КОЛОНКА СИСТЕМНОГО ИНТЕГРАТОРА
Первая встреча в нашей новой рубрике - с IBS, одной из самых крупных на российском компьютерном рынке компаний. Как говорится, из молодых, но быстрорастущих. Она образована в 1992 году и сегодня насчитывает в общей сложности 600 сотрудников в шести подразделениях, именуемых Дивизионами (название, вызывавшее поначалу немало насмешек в отечественной компьютерной прессе): Дивизион банковских и торговых систем, Дивизион сетевых решений, Дивизион персональных компьютеров, Дивизион графических технологий, Дивизион программных решений, Дистрибьюторский центр “Дилайн”. Компания причисляет себя к системным интеграторам и ориентируется на построение корпоративных информационных систем. По словам руководителей IBS, доходы от реализации проектов системной интеграции (СИ) составляют около 25 - 35% от оборота IBS.
Гость рубрики - президент IBS Анатолий Карачинский широко известен и не нуждается в представлении. Среди прочих его достоинств многие отмечают талант стратега и чутье бизнесмена. Сам же Анатолий, осознавая, что менеджмент - это его призвание, порой сетует на отсутствие вовремя полученного серьезного образования в этой области.
Анатолий Карачинский
PC Week: Различается ли, на Ваш взгляд, системная интеграция в России и на Западе в плане понимания этого рода деятельности, применяемых методов, способов реализации проектов?
А.K.: Это зависит от того, с чьей стороны смотреть. Подход IBS к созданию систем практически ничем не отличается от подхода таких же западных компаний. Технологии разработки и управления проектом близки. В ряде случаев наши методы даже лучше, поскольку они адаптированы к российским условиям.
Зато подход наших заказчиков очень отличается. Западного клиента прежде всего интересует, чтобы проект состоялся. Поэтому он очень тщательно выбирает партнера, анализируя уже созданные им системы.
Конечно, западные клиенты находятся в более благоприятных условиях. В Америке сотни системных интеграторов, тысячи примеров готовых систем, есть возможность их сравнивать, чего, по существу, лишены отечественные заказчики, совершающие многие ошибки по неопытности.
Например, критерии российского заказчика, которыми он руководствуется при выборе партнера, зачастую не адекватны его конечным целям. По-прежнему преобладает принцип минимальных затрат. Российские заказчики в своем стремлении сэкономить зачастую заходят слишком далеко, не понимая, что порой они не сохраняют, а “выбрасывают” деньги, так и не получив желаемого решения. Тут надо быть очень осторожным: экономить стоит только тогда, когда это не повлияет на конечный результат.
Характерно, что у нас выбору техники уделяется гораздо большее внимание, чем выбору партнера. Какая разница, на чем будет основана информационная система - на компьютерах Dell или Compaq и какое там будет использоваться сетевое оборудование? Оно во многом близко по своим характеристикам. Важно, чтобы все это заработало вместе. Основа любой информационной системы не в оборудовании, а в умении интегратора грамотно ее спроектировать и довести до ума.
В нашей практике много случаев, когда клиент до конца не понимает, что ему требуется, не может правильно сформулировать задачу. Приходится разбираться вместе с ним. На Западе у заказчиков больше системного понимания.
Есть еще одна особенность менталитета российских клиентов: им трудно смириться с мыслью, что оборудование стоит дешевле интеллектуального труда. Если на Западе всем привычно, что стоимость техники составляет всего несколько процентов от затрат на всю систему, то наши заказчики за компьютеры и другое “железо” платить готовы, а за консультации, исследования и программы, т. е. собственно системную интеграцию, - нет.
PC Week: Как же происходит оплата этих работ?
А.K.: Приходится называть стоимость системы в целом, не разбивая по видам работ, но учитывая количество затраченных человеко-часов. Обычно клиент вносит небольшой аванс, а дальнейшая оплата производится по этапам, после обсуждения и уточнения затрат. Вообще общение системного интегратора с заказчиком - это очень интерактивный и неформализованный процесс.
PC Week: Привлекает ли IBS при выполнении проекта третьи фирмы в качестве субподрядчиков?
А.K.: Да, и довольно часто. Обычно это консалтинговые фирмы, имеющие опыт работы в какой-нибудь конкретной области. В основном мы обращаемся к отечественным фирмам, у них больше понимания местного рынка, с ними легче работать. Привлекая сильные команды, мы преследуем одну цель - выполнить проект как можно лучше, чтобы заказчик пришел к нам еще раз.
Беседу вели Елена Монахова и Елена Покатаева
