на мэйнфрейм. Дэйв Вулф из EVP настолько полон энтузиазма, что заказал для своих отделений по продаже и покупателей футболки с напечатанной на них рекламой с "поправкой".
Возвращение уважения мэйнфреймам приветствуется и некоторыми лояльными покупателями. Возьмем, к примеру, Денниса Эрскина, вице-президента по разработкам программного обеспечения фирмы Holiday Inn Worldwide (Атланта). Компания до сих пор работает с системой резервирования и финансовыми приложениями на мэйнфреймах. Как сказал Эрскин, попытка перенести данные на серверы Unix потерпела неудачу из-за слишком высокой стоимости. Теперь Holiday Inn разместила приложения внутрикорпоративного Internet на одном из мэйнфреймов. Это будет подчеркиваться размещением нового логотипа IBM "Powered by 390" (поддерживается System 390) на страницах Web. Эрскин очень ценит символизм. Плакат над его магазином представляет T. Rex, выпускающего кишки из сервера Unix. Заголовок гласит: "Мы вернулись, и мы в гневе".
Но несмотря на всю браваду вокруг мэйнфреймов, многие идут в противоположном направлении. Исполнительный директор Hewlett-Packard Лью Платт в начале мая устроил представление, лично отключив последний мэйнфрейм HP. Исполнительный вице-президент Microsoft Стив Баллмер посмеивается над определением "сервер масштаба предприятия". "Это жонглерство", - сказал он. Майк Нэш, менеджер по серверным продуктам Microsoft, заявил, что он не предполагает быстрого угасания мэйнфреймов, но добавил, что они мало годятся для клиент-серверных сетей. "Мэйнфреймы не предназначены для открытой работы. Они хорошо работают только с монопольными, вертикальными приложениями".
Аналитики готовы согласиться, что роль мэйнфреймов будет ограниченной: в основном для приложений, ориентированных на транзакции.
Dataquest предсказывает, что доходы от продаж мэйнфреймов до 1999 г. будут падать приблизительно на 5,9% в год. За счет улучшения соотношения цена/производительность IBM за последний год продала на 65% MIPS-мэйнфреймов больше, только чтобы остаться доходной. IDC дает более светлую картину, предсказывая ровные прибыли до конца десятилетия. Но рост продаж "останется прежним", сказал аналитик IDC Стив Джосселин.
Сэнфорд рассчитывает свои шаги в маркетинге, стараясь не ошибиться. И она получает помощь из некоторых странных источников. Например, ее путешествующий по Сети сын Билли, заканчивающий школу, критикует ее речи и ежемесячные письма, которые она помещает на станции Web. "Он помогает мне избавиться от скучных моментов", - сказала она. IBM обновляется? Что ж, это один из способов избавиться от имиджа динозавра.
Стив Хэмм
ДЕЛОВАЯ СТАСТИКА
Снежный ком
Рост доходов крупнейших поставщиков
информационных технологий в 1995 году
Источник: Annex Research
