ИНТЕРВЬЮ

Мы продолжаем обсуждение ситуации на российском рынке ИТ-дистрибуции с крупнейшими его игроками. Входящая в состав холдинга НКК компания OCS (www.ocs.ru), несомненно, принадлежит к их числу. О том, как в компании оценивают общую ситуацию на рынке ИТ-дистрибуции и основные его тенденции, с президентом OCS Максимом Сорокиным беседует 1-й заместитель главного редактора PC Week/RE Игорь Лапинский.

PC Week: На протяжении ряда лет дистрибьюторский бизнес подвержен влиянию самых разных неблагоприятных факторов и потому воспринимается как высокорисковый. Тем не менее ряду ведущих дистрибьюторов удается демонстрировать темпы роста, вдвое, а иногда и более опережающие темпы роста ИТ-рынка в целом. Чем это можно объяснить?

Максим Сорокин: Честно говоря, я не знаю, как оценивают темпы роста российского ИТ-рынка аналитические агентства, поскольку их цифрам не очень доверяю и за ними не слежу. Но в любом случае можно исходить из того, что рынок растет где-то на 20% в год. При этом действительно ряд дистрибьюторских фирм заявляют о более высоких темпах роста. Наша компания в их числе - в 2006-м оборот у нас вырос более чем на 35%. Но в этом, с моей точки зрения, ничего удивительного нет, поскольку были и компании, которые росли медленнее или вовсе теряли в объемах.. Могу сказать, что два наших сильных конкурента неважно чувствовали себя в минувшем году. И утраченные ими доли перераспределяются между остальными игроками.

Максим Сорокин

Вообще говоря, для успеха на рынке очень важно иметь свое уникальное лицо. Как только в одной нише оказываются две фирмы со схожими моделями бизнеса, продуктовыми портфелями, каналами продаж, они сразу начинают чувствовать себя плохо. Ослабление двух наших конкурентов связано, я считаю, именно с тем, что они не смогли предложить рынку единственные в своем роде продукты и услуги и, как следствие, стали ему менее интересны. Такая ситуация сродни спирали, которая довольно быстро закручивается, и попавшая в нее компания чувствует себя неуютно. С другой стороны, тому, кто готов меняться, с тем чтобы оставаться уникальным, это дает возможность для опережающего роста относительно рынка.

PC Week: Удержание высоких темпов роста для любого предприятия, тем более принадлежащего к группе лидеров, - сама по себе непростая задача, а для увеличения доли на рынке нередко приходится поступаться уровнем прибыли. Как бы вы определили смысл участия в этой гонке в конкретных российских условиях?

М. С.: Еще в 60-х годах основатель Boston Consulting Group сформулировал эмпирический закон, справедливый для всех рынков: при двукратном увеличении объема производства накладные расходы на единицу продукции падают на 15-25%. Из этого следуют довольно интересные выводы, а именно: лидер имеет возможность выбирать - либо он будет что называется "маржеваться" на рынке, зарабатывая бо|льшие деньги, либо будет работать на стандартной или меньшей марже и выдавливать игроков с меньшими оборотами. В конечном итоге это приводит к тому, что у игрока N 2 оборот оказывается на уровне 50% по сравнению с оборотом игрока N 1, а у компании N 3 он вдвое ниже, чем у N 2. Наиболее ярко такая ситуация проявляется в периоды стагнации рынка, когда невозможно отыгрывать проигрыш лидеру по уровню издержек за счет увеличения самого рынка. У нас пока стагнации не наблюдается, но тем не менее, как мне кажется, рыночная картина в значительной мере приблизились к подобному раскладу. Идет довольно существенная дифференциация лидеров по объему бизнеса. Не могу называть конкретные цифры, поскольку это конфиденциальная информация, но они позволяют мне сделать такой вывод.

PC Week: Какие еще тенденции характерны, с вашей точки зрения, для дистрибьюторского рынка России на данном этапе его развития?

М. С.: Сейчас на рынке действует довольно много дистрибьюторских фирм. которые я бы разделил на два класса: компании, которые выросли на чисто вольюмных поставках (комплектующих, периферийных устройств и т. д.), и те, кого традиционно на Западе называют широкопрофильными дистрибьюторами, а более популярно - дистрибьюторами A-brand. Последние имеют контракты не столько с азиатскими производителями (если говорить о ядре бизнеса), сколько, например, с американскими, с ИТ-лидерами вроде HP, IBM, Cisco и др. На сегодняшний день эта часть дистрибьюторов добавляет себе продукты из "азиатского портфеля", в то время как некоторые фирмы, традиционно базировавшиеся на поставках из Азии, пытаются выходить на рынок A-brand. В этом как раз и проявляются характерные сдвиги, наблюдаемые сейчас на рынке. Пока особо успешных попыток вторгнуться в смежный сегмент немного, и, как правило, компании "азиатского портфеля", если и добиваются какого-то успеха в сегменте A-brand, то исключительно в вольюмной дистрибуции. Что касается продукции категорий high-end и даже middle range, требующей привнесения со стороны дистрибьютора добавочной ценности (value add), то эти компании еще не научились перестраивать свой бизнес так, чтобы он был успешным. Кстати, и среди дистрибьюторов A-brand сегодня нет таких, которым удалось бы устойчиво войти в число лидеров по продукции азиатских производителей.

А вообще ситуация на рынке дистрибуции сейчас напоминает кипящую кашу, причем интенсивность кипения определяется темпами развития ИТ-рынка в целом. Игроки, о которых мы уже давно забыли, вдруг становятся видимыми, начинают набирать обороты, в то время как хорошо известные, наоборот, теряют позиции. Такие процессы идут постоянно. Так что стабилизации рынка еще не произошло.

PC Week: Инициативы государства, такие как создание инвестиционного фонда РИФИКТ, программа развития технопарков, декларируемое стремление развивать ИТ-направление как составляющую экономики страны и т. д., добавляют огня в этот процесс?

М. С.: Влияние тех факторов, что вы перечислили, я бы ни в коей мере не назвал системообразующим. Некоторые инициативы, безусловно, ускоряют рост ИТ-рынка - например, всем известная программа "Дети России". За те годы, что действует эта программа, сумма, на нее затраченная, уже, наверное, превысила 1 млрд. долл. Безусловно, это способствует росту рынка. Причем влияние оказывается не только прямое, но и косвенное. Ведь реально в школы по всей стране поставлены сотни тысяч компьютеров, а может быть, и больше миллиона. Это означает рост числа компьютерных пользователей, чего иначе не наблюдалось бы. Такой косвенный фактор способствует росту рынка, как, кстати, и программа интернетизации школ.

Технопарки? Вот выделят для них реальные деньги, тогда и посмотрим, во что это выльется.

PC Week: Вы отметили, как важно для компании иметь свое лицо на рынке. В чем вы видите уникальность вашей компании?

М. С.: Время от времени на рынке проводятся опросы с целью выявления лучшего проектного дистрибьютора. Ответ на этот вопрос всегда один - OCS. Несколько лет назад (я думаю, что с тех пор ничего не изменилось) проводился также опрос на тему, кто является N 1 в дистрибуции сетевых продуктов. И здесь - OCS. А это ведь большой VAD-сегмент рынка. В этом смысле мы уникальны.

Еще одна особенность OCS заключается в том, что мы умеем под специфичный сегмент рынка и бизнеса создать адекватную специфичную структуру. Возьмем, к примеру, рынок пассивного оборудования. Традиционно это место для нишевого дистрибьютора, и во всем мире первые, скажем, пять мест в этом сегменте занимают нишевые игроки, никакими иными продуктами не занимающиеся и, как правило, совмещающие дистрибуцию с продажами конечным пользователям. Если широкопрофильный дистрибьютор начнет заниматься пассивным оборудованием так же, как и всем остальным, у него ничего не получится. С ходу могу вспомнить три таких примера с участием крупнейших дистрибьюторов. А нам это удалось, и мы занимаем лидирующие позиции по тем направлениям пассивного оборудования, на которых сегодня работаем.

Чем еще уникальна OCS? Ни у одной другой дистрибьюторской компании нет такой, как у нас, разветвленной филиальной сети. Причем в данном случае мы говорим не об отдельных людях или представителях, работающих на дому, а о полноценных офисах и складах. В самом крупном нашем филиале насчитывается уже около 100 человек. Мы не раз убеждались в том, насколько это важно для успеха на рынке. После появления филиала в том или ином городе в течение одного-двух кварталов происходят коренные изменения нашего положения на местном рынке: наш бизнес там вырастает на порядок. И это "ноу-хау" у нас есть с конца 1994 г., когда мы открыли первый свой филиал. А теперь такие филиалы действуют в 16 городах России. Причем филиал в Уфе был организован усилиями даже не центрального офиса, а смешанной команды из Самары и Воронежа. То есть мы научились эффективно масштабировать свой бизнес в территориальном плане.

PC Week: Последние пару лет редкий дистрибьютор из тех, что на слуху, не говорит о проектной дистрибуции, как одном из главных направлений своего развития. Вы ощущаете появление в этой сфере новых игроков? Как вообще меняется рынок проектной дистрибуции?

М. С.: Говорить и делать - это разные вещи. На мой взгляд, за последние несколько лет рынок проектной дистрибуции не претерпел существенных изменений. Новых игроков, откровенно говоря, мы здесь не видим. Но это, конечно, не означает, что наша доля близка к 100%, хотя, безусловно, OCS играет на этом рынке доминирующую роль, прежде всего потому, что ни у кого нет такой филиальной структуры, такого продуктового портфеля и таких технических компетенций и поддержки. Иногда ощущается усиление конкуренции со стороны одного игрока, потом другого, но чтобы пришел новый игрок с уникальными предложениями - такого нет. Есть нишевые дистрибьюторы, эффективно реализующие модель проектной дистрибуции, но у них свое позиционирование. Это хорошие, успешные, но нишевые компании.

PC Week: Еще одна тенденция последних лет - повышение внимания вендоров к сегменту малых и средних предприятий (СМБ). Насколько существенным для вас представляется этот сегмент российского ИТ-рынка? Вы представлены в нем?

М. С.: Для дистрибьютора важно иметь продукты и решения, которые могут быть востребованы, и структуры, которые могут эффективно осуществлять продажи партнерам, работающим на этот сегмент. Продукты есть у многих вендоров, и, естественно, они присутствуют и в нашем портфеле. Структура продаж, естественно, отлажена. Но я бы не сказал, что на рынке СМБ происходит безудержный рост. Он высок, но не столь лавинообразен, как некогда, в момент "взрыва" розницы, хотя у дистрибьютора, конечно, очень специфичный взгляд на эти вещи. Я просто вижу пока только единицы крупных компаний, которые бы свой бизнес строили, опираясь на рынок СМБ.

Теоретически для крупных игроков сектор СМБ мог бы стать одним из направлений деятельности, но этого как раз и не происходит. Для подавляющего большинства крупных компаний это означало бы отвлечение ресурса на непрофильный сегмент рынка для них, а несфокусированные компании не бывают успешными. Одно дело поставить, скажем, "Газпрому" оборудования на 10-15 млн. долл. или внедрить ERP-систему, другое дело - поставлять в СМБ-сегмент. Сколько там нужно обслужить фирм, чтобы выйти на те же цифры, какие иметь структуры для продаж и обслуживания! Как-то я беседовал с руководителем одной крупной по региональным меркам интеграторской компании (с оборотом 15-20 млн. долл. в год). Так вот у них, например, действовал следующий принцип: если ИТ-бюджет потенциального заказчика меньше 100 тыс. долл. в год и нет предпосылок, что он достигнет такого уровня в следующем году, то они с ним просто не работают. Такой подход мне понятен. Мне кажется, что СМБ-сегмент отчасти черпает для себя продукты в розничных сетях, отчасти - у реселлеров среднего размера.

PC Week: С вашей точки зрения, насколько велика сейчас роль розничных сетей в распространении ИТ-продукции?

М. С.: Я считаю, что ИТ-бизнес будет дифференцироваться с точки зрения каналов продажи техники конечным заказчикам по двум сегментам: интеграторы, как широкопрофильные, так и с узкими специализациями, и сети самых разных форматов. Эта тенденция в полной мере поддерживается, думаю, большинством вендоров. Более того, своими действиями вендоры способствуют вытеснению с рынка игроков, не принадлежащих к этим двум категориям. Благодаря предоставляемым ими скидкам крупные сетевые магазины в средних по размерам городах коренным образом меняют рынок. Я знаю случай, когда после открытия всего одного такого магазина в городе с населением 400-500 тыс. человек в течение года порядка 50% мелких розничных точек прекратили свое существование. За год этот магазин захватил около 45% местного рынка. Так что компаниям, которые считают себя универсальными реселлерами, нужно задуматься, куда двигаться, и искать свою уникальную нишу. Растущий рынок прощает отсутствие фокусировки в течение какого-то времени, но в момент стагнации будет плохо.

PC Week: Из ваших слов можно заключить, что в своем развитии вы будете ориентироваться прежде всего на интеграторов и розничные сети.

М. С.: Мы будем продавать всем реселлерам и при этом разрабатывать внутри компании сервисы, которые будут востребованы системными интеграторами и розничными сетями разного толка. Это, кстати, не очевидное решение, поскольку интеграторы и розничные сети требуют совершенно разных сервисов, и для нас будет непросто развиться в адекватного поставщика и для тех, и для других. Но это амбициозная задача, а мы любим такие задачи.

PC Week: России предстоит вступление в ВТО, и сейчас высказываются разные мнения по поводу того, как в связи с этим может измениться конкурентная обстановка на отечественном дистрибьюторском рынке. Ваше мнение?

М. С.: Все западные компании смотрят на наш рынок, поскольку он уже довольно крупный, но пока не готовы на него выходить. У той же Ingram Micrо, я это точно знаю, сейчас нет на этот счет конкретных планов. Что может измениться с вступлением страны в ВТО? Прежде всего это означает определенные изменения в законодательстве. Но в России проблема не в законодательстве, а в его соблюдении, в том, как это законодательство, например, транслируется в ряд подзаконных актов, инструкции и т. д. То есть важен не сам факт вступления, а то, что за ним последует, есть ли у власти желание и ресурсы идти до конца в утверждении законодательных норм и контроле за их соблюдением. Это процесс сложный и двусторонний, зависящий как от готовности ИТ-сообщества жить в новой парадигме, так и от готовности государства в лице регулирующих органов (в первую очередь ФТС) переходить на новую форму существования. Мы видели, что этот процесс начался примерно полтора года назад и тогда был очень активен, но впоследствии все затормозилось. ИТ-сообщество как раз куда больше готово к подобным изменениям, нежели регулирующие структуры. Так что реально представить, что последует за вступлением в ВТО, довольно трудно. Если все, что должно, будет реально выполняться, то, конечно, сюда придут международные дистрибьюторы и ситуация существенным образом изменится. Но не надо забывать, что у всех крупнейших российских игроков мгновенно изменится уровень капитализации, точнее, она у них появится, потому что, сколько стоит сегодня тот или иной дистрибьютор, не знает никто. А это тоже новая парадигма существования, и, разумеется, она будет меняться, потому что наверняка крупнейшие иностранные дистрибьюторы будут приходить в Россию так же, как они приходят на любой другой рынок, т. е. покупая кого-то из лидеров. Смех-то состоит в том, что если эта ситуация затянется еще лет на 7-8, то у западных дистрибьюторов просто не будет денег, чтобы тут покупать мало-мальски значимые российские компании.

PC Week: Ведущие ИТ-дистрибьюторы уже продемонстрировали способность обсуждать общие проблемы и совместно вырабатывать какие-то решения. С вашей точки зрения, какие проблемы могли бы быть решены таким образом?

М. С.: Многие. То, что происходило в этом смысле в прошлом году, отличается от того, что было раньше, пожалуй, только одним. Если раньше за стол переговоров садились порядка десяти крупнейших дистрибьюторов (это происходило не реже 3-4 раз в год), то сейчас эти десять компаний, столкнувшись с определенной проблемой на ИТ-рынке, смогли привлечь к ее обсуждению в общей сложности порядка 70 фирм. И удалось договориться по чрезвычайно непростому вопросу. Даже сами инициаторы изначально не были уверены в том, что это удастся. Возникнет необходимость - снова будем договариваться, как бы трудно это ни было. Серьезная проблема на рынке играет ту же роль, что засуха в джунглях, когда рядом пьют тигр и антилопа.

PC Week: Спасибо за беседу.