От поставки “железа” к поставке решений

КРУГЛЫЙ СТОЛ

В рамках конференции “Рынок информационных технологий” (24-25 марта, пансионат “Поляны”), организованной агентством “Алгоритм” и редакцией CRN/RE (см. PC Week/ RE, № 11/2000, с. 1), прошло около десятка круглых столов, посвященных различным аспектам компьютерного рынка. Предлагаем вашему вниманию выступления участников круглого стола по проблемам системной интеграции.

Участники: Леонид Кляйман (директор по маркетингу и региональному бизнесу “АйТи”), Ольга Синенко (президент фирмы RTSoft), Владимир Дрожжинов (вице-президент по развитию бизнеса, “Аквариус Груп”), Наталия Артемова (менеджер, Microsoft), Дмитрий Васильев (директор по работе с корпоративными заказчиками, “Крок”).

Ведущий: Эдуард Пройдаков.

Ведущий: Со времен конференций “Дейтора” народ давно не собирался, и поэтому очень хотелось бы понять, какие изменения произошли на рынке системной интеграции. Первый вопрос - чем системная интеграция 2000 г. отличается от системной интеграции, скажем, первой половины 1998 г.? Какие появились тенденции, какие трудности?

Ольга Синенко: Компания RTSoft традиционно работает на нижнем уровне систем автоматизации - это системы контроля и управления, встраиваемые системы, системы реального времени. Изменения мы видим в следующем. Во-первых, на рынке уже сегодня появилась необходимость в комплексных решениях, в простой, прозрачной, открытой передаче данных от уровня датчиков исполнительных механизмов до уровня систем управления и планирования предприятиями, т. е. в слиянии двух миров - АСУТП и АСУП. Оно требует создания на предприятии единого информационного поля, например, на базе корпоративных сетей с интранет-технологиями, встроенных Web-серверов и, безусловно, ставит задачи использования открытых технологий типа Java на всех уровнях.

Ольга Синенко

Это важнейший компонент, который влияет на саму структуру организации работ по комплексным проектам, -значит необходима соответствующая система партнерства. Одной фирме сложно участвовать в реализации крупных комплексных проектов.

И второе. Системная интеграция разделилась на две части: базовую и прикладную. Базовая - это некий интерфейс, буфер между поставщиками и прикладными системными интеграторами. Их функция - отработка добавленной стоимости к базовым поставляемым продуктам. На сегодняшний день достаточно много дистрибьюторов и системных интеграторов, которые “паразитируют” в кавычках на хороших поставщиках, т. е. сегодня дело уже не в выборе хорошего поставщика, а в создании хорошей, правильной добавленной стоимости. В чем она состоит? В умении сочетать различные протоколы между собой. В умении соединять подсистемы от разных поставщиков. В умении добавлять к аппаратным продуктам стандартные софтверные настройки, которые позволят выходить во внешнюю среду. То есть это не прикладная системная интеграция, а именно та, которая возлагается на плечи базового системного интегратора, обеспечивающего эту добавленную стоимость, для того чтобы прикладной системный интегратор мог сконцентрироваться на своей задаче и более эффективно работать с конечным пользователем.

Леонид Кляйман: Я попробую крупными мазками обозначить самые существенные, на мой взгляд, фазы, которые появились в системной интеграции за последний год. Раньше мы предпродажную подготовку (присэйл) проскакивали за 1,5-2 месяца, а если кто-то над ней и полгода бился, то это было исключением из правила. Сейчас присэйл занимает от года до полутора - для системного интегратора это нормальный срок, в течение которого нужно проделать очень много очень правильных ходов. Нужно понять потребности заказчика, найти его болевые точки, подобрать правильное решение и познакомиться со всеми его инфраструктурами, лицами, принимающими решения, и т. д. Если эта фаза не отрабатывается, надеяться, что проект будет успешным в дальнейшем, не приходится.

Леонид Кляйман

Вторая фаза - это внедрение. В прошлые годы - собрали сеть, заинсталлировали операционную систему и успокоились: вроде клиент жив, иногда позванивает, значит, все ничего. Но как только речь заходит о серьезных системах управления предприятием - появляется фаза внедрения. Она может продолжаться в лучшем случае полгода. Это очень хороший результат, если через полгода хотя бы отдел кадров или бухгалтерия перешли на новый софт и все там прекрасно - отчеты сдаются и все идет хорошо. А вообще, внедрение - это год, полтора и даже два, и все это время надо как-то жить, платить зарплату внедренцам, которые делают очень кропотливую, нужную для успеха проекта работу.

Третья стадия, вслед за внедрением, - это стадия сосуществования и развития уже в деловом проекте по системной интеграции. Деятельность на рынке показала, что жить нам всем в нем долго. И если плохо сделано внедрение, то стадия сосуществования не наступит: клиент не вернется, произойдет разрыв отношений, невыгодный для всех сторон. Это должен учитывать системный интегратор, если он хочет серьезно работать с заказчиком.

Наталия Артемова: Я напрямую не общаюсь с заказчиками, а работаю с партнерами, которые имеют статус Microsoft Solutions Provider (MSP), т. е. это поставщики решений на нашей платформе. На мой взгляд, важно то, что произошло в нашей стране, а именно: после кризиза руководители организаций начали понимать, что приобретаемые ими программные или аппаратные средства должны каким-то образом решать проблемы, развивать и улучшать их бизнес, и это не просто вложить деньги, чтобы почувствовать себя крутым. Это положительная тенденция. Руководители действительно хотят считать деньги, хотят, чтобы компания-интегратор, которая к ним приходит, смогла решить их проблему.

Наталия Артемова

И еще очень важная тенденция, наблюдаемая не только в нашей стране, но и в мире, - слияние бизнеса, бизнес-процессов и информационных технологий. Системным интеграторам сейчас очень важно учиться разговаривать на языке бизнеса, а руководителям организаций, в свою очередь, очень важно понимать, чего они могут добиться, внедрив у себя информационные технологии, и как они должны изменить свой бизнес. Речь идет не только о том, чтобы информационные технологии создавались под бизнес, но и о том, что информационные технологии принципиально меняют бизнес. Это хорошо видно на примере Интернета и того, как он врывается во все сферы нашей жизни и бизнеса.

Владимир Дрожжинов: Как видится мне, появились некие новые определения, которые мы сегодня услышали от Ольги Синенко, например “базовая”, “прикладная” интеграция. А до этого наш слух ласкали такие определения, как “проектная интеграция”, “проектная дистрибуция” и т. д. Это отдельная повесть, но с моей инженерной точки зрения, есть просто конструирование систем. Поэтому все эти эпитеты - не более чем маркетинговые ходы компаний, чтобы отличиться на рынке. А сама суть инженерного процесса осталась той же. В частности (чтобы было понятно, о чем идет речь), стандартизация привела к тому, что сейчас сделать ПК ничего не стоит. В результате российские сборщики заняли 90% рынка ПК в России, о чем мы слышали в докладе представителя IDC. Системная интеграция сейчас превратилась в некий конструктор, Lego, и не представляет собой никакого интеллектуального вызова. И поэтому совершенно справедливо было сказано в другом выступлении, что сейчас большим интеллектуальным вызовом системным интеграторам является выведение системы из бизнес-требований. В нашей практике недавно был такой эпизод. Некие очень шустрые, энергичные ребята из одной сетевой компании “окучили” некое могучее предприятие. Наваяли им на 2,5 миллиона локальную сеть (предприятие большое, много цехов, 10х10 км площадь), современные телефонные технологии, охранно-пожарную сигнализацию и т. д. В конце концов они пришли к генеральному директору, показали ему планов громадье, на что он сказал: “А что лично я буду иметь? Вы удовлетворите свои профессиональные интересы. Одни больше узнают о системе безопасности, другие - про локальные сети, третьи - про себя. А я, как генеральный директор, что получу?”. И после этого они уже прибежали в нашу компанию “Аквариус Консалтинг”, и нам пришлось решать эту проблему, начиная с самого верха. Мы пришли к генеральному директору, выяснить, какие у него есть бизнес-проблемы, и только исходя из этих бизнес-проблем смогли вывести необходимость построения тех локальных сетей, которые они вначале нарисовали, исходя из технических возможностей, современных достижений и т. д.

Владимир Дрожжинов

Вопрос из зала: Получилось то же самое?

Владимир Дрожжинов: Нет, не то же самое, а совершенно другое, с точки зрения конфигурации, производительности, возможности наращивания системы в дальнейшем и, более того, - начальные этапы оказались дешевле на стадии развертывания.

Дмитрий Васильев: Я только хотел добавить к сказанному, что системная интеграция предыдущих лет во многом сводилась к поставке сетевого, компьютерного оборудования, программного обеспечения, потом стал добавляться сервис, потом - инсталляция каких-то программных средств. Сейчас ситуация в корне другая. Сейчас системный интегратор решает комплексную задачу информатизации предприятия. А в чем сложность? Современный системный интегратор должен обладать ресурсами и знаниями в очень многих областях. Кроме привычных нам технологий есть масса других, поэтому я бы хотел отметить, что в наши дни сильно возрастает роль субподрядчиков, их число в любом проекте резко увеличивается, потому что специализироваться во всех областях невозможно. Например, лично мне АСУТП абсолютно незнакома, и я не очень представляю, как инсталлируют производственные процессы.

Дмитрий Васильев

Изменились масштабы проектов и технологии их изготовления. Задача интегратора - отслеживать общий ход проекта.

Ведущий: Хотелось бы услышать мнение регионального интегратора. Я прекрасно знаю Валерия Белоножко из Томска. Как, Валерий, вам видятся происшедшие изменения?

Валерий Белоножко (“Элекс-Томск”): Во-первых, у нас очень резко возрос спрос на системные решения. При этом сейчас к нам обращаются многие клиенты с тем, чтобы мы взяли на себя полностью подряд на строительство всех систем коммуникаций, даже тех, которыми мы не занимаемся. Мы на себя берем всю климатику, которая особенно важна для серверных комнат, а так как сами этим не занимаемся, берем себе субподрядчиков. Кроме того, мы берем работы по системе электроснабжения, гарантированного электропитания и т. д. Так как мы ими тоже не занимаемся, находим партнеров. Это касается и систем видеонаблюдения, и пожарной охраны. Перед нашими клиентами мы как генеральные подрядчики несем ответственность за выполнение всех этих проектных работ и за качество монтажных работ. Как бы мы между собой ни конкурировали, но для выполнения своих проектов мы привлекаем очень много других фирм.

Что же до работы с московскими партнерами - а мы очень много работали со многими партнерами, со многими дистрибьюторами, - отмечу, что системные интеграторы не всегда ведут себя честно и корректно.

Голоса из зала: А вы им больше заказов не давайте, и тогда они не будут с вами конкурировать.

Валерий Белоножко: Еще хочу отметить, что начиная с прошлого года у нас появилось много телекоммуникационных проектов и мы уже их выполнили. Когда у людей достаточно много локальных сетей, есть необходимость объединить несколько удаленных объектов в корпоративную сеть. В прошлом году резко увеличился спрос на такие корпоративные задачи. Мы сделали проект Томской городской сети передачи данных для “Томсктелефона”, к нам также обратились еще из Кемеровской электросвязи и т. д. Я хочу сказать, что раньше они такими системами сами занимались, но наши варианты оказались эффективнее и в конечном итоге дешевле.

Вопрос из зала: Владимир Смирнов, обозреватель CRN/RE. В выступлении представителя IDC было подчеркнуто, что за прошедший год сократилось число крупных проектов, зато возросло количество мелких и прежде всего сетевых. Скажите, пожалуйста, наблюдается ли такая тенденция в обслуживаемом вами регионе и с чем это связано?

Валерий Белоножко: Вопрос совершенно в другом: деньги в Москве и деньги на периферии совершенно разные, и на периферии их гораздо меньше, поэтому идет некое отставание от Москвы по внедрению современных технологий, но там, где есть деньги, - отставания нет никакого. Мы не заметили, что стало больше мелких проектов и меньше крупных. Я бы даже сказал, наоборот, крупных стало больше, потому что в связи с некой стабилизацией экономики пошли инвестиции. Кстати, может быть, для вас это будет новостью, но на проектных работах мы не зарабатываем ни копейки. На сегодняшний момент ситуация в Сибири сложилась такая, что ну как бы не принято у нас платить за проект, т. е. считается, что если ты сделал проект и потом выиграл тендер и реализуешь, то и заработаешь свое на поставке оборудования, на монтаже, на внедрении. Если ты его проиграл, то просто потерял деньги, которые вложил в разработку проекта. Многие этим пользуются - устраивают тендеры, потом выбирают самый лучший проект и начинают его выполнять собственными силами. У нас такое было.

Ведущий: Я думаю, что если взять совокупную картину, нарисованную участниками круглого стола, то мы получили ответ на первый вопрос.


Версия для печати