Первые лица крупнейших мировых компаний-производителей ПК — пока еще редкие гости в России, чего нельзя сказать о президенте тайваньской компании Acer Джанфранко Лянчи, для которого посещение нашей страны стало ежегодной традицией. Во время своего недавнего визита в Москву (см. PC Week/RE, № 20/2007, с. 1) он встретился с первым заместителем главного редактора PC Week/RE Игорем Лапинским и ответил на его вопросы.

PC Week: В последнее время представители Acer неоднократно заявляли о том, что компания рассматривает возможности своего развития через покупку других компаний или слияния с ними. Означает ли это, что для поддержания прежних темпов роста и выхода на новые рубежи в рейтинге крупнейших производителей собственных возможностей компании уже недостаточно?

Джанфранко Лянчи: Нет, у нас вполне достаточно ресурсов, чтобы развиваться, так что суть не в этом. Я считаю, что процесс консолидации рынка ПК будет продолжаться, и в этой ситуации каждая компания должна решить для себя, участвует она в этом процессе или нет. Мы хотим оставаться в процессе, а для этого будем использовать все возможности.

PC Week: В софтверной сфере покупки и слияния компаний очень распространены и зачастую связаны с приобретением недостающих технологий. А каких целей хотела бы достичь Acer, приобретая стороннюю компанию?

Д. Л.: Если такая сделка состоится, то она, конечно, не будет направлена на приобретение каких-то технологий. Скорее это будет комплиментарная по отношению к нам компания, которая позволит нам, с одной стороны, расширить географическое присутствие, а с другой — укрепить наши позиции в определенных продуктовых сегментах, скажем, в сегменте десктопов, где мы сегодня не так сильны, как хотелось бы. Безусловно, это должно привести к увеличению и наших доходов, и соответственно занимаемой доли рынка.

PC Week: Билл Гейтс заявил о продаже 40 млн. экземпляров Windows Vista за первые 100 дней после ее выпуска, отметив что ни одна операционная система не продавалась на старте такими темпами. Вы же констатировали, что появление новой ОС никак не отразилось на рынке ПК. Чем это можно объяснить?

Д. Л.: Пока мы видим, что Windows Vista не увеличила спрос на ПК. Да, объемы ее продаж растут, но за счет того, что она устанавливается на новые компьютеры вместо прежней Windows XP. Если же сравнить темпы роста рынка ПК в первых кварталах нынешнего и прошлого годов, то становится ясно, что рынок не почувствовал какого-то заметного всплеска. С моей точки зрения, персональный компьютер становится обычным товаром, и поэтому операционная система и другие его компоненты уже не столь важны для конечного потребителя. Приобретая компьютер, пользователь прежде всего заботится о том, чтобы иметь возможность использовать определенный набор приложений, например, для работы в Интернете, игр и т. д. Такой подход характерен для товаров широкого потребления — покупатель не особенно задумывается, что у них внутри, из каких компонентов они сделаны, ему важно, как он может использовать тот или иной продукт.

PC Week: В начале января в EMEA у Acer было выделено два бизнес-направления, ориентированных соответственно на корпоративных и домашних пользователей. В чем это конкретно выражается?

Д. Л.: Наши продуктовые линейки и раньше имели подобное разделение (ноутбуки TravelMate и Aspire), но при этом их функциональные отличия были не столь очевидны. Если вы посмотрите на новую линейку TravelMate, то увидите, что в ней более явно выражены функции, необходимые корпоративным пользователям, в частности, в них большое внимание уделено повышению управляемости ПК. А Aspire — это на 100% потребительский продукт. Так что теперь разделение между данными линейками стало гораздо более четким, причем это сделано не только в ноутбуках, но и в десктопах. Подобные меры поддержаны и на организационном уровне, хотя, возможно, не во всех странах. Я имею в виду выделение соответствующих структурных подразделений, отвечающих за конкретное направление, в рамках представительств Acer, а также разделение каналов продаж. Это делается в тех странах, где объем бизнеса достаточно велик или в силу специфики бизнеса такой шаг представляется целесообразным. В России выделения отдельных бизнес-подразделений под каждое из этих направлений пока не планируется.

PC Week: В нашей стране активно развиваются крупные розничные сети, и это заметно сказывается на структуре бизнеса в тех городах, где появляются их магазины. Аналогичные процессы ранее имели место и в развитых странах Европы. Как в этой ситуации меняется роль традиционного компьютерного реселлерского канала?

Д. Л.: В силу своей специфики крупным розничным магазинам сложнее сфокусироваться на нуждах конкретного потребителя, так как они работают с товарами широкого потребления и в большинстве случаев главным инструментом повышения своей эффективности избирают агрессивную ценовую политику. Поэтому когда мы говорим о малом и среднем бизнесе или даже об отдельных пользователях, которые хотят получить индивидуальный уровень обслуживания, то тут не обойтись без специализированной дилерской компании. Хотя мы стараемся формировать равные ценовые условия для разных каналов продаж, конкурировать небольшой компании с солидным розничным магазином по цене очень сложно, а значит, для выживания ей нужно фокусироваться на дополнительных услугах, которые сетевые магазины не оказывают.

PC Week: На протяжении последнего года то один, то другой производитель отзывал свои ноутбуки из-за проблем с батареями Sony. Не избежала этой ситуации и Acer. Во что реально эта проблема вылилась для вашей компании?

Д. Л.: В наших ноутбуках было установлено очень немного батарей Sony, поэтому я не могу сказать, что для нас эта проблема оказалась сколько-нибудь существенной, тем более что большую часть расходов по замене батарей несет Sony. В целом же сейчас во всем мире наблюдается определенный дефицит батарей, а стало быть, приходится очень аккуратно работать с их поставщиками, чтобы иметь возможность закупать эти компоненты в достаточном количестве.

PC Week: Во время одного из своих предыдущих приездов в Москву вы заявили, что знаете только две успешные модели продаж, имея в виду прямые продажи и продажи через партнеров. Сегодня мы видим, что исповедовавшая модель прямых продаж Dell испытывает определенные сложности. С вашей точки зрения, это не связано с особенностями данной бизнес-модели?

Д. Л.: Я думаю, что модель прямых продаж очень эффективна для работы с крупными корпоративными заказчиками, но не очень хороша для работы с массовым потребителем. А ситуация на рынке такова, что основной рост продаж приходится на сегмент малых и средних предприятий и потребительский сектор. Я не знаю, каким путем пойдет Dell, но могу с уверенностью сказать, что одновременно управлять прямыми продажами и поставками через партнеров будет очень и очень непросто.

PC Week: События годичной давности, когда на российском рынке произошло затоваривание каналов продаж по целому ряду продуктов разных производителей, показали, что ошибки вендоров в планировании поставок довольно дорого обходятся их партнерам. Какие уроки извлечены из той ситуации?

Д. Л.: Я могу сказать, что затоваривание каналов продаж в I квартале прошлого года произошло не только в России, но и во многих других странах. Это была почти всемирная проблема. Исключение составил разве что азиатский регион. Дело в том, что все вендоры традиционно заложились на рождественские продажи, которые оказались не столь значительными, как ожидалось. Выводы из этой ситуации вполне очевидны. Во-первых, нужно чаще корректировать план отгрузки продукции дистрибьюторам, а для этого буквально каждую неделю проверять, что происходит на рынке. А во-вторых, надо сокращать цепочку поставок, чтобы снизить общий объем продукции в ней. Но и при всем этом все же следует понимать, что в моменты всплеска продаж, характерные, например, для рождественских праздников, точно спрогнозировать спрос крайне трудно.Поэтому вендор должен быть готов оперативно решать возникающие проблемы вместе с партнерами. Собственно, так мы и поступаем, и, насколько я знаю, в прошлом году благодаря принятым нами мерам наши партнеры в России не понесли больших потерь.

PC Week: Многие крупные российские дистрибьюторы заинтересованы в переходе на прямые схемы импорта продукции, предполагающие ее поставку в страну и растаможивание непосредственно вендором, что будет способствовать повышению прозрачности рынка и установлению единых правил игры для всех его участников. На такие схемы уже перешли некоторые поставщики принтеров. Готова ли Acer к подобному изменению схемы работы?

Д. Л.: Та модель поставок, о которой вы говорите, не стыкуется с бизнес-моделью, проповедуемой Acer. Но это не значит, что мы не можем влиять на процесс легализации поставок с тем, чтобы сделать его полностью прозрачным. В частности, на протяжении уже как минимум полутора лет мы формируем наш прайс-лист так, чтобы все участники цепочки поставок могли платить налоги и пошлины в полном объеме. Конечно, таким образом мы спонсируем процесс легализации поставок не только собственной продукции, но считаем, что эти инвестиции в конечном счете к нам вернутся, потому что если каналы серых поставок будет окончательно перекрыты, то некоторые другие производители будут вынуждены поднять цены на свои товары, а нам к тому времени уже не придется что-либо делать. Мне кажется, что наш подход к легализации поставок хотя и отличается от того, что предлагают некоторые дистрибьюторы, в целом все-таки более практичен и понятен для всех.

PC Week: Спасибо за беседу.