ИНТЕРВЬЮ

Активно развивающийся российский рынок системной интеграции привлекает к себе внимание не только местных компаний, но и сторонних игроков, почувствовавших себя тесно в прежних территориальных границах. Украинская "Квазар-Микро" - один из таких игроков. За два с половиной года присутствия в России ей удалось реализовать немало интересных проектов и заметно укрепить свои позиции на рынке. О стратегии развития компании, а также об особенностях рыночной ситуации в России и на Украине с президентом "Квазар-Микро" Максимом Агеевым беседуют главный редактор PC Week/RE Алексей Максимов и 1-й заместитель главного редактора Игорь Лапинский.

PC Week: Если судить по сайту вашей компании, она является прежде всего украинской. Но среди ваших заказчиков есть такие российские гиганты, как АФК "Система", а также госструктуры РФ. Какая доля в структуре ваших доходов сегодня приходится на Россию?

Максим Агеев: Наверное, нам нужно внимательнее отнестись к наполнению сайта. На самом деле у нас весьма диверсифицированный бизнес. Окончательный отчет по прошлому финансовому году еще не готов, но ориентировочно на Украину и Россию приходится примерно по 40% оборота "Квазар-Микро". Остальную часть нам приносят другие страны СНГ и частично Центральная и Восточная Европа.

Максим Агеев

А в том, что на Украине у нас больше клиентов и реализованных проектов, нет ничего удивительного, ведь там мы работаем уже 16 лет, а в России наши подразделения консалтинга и системной интеграции представлены только 2,5 года. Напомню, однако, что деятельность компании этим не ограничивается. Мы являемся одним из крупнейших дистрибьюторов в странах Центральной и Восточной Европы (Чехии, Венгрии, странах Балтии и, конечно, России и странах СНГ).

PC Week: Где в основном сосредоточены ваши кадровые ресурсы?

М. А.: Сейчас примерно 70% нашего персонала - жители Украины. Но с открытием московского офиса, в котором насчитывается уже порядка 300 человек, доля россиян в компании постоянно растет. Это относится и к менеджерам. Мы сознательно пошли на то, чтобы создать мультинациональную команду управленцев, которые могут работать на любых территориях, привлекая любые ресурсы оттуда, откуда им нужно.

Вообще говоря, понимание рынка рабочей силы на Украине у нас априори лучше, чем в России, и украинский персонал во многих случаях оказывается дешевле российского, хотя этот разрыв из года в год сокращается. По мере роста числа российских проектов мы все больше привлекаем к их исполнению россиян. А украинцы часто выполняют функции, которые можно поддерживать в дистанционном режиме. Например, операторов баз данных мы размещаем в Киеве, а персонал, обеспечивающий функционирование баз данных, - в Запорожье. Кроме того, на Украине у нас несколько центров разработок. И еще один такой же центр (по Java-разработкам) находится в Новосибирске. Они участвуют в комплексных проектах по системной интеграции и консалтингу, а также в аутсорсинговых проектах для зарубежных заказчиков. Недавно, например, мы подписали многолетнее соглашение с крупнейшим голландским издательством на создание учебных пособий. Есть проекты с телекоммуникационными гигантами, в частности Huawei, ZTE, Alcatel-Lucent, а также заказы западных компаний на офшорные работы.

PC Week: В чем заключаются различия между российским и украинским ИТ-рынками?

М. А.: Российский рынок, безусловно, самый крупный и зрелый в СНГ. В силу своей зрелости, наличия финансовых средств, повышающейся интеграции с мировыми бизнес-процессами он быстро смещается в сторону профессиональных сервисов, внедрения комплексных информационных систем. Это видно даже по структуре игроков на рынке: в России интеграторские и консалтинговые компании уже накопили серьезный опыт выполнения крупных проектов, чего не скажешь о других странах СНГ, где часто под интегратором понимают компанию, способную развернуть компьютерную сеть.

На Украине тоже есть сильные компании, которые достойно защищают рынок от российских конкурентов. Другое дело, что украинские заказчики, государство пока очень мало денег тратят на комплексную автоматизацию. В основном это лоскутные проекты, напоминающие ситуацию в России образца где-то 2000 г.: первая проба пера, стремление делать все самостоятельно с помощью собственных отделов программистов в 500 человек, ориентация в тендерах исключительно на низкую цену, смешение понятий "услуга" и "товар"... Как следствие, несмотря на позитивную динамику (что отчасти связано со стремлением страны вступить в ВТО), здесь значительно меньше внедрений, а также опытных project-менеджеров, которые способны управлять большими проектами. Но поскольку уровень проникновения ИТ на Украине (даже по числу компьютеров на душу населения) невысок, это обеспечивает очень хорошую перспективу и динамику роста бизнеса.

PC Week: Как вы решаете стратегическую задачу расширения и повышения прибыльности компании?

М. А.: Три года назад мы приняли бизнес-модель распределенной компании, и это во многом послужило резкому нелинейному повышению эффективности нашей деятельности. У нас очень велика степень утилизации ресурсов. Кроме того, мы пересмотрели свой продуктовый портфель (выбросили из него все, что когда-то считалось важным, но теперь утратило свое значение) и приоритеты развития, сконцентрировавшись на нескольких направлениях, которые являются наиболее перспективными и значимыми для нас. Так, мы практически ушли с рынка серийной сборки ПК на Украине, оставив лишь контрактное производство, хотя в свое время именно на этом был сформирован бренд "Квазар-Микро". Я думаю, что мы на Украине были более известны, чем в свое время "Вист" в России, и много лет по уровню узнаваемости опережали даже HP и IBM. Но потом решили, что сборка для нас осталась в прошлом, и ушли в область системной интеграции.

Должен сказать, что компания сделала большой рывок на Украине, причем во многом благодаря проектам, выполненным в России. Сейчас мы обладаем значительным конкурентным преимуществом по отношению к любым местным компаниям, потому что по-прежнему принадлежим к местным, но умеем делать то, что другие не могут. История же противостояния международных гигантов и локальных компаний здесь пока складывается не в пользу гигантов.

PC Week: Вашим ключевым заказчиком в России остается АФК "Система", в одну из структур которой вы входите. Способствует ли это повышению конкурентоспособности компании на внешнем рынке?

М. А.: Честно говоря, я уже устал комментировать мифы на эту тему. Всем почему-то кажется, что у нас все просто - пошел в АФК "Система" и взял, сколько тебе надо. Но это так далеко от истины... Все тендеры, которые проводит АФК "Система", - открытые, и статистика нашего участия в этих тендерах примерно такова: в восьми из десяти случаев мы проигрываем и только в двух побеждаем. Реально отношение к нам со стороны "Системы" часто оказывается куда более скрупулезным, чем к игрокам с открытого рынка. На открытом рынке в России мы сделали с десяток проектов, и каждый раз наши специалисты отмечали, что тут работать несравненно легче. Но у входящих в АФК "Система" предприятий потребности в ИТ настолько велики (одна МТС чего стоит!), что любой проект в рамках этой структуры соответствует пяти-шести проектам вне ее. То есть на открытом рынке нужно либо работать с таким же гигантом, как АФК "Система", либо увеличить число клиентов раз в пять - десять, чтобы выйти на те же объемы бизнеса. Но динамика нашего развития на открытом рынке России меня очень радует. За счет нее доля АФК "Система" в нашем обороте в нынешнем году, видимо, снизится, тогда как в прошлом составила порядка 12%.

Тем не менее то, что три года назад мы стартовали в России с проектов для АФК "Система", было, я считаю, единственно верным шагом. Для быстрого старта нужна опорная площадка, и мы использовали шанс. При этом в ту же АФК мы привнесли многие ИТ-инновации, в частности выполнили первый в мире проект по консолидации ИС крупного диверсифицированного холдинга на продуктах Oracle. В штаб-квартире Oracle, по-моему, даже не сразу в это поверили.

PC Week: С выходом "Ситроникса", в состав которого входит ваша компания, на фондовый рынок для вас что-то может измениться?

М. А.: Наверное. Во-первых, публичной ИТ-компании на наших рынках жить сложнее. Набор правил и требований к ней резко сужает поле для маневра, тогда как рынки стран СНГ и России в значительной мере являются серыми. Во-вторых, я думаю, нам всем предстоит пересмотреть отношение к планированию развития бизнеса и собственным обещаниям. Мы уже ощутили это в IV квартале: за каждое слово несешь личную ответственность, и если что-то обещаешь, то должен выполнить, иначе упадут акции. Очень интересное, я вам скажу, состояние, когда можно просто так трепаться перед журналистами, делая вид, что ты главный на этой стороне глобуса. Теперь это совершенно недопустимо.

Но все это нам на руку, потому что в итоге компания становится более профессиональной и готовой к выходу на европейские рынки, что нас, безусловно, интересует. Прошлый наш опыт, во всяком случае в консалтинге, показал, что наши ожидания и амбиции несколько завышены. И в этом смысле бравада постсоветских компаний - мол, всех научим жизни - выглядит смешно. Все мы, к сожалению, не умеем делать и половины того, что умеют, например, немецкие компании. Надо учиться, в том числе культуре управления ресурсами, проектами, документами, а также культуре планирования.

PC Week: Не секрет, что многие ИТ-проекты не оправдывают ожиданий заказчика. С вашей точки зрения, в чем здесь причины?

М. А.: Вот чем мы гордимся, так это тем, что в нашем послужном списке нет заваленных проектов. Даже не знаю, кто нас от этого бережет, но и мы беремся только за ту работу, которую либо умеем делать, либо уверены, что сможем довести до конца. Но нередко ожидания заказчика по поводу того, что могут дать ИТ, завышены - мы с этим сталкиваемся. Действительность же всегда более сурова. Внедрение ИТ - это большие нагрузки на персонал, высокие требования к формализации бизнес-процессов, изменение дисциплины труда и внутренней культуры компании. Тем не менее я считаю, что внедрение ИТ-системы - это очень сильная инъекция для предприятия, позволяющая ему продвинуться на более высокий уровень зрелости. Оно выявляет внутренние проблемы компании: неупорядоченность бизнес-процессов, отсутствие четких функциональных связей, дублирование отдельных функций, воровство, неуправляемость компании.

PC Week: Основная область ваших интересов - это телекоммуникации, финансовые структуры, госсектор, т. е. те сектора, где деньги лежат. А чем определяется ваш интерес к образовательной сфере?

М. А.: Проблематикой образования мы занимаемся уже лет десять и к 2006 г. подошли с хорошим багажом методологических и педагогических знаний - это как раз то, что "айтишникам" всегда наиболее сложно понять. А с некоторых пор колоссальный интерес к этой сфере стали проявлять правительства многих государств (включая Россию, Украину, Казахстан, Азербайджан, Белоруссию), осознав, что если не модернизировать систему образования сейчас, то потом будет поздно. То есть мы оказались в хорошем месте в хорошее время с хорошим уровнем подготовки, а потому динамика развития нашего бизнеса в этой сфере в разы опережает динамику роста консалтингового направления. Я не уверен, что мы до конца раскрыли весь потенциал рынка образования. Недавно, например, мы сдали на Украине проект "Коррекционная педагогика" - специальный компьютерный комплекс для детей с ограниченными возможностями (для интернатов, спецшкол и т. д.). В нем сконцентрирована бездна знаний: спецприложения, спецсистемы, все "спец" для того, чтобы дети с физическими недостатками могли учиться.

PC Week: Очевидно, вы открыли для себя и другой интересный рынок, если выпустили решение для сельхозпредприятий...

М. А.: Многие идеи всплывают случайно, и важно их не упустить. Идея заняться автоматизацией агрофирм у нас родилась чуть меньше двух лет назад, и сначала все фыркнули: мол, ерунда какая. Но уже через неделю, собрав данные об агросекторе, мы увидели, что это очень перспективный рынок, и притом непаханый. Приобрести систему за 100-150 тыс. долл. для компании, которая покупает 50 комбайнов в год по цене 1 млн. долл. каждый, - не проблема. Мы этим заинтересовались и создали систему AgroClever. Что-то похожее есть в Канаде, в Бразилии, но на европейском континенте мы ее аналогов не нашли. Она, например, упрощает контроль за посевными площадями и позволяет составлять более эффективный календарь полевых работ. Но это только одна часть системы. Другая связана с использованием телекоммуникационных навигационных систем и дает возможность контролировать периметры сельхозугодий и движение сельхозтехники (в этом отношении в России мы рассчитываем на проект ГЛОНАСС, после запуска которого сможем значительно продвинуться вперед). Плюс к этому полная бэк-офисная часть: управление финансами, складскими запасами и т. д.

Первые отзывы, которые мы получили от украинских аграриев, вдохновляют. Хотя пока система находится на уровне прототипа, у нас - уже очередь из агрофирм, готовых стать первыми "испытателями" этого продукта.

AgroClever мы будем продвигать не только на Украине. По своей модели агрорынки России, Украины, Казахстана абсолютно идентичны. Все макроэкономические прогнозы говорят о том, что фермеры здесь не выживут. Это рынок больших и в лучшем случае средних агрофирм (как в Бразилии и частично в Аргентине). Такие бизнес-образования уже действуют, и они усиливают свое влияние. Это рынок с большой спецификой, но и огромным потенциалом.

PC Week: В последнее время российское государство проявляет повышенное внимание к ИТ-отрасли. Как вы оцениваете его инициативы?

М. А.: Да, активность государства возросла, это видно невооруженным глазом. В целом, я думаю, в России все идет очень неплохо по сравнению с другими странами. Мне довелось присутствовать на выступлении Германа Грефа, где он, по-моему, очень правильно расставил акценты в стратегии развития экономики страны, заявив при этом, что ИТ - пусть не главный, но очень важный инструмент для реализации этой стратегии.

Другое дело, что над всеми нами довлеет советское прошлое: культура, традиции, менталитет. Стремление все делать по-своему, без учета европейского опыта, мне кажется, часто заводит не туда, куда нужно. А можно было бы все делать быстрее и эффективнее. Например, мы сейчас ведем внутренние исследования и разработки в области цифровой медицины, поскольку считаем, что это рынок будущего, и хотим к этому будущему быть готовыми. Что же выясняется? Концепция, которую сейчас на полную катушку реализуют в странах Евросоюза, не принимается во внимание ни российским Минздравом, ни аналогичными структурами ряда других стран СНГ. В лучшем случае здесь речь идет об автоматизации регистратуры или покупке цифрового томографа. А европейская концепция строится в первую очередь на оказании услуг гражданину, и задача государства - обслужить его по максимуму. В нашем же случае государство, занимаясь внедрением ИТ-систем, часто решает свои внутренние проблемы, не всегда соотнося их с общественными.

Поучиться, между прочим, можно не только у европейцев. Недавно мы участвовали в работе правительственной комиссии в Казахстане, и меня порадовал подход тамошнего правительства. Там ставится задача обеспечить максимальный комфорт для гражданина (это звучит на всех презентациях), чтобы он мог не выходя из дома платить, получать справки и любые консультации. То есть там вектор выбран правильно и финансируются эти работы достойно.

Кстати, в Казахстане я узнал, что каждый год примерно 3000 человек за счет государства едут учиться в лучшие университеты мира. Я сам с такими людьми познакомился: кто в Гарварде два года отучился, кто в Кембридже. И практически все возвращаются в Казахстан, потери очень маленькие. В этом проявляется целенаправленная работа государства по формированию интеллектуальных ресурсов. И приходят люди нового поколения, с новым мышлением. С ними разговаривать - одно удовольствие. Они все понимают, в том числе и ценность труда консультантов. А на Украине, когда мы продаем заказчику консультанта за 500 долл. в день, все интересуются его зарплатой, тогда как, на наш взгляд, должны бы интересоваться результатами проекта, над которым он работает.

PC Week: В прошлом году было заметно противостояние МЭРТа и Мининформсвязи по поводу концепций информатизации, налогообложения, технопарков... Как вы относитесь ко всему этому?

М. А.: Мне кажется, что в таких вещах всегда очень велика политическая составляющая, не всегда имеющая отношение к реалиям бизнеса. В частности, основная проблема технопарков, я убежден, заключается не в создании инфраструктуры. Проблема всегда в клиентах, в рынках. И потому вопрос, за счет чего российские софтверные компании смогут обойти ирландские, индийские, израильские, для меня до сих пор остается без ответа. Какие, собственно, факторы говорят в пользу наших компаний: цена - нет, специальные навыки - нет, повальный блестящий английский - нет, хорошие связи в этой среде - нет. Мне кажется, что государство должно сфокусироваться на том, как продавать свои ресурсы на больших рынках. Это главное.

В давние времена я как-то наблюдал, как президент Польши, невзирая на свой статус, добивался у президента Украины передачи гигантского подряда на автоматизацию украинской налоговой инспекции одной из польских компаний и получил его. То есть первое лицо Польши выступило в роли главного продавца, пытаясь найти подряд для частной компании, которая в тот момент была на грани банкротства. И в этом нет ничего необычного. Аналогичным образом, например, французские правительственные делегации продвигают компанию Bull. Я думаю, что Россия, покупая акции в европейском авиаальянсе, тоже могла бы настоять на размещении части заказов на российских предприятиях (не важно, частные они или государственные).

Другими словами, задача в том, чтобы обеспечить маховик заказов. Это как в бизнесе: можно нанять инженеров, снять офис, накупить машин, а дальше что? Что с этим делать? Есть ли у тебя клиенты, и что они о тебе думают? У всех стран здесь абсолютно одинаковая ситуация.

PC Week: А что мешает раскрутить маховик заказов? Возможно, ощущается некоторое падение спроса на ИТ в мире?

М. А.: Нет, рынки растут. Но по какой-то причине с нашими компаниями (украинскими, российскими, белорусскими и т. д.) не подписывают договора (отдельные примеры вроде EPAM и Luxoft не в счет, поскольку они не сопоставимы по масштабам деятельности с тем же Бангалором). Что-то заказчиков настораживает: может быть, финансовая нестабильность наших фирм, неумение работать быстро, качественно и дешево, незнание английского языка, тяга к кулибинству. Тут, видимо, много разных причин, в том числе и общее недоверие. Это сложная проблема. И я думаю, что функция государства здесь ключевая, сам бизнес с ее решением не справится.

PC Week: Спасибо за беседу.