Джордж Питер
С 21 по 24 ноября один из ведущих производителей сетевого и коммуникационного оборудования (оборот за 1995 г. 2,1 млрд. долл.) фирма Bay Networks провела в Маракеше (Марокко) семинар для представителей европейской компьютерной прессы. Учитывая изменения, происшедшие в руководстве фирмы в последние месяцы, и рост ее активности на российском рынке, редакция PC Week/RE задала ряд вопросов Питеру Джорджу (Peter George), вице-президенту Bay по региону, включающему в себя Европу, Ближний Восток и Африку (ЕМЕА).
PC Week: Каковы, на Ваш взгляд, основные изменения в политике фирмы?
P. G.: В ближайшее время Bay намерена больше внимания уделять маркетингу. В связи с этим произошли изменения как в европейской штаб-квартире, так и в американской. В Европе Bay работает только через партнеров, в США же прямые продажи составляют не более 15%. Оборот фирмы за этот год вырос на 40%, причем самый большой рост отмечен в Южной Африке и Восточной Европе. Поэтому растут и наши вложения в эти регионы. Мы инвестировали значительные средства на открытие в Москве офиса, реализуем проект под названием “Программа партнерского альянса”, нацеленный на развитие дистрибуции через партнеров.
PC Week: У нас создалось впечатление, что Bay менее серьезно занималась маркетингом, направляя основные усилия на разработку новой продукции.
P. G.: Это время прошло. Теперь Bay станет компанией, в первую очередь ориентирующейся на рынок. Для этого мы намерены улучшить продвижение продукции на рынок, ее позиционирование и видимость на рынке. Здесь можно выделить два фокуса внимания: конечные пользователи (фирмы, предприятия, телекоммуникационные компании, операторы связи и т. д.) и выбор партнеров. Но сначала нужно создать спрос на рынке.
PC Week: В России у вас не так много дистрибьюторов, как у других сетевых фирм. Связано ли это с поздним выходом на наш рынок или с чем-то еще?
P. G.: Мы очень тщательно выбираем партнеров, предварительно проводим бесплатное обучение их специалистов, после которого они должны сдать экзамены и получить сертификат. Все это обеспечивает лучшую поддержку клиента. У фирмы-партнера должно быть минимум два сертифицированных специалиста. Отмечу, что никто из конкурентов этого не делает. На местах в представительствах периодически также проводится обучение для повышения общего уровня подготовки сотрудников.
PC Week: Получается, что стать вашим партнером очень трудно?
P. G.: Процедура выглядит так: нужно заполнить форму, в которой описана предыстория компании. Эта анкета должна быть одобрена местным представительством, после чего она отсылается в Калифорнию. Из американской штаб-квартиры присылают купоны на обучение. Обучение и сертификация обязательны. Они гарантируют нам, что партнер сможет поставлять хорошие решения, а партнеру - что мы не создадим ему чрезмерной конкуренции, набирая новых партнеров.
PC Week: Можно много говорить о новых технологиях на сетевом рынке, но если нет примеров локальных решений, то в эти технологии никто не поверит. Возможно, именно это удерживает некоторых ваших потенциальных клиентов от покупки продукции Bay?
P. G.: Важно то, что Bay поставляет не отдельные устройства, а комплексные решения. У нас для этого есть вся линейка изделий. Примеры внедренных в России систем вам могут перечислить в нашем офисе в Москве.
PC Week: Традиционный вопрос о конкурентах. Что Вы о них можете сказать?
P. G.: Мы чувствуем присутствие фирмы Cisco везде. 3Com беспокоит нас несколько меньше, так как она работает с небольшими организациями. Наша политика в том, чтобы, увеличив вложения в России, успешнее конкурировать с Cisco и 3Com.
PC Week: Спасибо за беседу.
От себя могу отметить, что новая команда верхнего уровня менеджеров Bay Networks показалась мне сильной и интересной. Подождем результатов ее работы.
Более подробную информацию можно получить по адресу: http://www.baynetworks.com. или moscow@baynetworks.com. Телефон московского представительства:
(095) 258-0434.
________________________________
С Питером Джорджем беседовал
Эдуард Пройдаков
