Oracle меняет фокус партнерской стратегии

В последнее время большинство ИТ-поставщиков, раньше делавших ставку только на крупных заказчиков, заинтересовались предприятиями среднего и малого бизнеса (СМБ). Кроме того, в поисках простора для роста они стали уделять больше внимания развивающимся экономикам. Не является исключением и компания Oracle. В начале этого года было объявлено о расширении присутствия в России и других странах СНГ и фокусировке на технологиях для сегмента СМБ (см. PC Week/RE, № 8/2007, с. 26). Чтобы узнать, как эти планы реализуются при работе с партнерами и как они осваивают новые технологии, полученные Oracle в результате поглощения других компаний, мы обратились к Павлу Захарову, директору по работе с партнерами "Oracle СНГ". С ним беседует научный редактор PC Week/RE Елена Гореткина.

PC Week: Какие изменения произошли в партнерской политике Oracle в минувшем финансовом году?

Павел Захаров: Мы сосредоточились на двух основных задачах. Во-первых, на развитии компетенции партнеров. Ведь приобретая компании, Oracle получила очень много новых продуктов и технологий. А поскольку весь наш бизнес ведется только через канал сбыта, нам очень важно, чтобы партнеры умели с этими продуктами работать. Поэтому за год мы увеличили объем обучения с 3,5 тыс. человеко-дней до более чем 6,5 тыс.

Во-вторых, большое внимание уделялось сегменту технологий для малого и среднего бизнеса. Для работы с ним был создан новый отдел. Мы будем его расширять, так как в этом году наш оборот по технологиям для СМБ-предприятий вырос примерно на 40%. Мы намерены продолжить инвестиции в это направление.

Изменения коснулись и партнеров. В начале 2006-го мы поняли, что наша партнерская организация в основном нацелена на корпоративный сегмент, и занялись привлечением новых участников, которые работают с СМБ-заказчиками. Появилась специальная форма начального партнерства, ориентированная на такие компании. Для них сокращен вступительный взнос — 300 долл. вместо обычных 2000, но они могут продавать только те продукты, которые входят в группу Standard Edition One. Сейчас в нее включены база данных, сервер приложений и аналитическое ПО (Business Intelligence), они стоят дешевле стандартного варианта, однако имеют ограничения по числу пользователей.

В результате нам удалось привлечь к сотрудничеству много новых фирм, причем в основном не из центральных городов. На текущий момент партнеров у нас уже больше 600, из них 40% составляют региональные фирмы. За последний год сеть выросла на 38%, а за два года более чем вдвое.

PC Week: Наверное, сеть расширилась и из-за того, что Oracle постоянно приобретает другие компании и вместе с продуктами получает новых партнеров? Как их удается встроить в вашу партнерскую организацию?

П. З.: Стратегические приобретения Oracle на мировом рынке почти не повлияли на численность сети, потому что купленные игроки в России и СНГ имели, как правило, не больше 5--10 партнеров. Но и эти несколько компаний способны создать массу проблем в плане построения бизнеса с ними. Ведь они работают в соответствии с определенной партнерской политикой и схемой ценообразования. Всё это надо перевести в нашу стандартную процедуру, сделать так, чтобы они стали частью нашего канала, а существующие партнеры смогли продавать новые продукты и технологии. Это очень нелегкий процесс, потому что он зависит не только от нас, но и от всей корпорации в целом. Но постепенно дело продвигается, и по ряду направлений уже есть результат. Например, в этом году успешно завершилась интеграция партнеров компании Siebel.

PC Week: Как насчет центров компетенции? Их коснулись изменения?

П. З.: Исходя из постоянной перестройки нашей линейки продуктов и приоритетов в плане их продвижения на рынок мы постоянно подстраиваем программы для центров компетенции и каждый год проводим их пересертификацию. И хотя круг участников более-менее постоянен, он ежегодно немного обновляется.

Сейчас в программе задействовано девять компаний, имеющих 15 центров компетенции. В них работают сертифицированные специалисты, которые могут показать заказчику продукты в демонстрационном центре и внедрить проект. Для нас основная ценность этой программы заключается в числе успешных проектов по новым технологиям, которые мы потом можем использовать для показа того, как это работает на практике. Причем эффективность программы растет. Если в прошлом году на один центр в среднем приходилось два-три успешных проекта, то в этом году их стало четыре-пять.

PC Week: Насколько охотно партнеры повышают свой статус? С какими трудностями они при этом встречаются?

П. З.: Мы стараемся подталкивать те компании, которые, по нашему мнению, могут стать сертифицированными партнерами. Для этого им нужно обучить специалистов. Мы предоставляем ряду партнеров дополнительные скидки на учебные курсы, и эти затраты — не основная их проблема. Главная сложность заключается в отвлечении людей от других направлений для того, чтобы они стали целенаправленно работать по технологиям Oracle. Правда, при этом партнер получает скидку на программные продукты Oracle и может их перепродавать, получая определенную прибыль. Но что более важно, вместе с продуктами он продает свои услуги, так как обычно заказчику требуется дополнительный сервис: внедрение систем, создание приложений. Бизнес партнеров в меньшей степени основан на перепродаже лицензий, а в большей — на предоставлении услуг.

PC Week: Раз речь зашла о сегменте СМБ, стоит вспомнить о независимых разработчиках приложений, которые играют большую роль при продвижении продуктов среди небольших компаний. Как развивается взаимодействие с такими партнерами?

П. З.: Это весьма специфическая группа компаний, потому что их бизнес связан не с перепродажей наших решений и построением на их базе услуг, а с продажей собственных приложений и услуг, хотя в качестве платформы они используют продукты Oracle. Поэтому у них особые требования, они больше интересуются технологиями, чем, скажем, системные интеграторы. Мы предоставляем им доступ к базе знаний Oracle, в которой собраны сведения о различных продуктах и их особенностях. Это специальный сайт для партнеров, на нем можно размещать запросы, искать ответы. Он является исключительно ценным ресурсом для технических специалистов. Ведь там накоплен опыт тысяч и тысяч людей.

Сейчас в СНГ у нас уже порядка 300 партнеров из числа независимых разработчиков с 460 решениями на базе технологий Oracle, из которых порядка 100 построены не только на СУБД, но и на Oracle Fusion Middleware. Для них предусмотрена особая программа, которая стартовала несколько лет назад.

PC Week: Что нового появилось в этой программе?

П. З.: В этом году мы открыли центр миграции решений с платформ других вендоров на наши платформы и с архитектуры клиент-сервер на трехуровневую. В этом центре трудится выделенная группа наших специалистов, которая помогает независимым разработчикам не только переносить приложения, но и расширять их возможности. Например, если приложение было написано с использованием только базы данных, его можно дополнить так, чтобы охватить еще и сервер приложений, а, может быть, и бизнес-аналитику. Мы намерены развивать это направление и дальше.

PC Week: Каким спросом пользуются такие услуги?

П. З.: За последний год мы провели около 70 миграций на Oracle Fusion Middleware. Но в таких работах участвуют в основном крупные и средние партнеры, потому что это должна быть компания, в которой процесс разработки уже достаточно четко организован. Ведь в процессе задействованы не только наши сотрудники, но и специалисты европейской службы Oracle Technical Services.

PC Week: Какого масштаба компании в основном входят в круг таких независимых разработчиков?

П. З.: Сейчас основной рост идет за счет небольших компаний и разработчиков фокусных решений. Под фокусными решениями я имею в виду следующее: когда у нас не хватает приложений в том или ином сегменте рынка, мы смотрим, кто из компаний здесь работает, и стараемся перевести их на наши технологии.

PC Week: Как вы решаете “вечную” проблему пиратства? Предпринимаете какие-нибудь меры?

П. З.: Конечно, далеко не всегда независимые разработчики перепродают лицензии Oracle. Причем чем мельче партнеры и заказчики, тем острее проявляется эта проблема. Но мы сами не ведем “боев” с клиентами, а смотрим на это зло с рациональной точки зрения. Не всё можно изменить в один день. Cажай, не сажай в тюрьму, но если у людей нет денег, они всё равно не купят наши продукты.

Однако наша экономика развивается, организации становятся богаче, и постепенно ситуация с пиратством улучшается. Естественно, мы стараемся заострять внимание партнеров на этой проблеме: проводим маркетинговые рассылки, в которых обращаемся к заказчикам и разъясняем им, что использование нелицензионных программные продукты чревато юридическими, техническими и другими рисками.

PC Week: Как организована обратная связь с партнерами? Учитываются ли их мнения и пожелания?

П. З.: Конечно, нам очень важно получать отклик от партнеров, но раньше это делалось путем рассылки стандартного опросника, из которого было сложно выделить зерно истины. Ведь, во-первых, ваши партнеры обычно ничего худого вам не скажут, а во-вторых, было трудно проводить сравнения относительно конкурентов, так как вопросы касались только Oracle.

В этом году технология опроса изменилась — теперь он проводится в форме “сравните нас с конкурентами”, причем по самым разным аспектам. Такие отзывы позволяют получить больше отдачи. Мы уже провели два подобных опроса, и итоги нас порадовали — степень удовлетворенности партнерством с Oracle оказалась выше, чем с нашими основными конкурентами.

Кроме того, уже второй год в EMEA действует организация Partner Executive Board, в которую приглашены порядка 50 наиболее важных партнеров. От нашей страны в ней участвует компания ФОРС. Первая задача этой организации — проверить с партнерами стратегию Oracle. Корпорация представляет им свои планы и пытается понять, как они их воспримут. Второй важный момент — собрать сведения о проблемах. Такая форма контактов дает партнерам возможность непосредственно общаться с европейским офисом. Я думаю, что это правильно, потому что позволяет передать “наверх” точку зрения именно партнеров, а не российского офиса. Свое мнение мы и так часто доносим до нашего руководства.

PC Week: В начале года старший вице-президент Oracle Альфонсо ди Ианни сообщил о наращивании инвестиций в наш рынок. Как представительство их распределяет?

П. З.: Если говорить о направлениях инвестиций, то в течение долгого периода точкой их приложения были бизнес-приложения. В последние пару лет мы стали получать отдачу: появились достаточно крупные проекты, а также немало средних. Сейчас это направление продолжает развиваться в сторону наращивания экспертизы партнеров.

Сейчас важные точки приложения инвестиций — сегмент технологий для СМБ и расширение географического покрытия. В прошлом финансовом году представители Oracle начали работать в Минске, Баку и Санкт-Петербурге. Мы видим, что экономика в России и странах СНГ поднимается, растет число активно работающих предприятий, а потому хотим перенести бизнес поближе к заказчикам.

PC Week: А затем, наверное, появится какой-то новый фокус? Как вы полагаете, что это будет?

П. З.: У нас есть немало потенциально интересных сегментов рынка. Например, одно из направлений, которое пока развивается не очень активно, это бизнес-приложения для СМБ. Пока что мы не видим на них особого спроса, но жизнь меняется, и как только появятся заказчики, это тоже станет для нас интересным направлением для инвестиций.

PC Week: А с точки зрения продуктов, какие сейчас приоритеты в нашей стране?

П. З.: Во-первых, важным продуктом является ПО промежуточного слоя, т. е. то, что связано с интеграцией систем. Второе ведущее направление — это бизнес-приложения, растет их число и качество. В-третьих, в этом году большое внимание уделяется бизнес-аналитике, так как недавно Oracle купила несколько поставщиков таких решений, в частности Siebel и Hyperion. И четвертое направление — управление документооборотом и информацией, то, что называют Enterprise Content Management. Внимание к нему усилилось после прошлогодней покупки компании Stellent.

PC Week: В заключение хотелось бы узнать о ваших планах на будущее.

П. З.: За год число партнеров должно вырасти на 20--30%, в основном за счет регионов. Кроме того, собираемся продолжить повышение экспертизы партнеров. Планируем, что и в этом году объем предоставленного тренинга и количество сертифицированных специалистов увеличится по крайней мере на 50%.

PC Week: Спасибо за беседу.