Колонка системного интегратора
"На самом деле четкого определения, что такое системная интеграция (СИ), нет не только у нас, но и на Западе, - так начал свой монолог о системной интеграции вице-президент фирмы "Стиплер" Андрей Зотов. - Чем, скажем, отличается фирма, запрашивающая дополнительную плату за свои услуги по сервису и сопровождению продукта (VAR), от системного интегратора, делающего, по существу, то же самое, уловить трудно. Поэтому для себя мы приняли такую формулировку: если в составе прямой поставки заказчику мы продаем немного своих "мозгов", то считаем ее проектом СИ".
Итак, по мнению А. Зотова, необходимая составляющая проекта системной интеграции - собственный вклад фирмы-исполнителя в виде разработки компонентов внедряемой системы, уникального комплексирования аппаратных и программных средств или какого-нибудь другого ноу-хау.
Сегодня компанию "Стиплер" трудно назвать "чистым интегратором". Большую часть ее оборота составляют доходы от продажи аксессуаров и прямых поставок; на системную интеграцию приходится не более 15%. Тем не менее руководство фирмы считает это направление наиболее перспективным и выстраивает структуру своего бизнеса, ориентируясь на продажу услуг СИ. Так, примерно половина заказов из категории проектов СИ, по словам А. Зотова, включает этап разработки специализированного ПО силами собственных программистов (их сейчас около 20) или силами специалистов из привлекаемых фирм.
Мировая практика убеждает в том, что наибольший успех на рынке СИ достигается при наличии в компании специализированных служб, которые в состоянии удовлетворить запросы крупных групп заказчиков той или иной отрасли (работа с "вертикальными" рынками). За рубежом примерами такой специализации могут служить крупные системные интеграторы EDS (финансы, банки, САПР), Perot Systems (банки и промышленность), TRW (правительственные органы и Минобороны США)
На российском рынке Андрей Зотов относит к крупным системным интеграторам (чей годовой оборот составляет около 30 млн. долл. или более) три фирмы - LVS, IBS, "Стиплер", выделяя их из общей массы тем, что они уже крепко стоят на ногах и менее других подвержены случайностям. Этот факт, на его взгляд, особенно значим при работе с крупными заказчиками, поскольку покупатель относится к крупной поставке как к долгосрочному решению своих жизненно важных задач и цена любой ошибки здесь чрезвычайно велика. В частности, это объясняет успех в области интеграции систем мировых фирм-производителей (IBM, Bull, и т. п.), обладающих устойчивым имиджем, раскрученной маркой, что создает субъективное ощущение повышенной надежности.
Как и руководители многих других фирм - системных интеграторов, Андрей Зотов подчеркивает, что довольно трудной является проблема, связанная с определением стоимости проекта СИ. Каждый раз поставщик должен убеждать заказчика, что продается не набор разрозненного оборудования, а продукты плюс технология их применения и гарантия работоспособности программно-технического комплекса в целом, следовательно, окончательная цена не определяется как сумма прейскурантных цен отдельных продуктов. Вообще, по статистике Зотова, сегодня 60-70% стоимости проекта информационных технологий в России приходится на оборудование, 10-20% - на программные средства и 10-20% - на чистые услуги, в то время как на Западе стоимость услуг доходит до 40%. Эту разницу "Стиплер", например, стремится уменьшить, последовательно "воспитывая" своих заказчиков.
Вице-президент "Стиплера" отмечает заметный спрос на стандартные тиражируемые решения, которые готовы покупать предприятия, имеющие в своем составе мощные службы автоматизации и способные осуществить окончательную доводку системы "своими руками". "Однако наличие службы автоматизации - дорогое удовольствие, - считает Андрей Зотов. - Поэтому организации, стремящиеся уменьшить себестоимость своих работ, больше заинтересованы в услугах интегратора, поскольку в этом случае они могут более эффективно распределять собственные ресурсы и требовать высокого качества предоставляемых услуг за уплаченные деньги".
Касаясь роли логистики в деятельности системного интегратора, А. Зотов высказал мнение, что классический системный интегратор должен иметь оборотный капитал, равный нулю, т. е. работать без склада, опираясь на инфраструктуру внешних дистрибьюторов. Именно так в большинстве случаев работают интеграторы на Западе (среди отечественных компаний точнее всего эту схему пытается воспроизвести LVS). Для России более типична другая схема: в рамках одного холдинга выделяется подразделение дистрибуции, в котором сотрудники из отдела СИ могут заказать комплект необходимого для конкретного проекта оборудования. (При всех положительных сторонах такой логистики очевиден и недостаток: фирма-интегратор неизбежно будет склонять заказчика к реализации проекта на базе тех аппаратных и программных средств, быстрый доступ к которым обеспечит собственный дистрибьюторский отдел. - Е. М.)
Отвечая на вопрос о специализации "Стиплера" как системного интегратора, Андрей Зотов перечислил три направления, в которых он считает свою фирму наиболее сильной. Это геоинформационные системы (ГИС), управление финансами и автоматизация делопроизводства. Среди проектов последнего года он выделил работу с КБ им. С. А. Лавочкина и с нефтяными компаниями - "Ноябрьскнефтегаз", "Нижневартовскнефтегаз" и "Башнефть". Самым уникальным из них он считает территориально-распределенную систему в Тюменской области, объединившую разнородные компьютерные сети без прокладки кабельных и без использования спутниковых каналов на радиомодемах.
С Андреем Зотовым беседовала Елена Монахова.
