Реселлер - фирма, продавшая 10 компьютеров в 10 организаций.
Системный интегратор - фирма, продавшая 10 компьютеров в одну организацию и связавшая их в локальную сеть.
Старая шутка
Рубен Герр
Времена, когда вынесенная в эпиграф шутка была реальностью, безвозвратно прошли. Теперь уже практически не осталось торговых фирм, которые именовали бы себя системными интеграторами на том только основании, что они умеют объединять компьютеры в ЛВС и устанавливать в этой сети минимум программного обеспечения. Но факт, что интеграл, по крайней мере качественно, не равен сумме (не больше), уже большинство осознало, и в наши дни речь обычно идет о "поставке решений под ключ" или еще о чем-то в этом роде. Но что же такое настоящий системный интегратор? Есть ли такие в России?
Поставим мысленный эксперимент. Предположим, что мы с вами взялись за установку комплексной системы в какую-то организацию. Наша задача состоит в том, чтобы итоговая система как можно более полно удовлетворяла потребности в информационном обслуживании предприятия на протяжении достаточно длительного времени. Но, конечно же, не навсегда:
во-первых, это невозможно - организации развиваются, особенно в нашей стране, и трудно предсказать, в каком направлении пойдет это развитие, а, во-вторых, это не в наших с вами интересах - лучше всего будет, если через год-два, когда назреет потребность в модернизации, наши подопечные обратятся снова в нашу фирму. Неплохо также, если и для решения текущих проблем компьютеризируемая организация будет обращаться к нам. Словом, речь идет об установлении долговременных партнерских взаимоотношений: клиент должен быть вами удовлетворен сразу и со временем это чувство не должно в нем ослабевать.
Сама постановка задачи уже многое прояснила: системный интегратор и его клиент - это не продавец и покупатель, это партнеры. Те, кто привык мыслить о своих взаимоотношениях с заказчиками в терминах "уболтать" или "окучить", в системные интеграторы не годятся.
С чего же начать? Напрашивающийся ответ - узнать, чего потенциальный заказчик хочет, неверен, потому что он и сам того не ведает. Требуется выяснить, что ему реально нужно. А для этого, никуда не денешься, придется вплотную заняться изучением стоящих
перед заказчиком проблем, т.е. очень хорошо узнать, чем занята его организация, каковы ее взаимоотношения с внешним миром, какие в ней уже сложились внутренние взаимосвязи. Здесь кроется первая и очень трудноразрешимая проблема: в современных условиях далеко не каждая организация пойдет на то, чтобы допустить до "интимных деталей" своей деятельности кого-то извне. Вот и второй критерий: системный интегратор не просто партнер, это доверенный партнер, подобный врачу или адвокату.
Итак, затратив определенное время, мы поняли что и как надлежит делать, чтобы поднять деятельность обслуживаемой организации на новый уровень. Пришла пора устанавливать в нее оборудование и программы. И снова вопрос отнюдь не риторический: какие это должны быть оборудование и программы? Не забывайте, что требуется действительно максимально полно учесть потребности заказчика. Если мы будем рассматривать потребности своего клиента, исходя из того, что требуется продать ему как можно больше и как можно дороже, скорее всего первая сделка окажется и последней. Хорошо ли, если системный интегратор представляет интересы преимущественно какой-то одной фирмы, выпускающей компьютеры или программы? Отнюдь не всегда! Вполне может случиться, что предлагаемые нашей "материнской" фирмой продукты отнюдь не оптимальный вариант для клиента. В то же время, если дилерских связей у нас нет, будет трудно рассчитывать на скидки, а так и разориться недолго. Вот и третий критерий: интегратор должен иметь дилерские соглашения, но не с одной фирмой, а с несколькими.
Вернемся теперь к вопросу, который был поставлен в начале этих заметок: есть ли настоящие системные интеграторы в России? С сожалением приходится отвечать, что пока - считанные единицы. Фирма этого рода должна зарабатывать деньги, оказывая консультативные услуги, а за это пока еще мало кто готов платить. Приходится "укрывать" эти расходы в ценах на оборудование и программы, а чтобы эти цены оставались на приемлемом уровне, заключать масштабные дистрибьюторские соглашения с крупными западными поставщиками. Это вынуждает решать не задачу максимального удовлетворения потребностей заказчика, а очень похожую, но другую - удовлетворить заказчика имеющимися в вашем распоряжении средствами, поставляя ему и оборудование, и программы из ограниченной номенклатуры.
| Системный интегратор не просто партнер, это доверенный партнер, подобный врачу или адвокату |
Системная интеграция имеет и еще несколько аспектов, которые я пока обошел вниманием. Первый из них - пресловутый "человеческий фактор". В предельном случае это может выглядеть как анекдотическая ситуация, когда должность главного бухгалтера в организации занимает любимая тетя президента фирмы, полагающая, что конторские счеты - венец творения в вычислительной технике.
С этим еще можно было бы как-нибудь совладать, придумав для нее должность "главного консультанта", если уж не удастся уговорить президента отправить любимую родственницу на заслуженный отдых. Но дело в том, что строить с самого начала не всегда легче, чем доделывать и переделывать. Попробуйте прийти к главе организации и сообщить ему, что компьютеризация будет означать полное преобразование структуры его учреждения, т. е. всех или почти всех подразделений! Даже если этот человек сохранит рассудительность, он наверняка спросит у вас, на какое время придется приостановить работу его компании в этом случае. А вот какова будет в результате упущенная выгода, он вам сам расскажет. И тогда потрудитесь доказать, что ущерб будет с лихвой покрыт потом, если получится (сначала доказать, потом сделать). Так что в команду, которая будет заниматься обследованием организации, неизбежно придется включить психолога-социолога, чтобы разработать не проект компьютерного оснащения, а поэтапную программу компьютеризации фирмы с учетом сложившихся связей, квалификации имеющихся кадров и т.д.
А еще мы как-то забыли, что мы с вами специалисты но компьютерам. И организационные структуры, и информационные потоки - все это прекрасно описывается, обсчитывается и моделируется при помощи специализированных программных пакетов. Но этими пакетами не очень-то торгуют - это же ноу-хау, которое каждая консалтинговая фирма старается держать в тайне от конкурентов. Есть, разумеется, программы общего назначения, но приспособить их к своим потребностям едва ли не труднее, чем все написать заново.
Потенциальные заказчики не готовы оплачивать "чистый" консалтинг еще и по другим причинам. В наше время солидность фирмы, а следовательно, уверенность в том, что, заработав первую сотню тысяч долларов, она не исчезнет, определяется по таким признакам, как внешний вид ее офиса, количество персонала и т.п. Но настоящему интегратору все это не требуется. В составе фирмы может быть десяток специалистов, но все должны иметь очень высокую квалификацию. Другие же люди привлекаются к работе на контрактной основе для выполнения определенных заказов. Однако кто же поверит "квартирной" компании, кто рискнет вступить с ней в многолетние партнерские взаимоотношения, да еще доверительные? Именитые же фирмы часто не снисходят до того, чтобы реально обследовать потребности заказчика.
Я отнюдь не ставил перед собой задачи как-то напугать читателей. Все, разумеется, не так уж безумно сложно, подавляющая часть возникающих проблем вполне разрешима, в особенности если компьютерное оснащение поставляется в не слишком большую организацию. Заметки, которые вы прочитали, - плод многочисленных обсуждений со специалистами, чтения литературы, собственных проб и ошибок. Хотелось бы надеяться, что читатели-клиенты теперь сумеют быстрее разобраться, кто есть кто среди системных интеграторов, а те, кто намерен посвятить себя этой деятельности, более отчетливо себе представить, чем именно им предстоит заниматься.
К Рубену Герру можно обратиться по телефону: (095) 286-8138.
РУБЕН ГЕРР
