Первый “Финансист” на отечественном рынке ПО
Поспешая за западным компьютерным рынком, мы уже не удивляемся появлению на нашем отечественном горизонте фирм, предоставляющих сервисное обслуживание и магазинов, где можно купить компьютер и сопутствующее оборудование. Привыкаем и к отделам книжных магазинов, где продается лицензионное ПО. Но вот магазины, торгующие специализированным программным обеспечением, пока еще большая редкость.
В апреле прошлого года открылся салон-магазин “Финансист”, первый торговый центр, специализирующийся на продаже бухгалтерских и финансово-экономических программ. Мы попросили его директора Дмитрия Соколова рассказать нам о работе салона.
PC Week: Как к Вам пришла идея создать “Финансист”?
Д.С.: В начале прошлого года эта идея, что называется, витала в воздухе: пользовалась популярностью выставка-ярмарка “Бухгалтерия” в МАИ, во второй раз успешно прошел “Бухгалтерский учет и аудит” на ВВЦ, позднее некое подобие постоянной выставки бухгалтерских ПП “Бухгалтер + компьютер” было организовано АКДИ (“Экономика и жизнь”). Однако наши представления о принципах продажи финансово-экономического ПО были шире: нам виделось, что обязательным элементом в этом деле должно стать отчуждение ПП от разработчика, а покупателю необходимо предоставить достаточный ассортимент разных продуктов и квалифицированных консультантов, которые не только грамотно, но и объективно помогут выбрать нужный ему продукт. Правильность наших идей подтверждал и опыт, накопленный фирмой “Бизнес-Программы-Сервис” (директор Николай Комлев), и практика проведения конкурсов бухгалтерских программ. Да и квалифицированные кадры консультантов уже подросли к тому времени на этой благодатной почве. Поэтому мы создали наш салон, который до сих пор тесно сотрудничает как с фирмой “БиПроС”, так и с другим своим партнером - Ассоциацией разработчиков экономических программ (АРЭП, исполнительный директор Дмитрий Артамонов). Такой “триумвират” учитывает не только интересы покупателей, используя богатый опыт консалтинга фирмы “БиПроС”, но и интересы разработчиков, которые в данном случае представляет АРЭП. А салон занимается продажей ПП, причем торгует по ценам фирм-производителей.
PC Week: Что ваш салон предлагает своим посетителям?
Д.С.: Наш официальный прайс-лист включает в себя около 150 наименований с диапазоном цен от $25 до $2500. Условно его можно разделить на 5 частей. В первую входят бухгалтерские программы, которые мы продаем без консультаций. Они соответствуют определенным формальным требованиям: приличная упаковка, твердая копия документации, регистрационный лист, лицензионное соглашение и наличие сведений об успешных продажах. Эти программы не пользуются устойчивым спросом, но желающие могут их приобрести. Ряд программ из этой группы постепенно переходит в следующую, вторую группу.
Вторая - это основная группа, в нее входит около 50 наименований бухгалтерских ПП. По ним мы даем клиентам обстоятельные консультации. Среди них пакеты фирм “1С”, “Парус”, “Интеллект-Сервис”, “Инфин” и многих других. Консультанты стараются учитывать как особенности бухгалтерского учета на предприятии посетителя, так и его “программистские” предпочтения. Например, те, кто имеет навыки или склонности к программированию, с удовольствием работают с ПП фирмы “1С”. Кого-то привлекает программа “Финансы без проблем”. Но прежде всего мы стараемся подобрать для клиента программу в соответствии со специфическими особенностями его бухгалтерии при отсутствии давления со стороны конкретного разработчика. Кроме того, по продающимся у нас продуктам 2-3 раза в неделю мы проводим двухчасовые занятия - семинары для посетителей.
K третьей группе относятся продукты, по которым мы также даем консультации, но по предварительной записи, так как не можем обеспечить их консультантами в любой день. Сюда попадают крупные пакеты ранга “ЛокОффиса”, “Галактики”, некоторые системы фирмы “Монолит-Инфо” - продукты для среднего и крупного бизнеса. В общей сложности в основной прайс-лист входят пакеты 40 фирм-разработчиков.
И еще наш салон предлагает так называемое сопутствующее ПО - офисные приложения: электронные таблицы, текстовые редакторы, Windows, около 30 наиболее ходовых ПП (четвертая группа). Есть еще раздел “Игровые, развивающие и обучающие программы”, куда входят тесты для бухгалтеров и аудиторов, тесты для аудита банковской деятельности, “Бухгалтерский учет от а до я”, ПП фирм “Кобби”, “Ижица”, “Инфорт” (деловые игры). На них спрос не очень велик, но это весьма интересная ниша.
Пытаемся продвигать и западные наукоемкие технологии - например, нейросетевой пакет “Brain Maker” (PC Week/Re писал о нем в прошлом году. - Т. Б.) и некоторые другие подобные продукты.
PC Week: Есть ли у вас что-нибудь для бухгалтеров бюджетных учреждений?
Д.С.: Да, мы предлагаем им специальную бюджетную версию фирмы “Парус” - эту наиболее известную, законченную и продвинутую систему для этого сектора рынка, к тому же, имеющую не только товарный вид, но и достойную репутацию. Есть у нас и еще системы, подходящие для бюджетных организаций, но большого разнообразия здесь, увы, не наблюдается...
PC Week: Кто ваши посетители? Каковы их предпочтения? Есть ли у вас какие-либо данные или наблюдения на этот счет?
Д.С.: Да, безусловно. Почти со дня открытия салона мы проводим анкетирование наших посетителей, и уже вырисовывается весьма любопытная статистика.
Кто наши посетители? В основном, конечно, бухгалтеры - больше половины, свыше 20% - руководители предприятий (среди них значительная часть директоров малых и индивидуальных предприятий, совмещающих свои обязанности с бухгалтерскими).
Самую интересную категорию для меня представляют посетители, которые уже работают с какой-либо программой и тем не менее приходят к нам в салон, чтобы приобрести или ознакомиться с другой программой. Это чаще всего говорит о том, что они не совсем удовлетворены работой своего ПП или хотят от него отказаться, фактически это - “статистика отказов”.
Однако было бы ошибкой делать подобные выводы без учета специфики ПП. Ведь такие продукты, как “1С-бухгалтерия”, “Турбо Бухгалтер”, “Инфобухгалтер”, - это продукты “первого эшелона”, с них многие начинают. Поэтому естественно, что от них со временем отказываются - растет предприятие, а значит, требуются более мощные ПП. Вот когда начинают отказываться от программ среднего класса (правда, это случается не так уж часто), то здесь уже следует сделать определенные выводы.
Как еще можно интерпретировать данные этих диаграмм? Хорошо, если не удовлетворено работой программы меньше людей, чем ее знают (как, например, у фирмы “Интеллект-Сервис”), - это свидетельствует о грамотном подходе к “раскручиванию” торговой марки, означает, что на нее можно ставить. Поэтому такие вещи, как ПП от “Интеллект-Сервис”, легко продавать.
PC Week: Что вы можете сказать об итогах прошедшего года? Какие закономерности или колебания спроса вы заметили?
Д.С.: Уже с начала лета мы стараемся следить за посещаемостью нашего салона, а объем продаж контролируем, разумеется, с самого начала работы. Оба этих показателя демонстрируют достаточно устойчивый рост с пиком в ноябре. А тот заметный минимум, который синхронно наблюдается на обоих графиках, связан с отпускным периодом.
K концу года, я считаю, мы достигли неплохих результатов - в декабре была отмечена тысячная продажа.
PC Week: Интересно, при таком богатом выборе бухгалтерских систем какой программный продукт вы выбрали для ведения собственной бухгалтерии?
Д.С.: Это вопрос принципиальный, и мы решили не выбирать никакой.
PC Week: Как, неужели вручную считаете?!
Д.С.: Ну зачем же? Но, чтобы не ставить какую-либо фирму в привилегированное положение по сравнению с остальными и не делать ей невольную рекламу, мы ведем свою бухгалтерию на системе собственной разработки - благо и наш собственный опыт, и квалификация наших сотрудников позволяют нам это делать.
PC Week: Традиционный вопрос - о ваших планах и перспективах.
Д.С.: Сейчас совместно с журналом “Бухгалтерский учет” мы начинаем новый проект под условным названием “Каталог”; его первый номер только вышел из печати. Хотим попробовать каталожную форму торговли.
Мы пока не собираемся увеличивать штат (сейчас у нас работает около 15 человек, не считая консультантов), но заботимся о совершенствовании нашей внутренней структуры и дальнейшем повышении квалификации персонала. Этим мы занимаемся постоянно, привлекая разработчиков конкретных ПП. Мы хотим выйти на некие плановые показатели посещаемости, которых пока не достигли, но к которым потихоньку приближаемся. Мы настойчиво добиваемся того, чтобы соотношение гостей салона и покупателей все время росло.
(Здесь можно в скобках заметить, что даже такое замечательное дело, как специализированный магазин, пока не снижает роли и значения продаж ПО самими фирмами-разработчиками, их представительствами и дилерами; просто у них сейчас другие возможности и задачи. В будущем, однако, можно ожидать перенесения центра тяжести в деле распространения ПП на специализированные торговые центры и магазины, как это делается сейчас во всем мире. Ведь трудно представить, чтобы фирма Microsoft сама занималась продажей своих ПП, правда? - Т. Б.).
Еще одна наша задумка - организация тендеров. Они у нас пока мало распространены, отсутствует практика их цивилизованного проведения: чего стоит общепринятое мнение - “кто больше дал, тот и победил”?! Мы стараемся постепенно приучать участников нашего сектора рынка к тому, как это должно делаться и как это уже давно принято на Западе.
Возможно, в будущем наша структура станет более разветвленной; к существующему сейчас “триумвирату” могут добавиться новые звенья: может быть, журнал, посвященный бухгалтерскому ПО. Или поставка оборудования: у многих клиентов проблемы с сетевыми системами потому, что им сложно самим подобрать “железо”. “Парус” ведь не случайно стал реселлером фирмы Acer и успешно продает технику, обеспечивая “решения под ключ” - таковы требования рынка.
Расширяется и спектр предлагаемого ПО - недавно фирмы “Парус” и “Фолио” попробовали создать российское приложение для домашней бухгалтерии. Пакет фирмы “Фолио” называется “Куда уходят деньги”, у фирмы “Парус” - “Эконом”. Это интересное явление. И хотя это еще не SOHO-рынок, а лишь кусочек его, можно считать, что начало ему положено.
PC Week: Спасибо за интервью. Желаем дальнейших успехов!
Мы познакомились с опытом и результатами работы первого специализированного салона по продаже ПО. Не удивительно, что им оказался магазин, продающий бухгалтерские и финансово-экономические системы - выбор отечественных продуктов в этой области достаточно велик, цены в основном вполне доступны, а предоставляемые салоном услуги (демонстрации, консультирование, семинары и пр.) делают покупку здесь более привлекательной, чем в отделе книжного магазина или, тем более, на каком-либо стихийном компьютерном рынке типа общеизвестной “Горбушки”.
Должность посетителя
Знание программных продуктов
Работают с программными продуктами
Объем продаж
Беседу вела Татьяна Богатова
