Можно и в тайге! Но лучше - на Кипре, или Демонстрация единства в день 7 ноября

Можно и в тайге! Но лучше  -  на Кипре, или Демонстрация единства в день 7 ноября

(Сценарий фильма из жизни Бипов, Страпов, Серпов и компрессы)

Рабочее название: Пятая встреча бизнес-партнеров (далее для простоты Бипов) Dell.

Место действия: Кипр, пятизвездочный отель “Hawaii Beach” недалеко от города Лимассола. В море  -  20, в бассейне  -  26, в воздухе 20 - 25, в карманах  -  у кого сколько. Кипрские официанты, бойко говорящие по-русски. Вывеска “Меха и шубы” (тоже по-русски). Море и пальмы.

Время действия: 5 - 8 ноября 1996 года.

Действующие лица и исполнители: представители Dell Corp., руководители и сотрудники Dell Systems, стратегические партнеры Dell (далее попросту страпы), приглашенные, компьютерная пресса (далее компресса).

Зрители и зрительницы (по очереди уводимые из зала режиссером-постановщиком): более 70 человек, представляющих 50 Бипов из 30 городов страны.

Краткое содержание предыдущей серии: год назад встреча на Кипре уже была  -  яркая, эмоциональная (я не присутствовал, но мне рассказывали). Однако зима и весна 96-го нарушили идиллию. Нужно было перейти на новые рельсы, передать бизнес новой компании (Dell Systems). Переход на новые рельсы в процессе движения невозможен, потому прекратилось кредитование партнеров, были ликвидированы товарные запасы, имели место даже задержки поставок. Предвыборная мертвая зыбь не завершилась крутым взлетом, рост объемов у brand nаmе’ов был слабым и болезненным. Резко падала маржа, росли требования потребителей, повышался спрос на сервис, в воздухе явственно пахло новыми финансовыми схемами. Шесть Бипов не дожили до новой встречи, переключились с компьютерного бизнеса на другой. Остальные обижались, недоумевали и нервничали. Много черновой работы руководителей Dell Systems осталось за кадром. Пришлось заменить не только “колеса” (финансовые и юридические структуры и схемы), но даже проводников (простите, менеджеров) едва ли не во всех вагонах, этот процесс завершился лишь за две недели до начала исторической пятой серии.

Лейтмотив пятой серии: демонстрация единства в день 7 ноября

Режиссерские ремарки: “Мы верим в корпоративный рынок и по-прежнему привержены стратегии долгосрочного сотрудничества с партнерами. В области мощных систем и серверов Dell  -  безусловный лидер по соотношению цена/производительность. Наши козыри  -  широкая номенклатура продукции, готовой к отправке, сервис-центр, высокая компетенция людей, которые будут объединять компьютеры в сети”.

(Замечу в скобках, что режиссер-постановщик Азер Бадалов, он же главный менеджер Dell Systems, взял с собой на Кипр ракетку, спортивный костюм, мячи, но воспользоваться ими не сумел  -  слишком много было кулуарных бесед, встреч и переговоров. Впрочем, “мячиками” друг в друга пуляли и там, но это был совсем другой теннис.)

Крупным планом спокойное лицо маркетолога Алексея Славича-Приступы (Москва) на фоне автомобиля: “На российском рынке значительно выросла доля дешевых ПК (активны местные сборщики)  -  было менее половины, стало более 2/3. Поскольку первые 10 марок brand name в мире держат 55 - 60% рынка (в 1992 году было 40%), российские тенденции идут пока вразрез с общемировыми. Но не за горами лучшие времена. Компьютер превращается из товара пользовательского, функционального в товар потребительский, возрастает роль статусных, престижных элементов, особенно для корпоративных клиентов. Все это уже было когда-то на автомобильном рынке”.

Захват? Есть захват!

Далее действие переносится в борцовский зал. Рустем Хайретдинов, директор DM Systems по продажам, 7 ноября выступает с актуальным докладом “Советы постороннего” (он недавно пришел в Dell Systems и пока беззастенчиво использует труды основоположников). Г-н Хайретдинов выделяет три стадии работы с клиентом: поиск, захват и удержание. Не знаю, как у Рустема получается с клиентами, но поиск и захват (для удержания было мало времени) Бипов и компрессы он, по-моему, провел виртуозно. Так, высказав крамольную мысль: “Все компьютеры одинаковы”, он сделал из нее потрясающий вывод: “Не в компьютерах Dell’o”. Рустема хотелось слушать, записывать и цитировать:

Успех розничных и мелкооптовых торговцев определяется тремя вещами: склад, склад и еще раз склад.

У нас не клуб кройки и шитья локальных сетей, и выигрывает не тот, кто ежеминутно вносит технологические новации. Любите клиента, тусуйте его, звоните ему, отдайте его ребятам 10 долларов  -  пусть сами вставят память в компьютер.

Мы вам даем хорошие компьютеры по хорошей цене, остальное  -  ваша головная боль. Запомните магическое слово “система”. Лозунг: “Господа, добавляйте стоимость”. (Стоимость в смысле ценности, а не цены.  -  Прим. ред.)

Системный интегратор самоценен, он умеет передавать знания, а не компьютеры. Если вы не можете отдать закупки заказчику, если ваша тайная мечта  -  продать вагон персоналок, вы  -  не системный интегратор.

“Бызнис” для русского “манагера”

Из борцовского зала действие переносится в лекционный, где Микаэл Оуэн (Dell Corp.) пытается использовать в своей лекции русские слова и это у него получается. Особенно хороши “бызнис” и “манагер”. Наши лекторы проигрывали в терминах, но не уступали по сути, предложив целую серию бонус-программ для Бипов по продвижению серверов, ноутбуков, проведению семинаров и рекламных кампаний. Награды  -  скидки, товарные кредиты, поездки на Кипр, в Италию и в европейский офис Dell в Лондоне. Было объявлено о долгожданной программе апгрейда, новой системе доставки оборудования и его страхования в пути, а также о сертификации сервис-служб Бипов и введении статуса сервис-партнера Dell (обозначим его Серп). Бипы получили новый документ “Как работать с компанией Dell Systems”. Как жаль, что я не Бип, не Серп и мне  -  одни лишь пресс-релизы!

Представители старых Страпов из корпораций Intel и Oracle больше говорили о себе, хотя и озвучили программу поставки Dell с предустановкой Oracle.

Внезапно возникают космические картины и новый Страп  -  глава “1С” г-н Нуралиев (по мнению одного из Бипов, “неисчерпаемый, как атом”), меняя слайды с недоступной для среднего Бипа скоростью, заявляет: “Только официальные представители "1С" только на "1С:Бухгалтерии" заработали за год 35 млн. долл. Объем продаж Microsoft вместе с ОЕМ-партнерами  -  14 млн. долл. (общий объем рынка софта в стране  -  160 млн. долл.). Тенденции развития российского рынка: укрупнение и "сетевизация" среднего заказчика, рост домашнего сектора, удорожание услуг, смещение от торговли коробками к торговле мудростью”.

Для многих поклонников чистоты жанра новый Страп Dell Systems Борис Нуралиев стал неожиданностью (как же как  -  шлягеры “1С” на элитных оперных Dell-подмостках?). Для меня  -  нет. Даже если тебе не нравится гуляющий по улицам слон, его трудно не заметить. Система “1С”  -  это более 1100 фирм в 270 городах СНГ. Мало надеть желтую майку лидера, надо еще понимать клиента.

Впрочем, любовь  -  дело взаимное. Бориса тоже можно понять: если пустить “1С:Торговлю” по той же сети распространения, что и “1С:Бухгалтерию”, она задавит последнюю, а рынок первенца еще далеко не исчерпан. Значит, нужна дополнительная дилерская сеть, новые компетентные партнеры (большинство Бипов Dell  -  лидеры в своих регионах). “1С:Торговля” требует серьезной настройки, плохой настройщик портит не только свою репутацию, но и всего сообщества. А хорошие настройщики на дороге не валяются. Изобрел же г-н Нуралиев “Всероссийский день бухгалтера”, почему бы не сделать следующий шаг  -  “Всероссийский день добрых Dell 1С”.

Менеджер с Бипами встретился в море

В спокойном течении действия вновь происходит слом, резкий вертикальный взлет в пространство сжатого времени, где Краснодар и Вологда рядом, где Dell и Бипы едины, как никогда.

Михаил Евдокимов (“Системпром”, Чебоксары): “Мы выбрали Dell как самую динамичную и перспективную структуру. Пока Dell составляет небольшую долю в нашем обороте, но планы большие. Зря на этой встрече говорят о конкретике: какие хорошие у Dell серверы, например. Лучше бы поговорили, зачем вообще нужны серверы (есть же и другие концепции). Перед нами  -  не ряды продуктов (это 5% наших забот), а проблемы клиентов. Мы о них думаем”.

Ян Лианский (“Ника-Ком”, Нижний Новгород): “Кипрская встреча  -  очередной семейный совет ассоциации "Dell и сыновья". Очень полезными были прямые контакты с братьями из городов России, дискуссии со старшим братом  -  Dell Systems и чрезвычайно важные переговоры с представителями отца семейства Dell Corp. Еще раз подтвердилась формула моего сотрудничества с этой компанией  -  "Dell-Well"”.

Владимир Боборыкин (“Сигнал Лтд”, Вологда): “Кипр  -  и отдых, и оценка собственного положения. Демонстрация новых продуктов  -  это хорошо, но хотелось бы целостной картины, включающей систему поставок, систему продаж, мы же партнеры. Dell Systems возвращается "на круги своя"  -  возрождает склад, оживляет рекламную кампанию”.

Михаил Фечин (“Эквитас”, Волгоград): “Мы начинали с сетевых проектов, Dell использовали как рабочие станции. Продали сотни машин, проблемы были с двумя из них. Ответы на основные вопросы мы здесь получили  -  лицом к лицу всегда проще”.

Андрей Гривин (“Надежность”, Иркутск): “Мы выбрали Dell (это не менее 40% от объема наших продаж), потому что мне в свое время понравился умный серьезный подход фирмы IBS к российскому рынку. Не в Кипре дело  -  купаться можно и у нас в Байкале. Хотелось поучиться, послушать умные разговоры, набраться опыта. Собирали бы в Москве такой семинар, в Магадане или в тайге сибирской  -  все равно поехал бы”.

Я оставил бы всех

Финал в любом случае должен быть счастливым. Не знаю, что напишут в отчетах менеджеры и Бипы. Я бы выделил ключевые слова, ассоциирующиеся с Dell, Dell Systems и кипрской встречей:

Стабильность (и год назад, и нынче  -  на Кипре, в одном и том же отеле).

Уважение (у каждого Бипа и представителя компрессы был “персональный помощник”).

Цель (для Dell на российском рынке brand name  -  это увеличение доли до 22 - 25%).

Плечо (держимся вместе  -  и “так победим”).

Работа (даже по революционным праздникам!).

Быстро прогрессирующий руководитель семинара, директор Dell Systems по маркетингу Дмитрий Лебединский рассказал анекдот: “Молодожены, родив тройню, пригласили гостей. Пришел известный собаковод, оглядел тройню и сказал: "Я б оставил вот этого"”. Внимательно оглядев Бипов, Страпов, компрессу и новую команду Dell Systems, ответственно заявляю: я бы оставил их всех. Если бы, конечно, это зависело от меня, а не от рынка.

Игорь Альтшулер

К Игорю Альтшулеру, нижегородскому обозревателю PC Week/RE, можно обратиться по адресу: igor@igor.kis.nnov.su.