Компания Parallels относительно недавно вышла на рынок VDI (Virtual Desktop Infrastructure, инфраструктура виртуальных рабочих столов), выпустив продукт Remote Application Server (RAS), но уже завоевала на нем прочные позиции. Так, аналитическая компания IDC поместила Parallels в число ведущих игроков этого рынка сразу после ведущей тройки грандов: Microsoft, Citrix и VMware.
О том, как удалось этого добиться и о ситуации в области VDI в мире и в России рассказывает Дмитрий Тамеев, директор Parallels по развитию бизнеса в России, СНГ и Восточной Европе.
Каким был минувший год на рынке средств организации VDI в мире и в России?
Спрос на VDI растет одновременно с ростом ИТ-рынка в целом. Это не та технология, которая необходима всем, но у нее есть своя ниша — ее выбирают компании, которым она нужна для развития основного бизнеса. Росту спроса способствует то, что инструменты VDI становятся проще и доступнее: если еще лет десять назад такой проект был сложным и затратным, то сейчас он по плечу не только крупным компаниям, но и совсем маленьким.
За счет чего это происходит?
Благодаря развитию технологий. Дело в том, что классические продукты VDI очень сложны для внедрения и управления и к тому же дороги в поддержке и обслуживании. Они ориентированы на определенный круг пользователей — крупных корпоративных заказчиков с десятками и сотнями тысяч подключений. Компании среднего и малого бизнеса либо вообще не применяли средства виртуализации, либо использовали решение Microsoft RDS, которое ограничено по функционалу.
Доступной технология VDI стала с появлением нашего продукта Parallels Remote Application Server, он позволяет небольшим и средним компаниям без особых затрат реализовать удаленную доставку приложений и рабочих столов на устройства пользователей.
Вы сказали, что инфраструктура виртуальных рабочих столов нужна не всем компаниям. Почему? В чем ее плюсы и минусы?
Начнем с определений. Часто под VDI подразумевают всю группу решений по виртуализации рабочих мест, однако следует различать доставку приложений, доставку рабочих столов и непосредственно VDI.
Доставка приложений — это то же самое, что терминальный доступ к серверу, когда пользователь любого клиентского устройства получает доступ к приложению, работающему на сервере. В случае доставки рабочих столов пользователь получает на клиентское устройство целый рабочий стол Windows с приложениями и ярлычками. Тонкость в том, что в данном случае это рабочий стол системы Windows Server. Благодаря VDI пользователь получает полноценную рабочую станцию с клиентской системой Windows, только ОС выполняется не на его устройстве, а на удаленном сервере.
К плюсам всех этих решений относится возможность бесперебойной работы и уменьшение числа айтишников, занятых поддержкой инфраструктуры. Минусы тоже есть. Так, например, часто возникают вопросы к пропускной способности каналов связи и квалификации специалистов, выполняющих обслуживание системы.
Поэтому прежде, чем принять решение о внедрении VDI, компании должны оценить плюсы и минусы. Но общая тенденция развития облаков и переноса вычислительных мощностей в крупные ЦОДы подталкивает организации к переходу на виртуальные приложения.
Судя по вашим словам, рынок VDI уже поделен между несколькими производителями. Почему в таком случае компания Parallels вышла на него с продуктом Remote Application Server (RAS)?
Рынок удаленной доставки приложений и VDI сегментирован по количеству подключений — от единиц с одной стороны до десятков и сотен тысяч с другой. Нижний сегмент занимает система Microsoft RDS. Ее плюс в том, что она входит в состав Windows Server и ничего докупать не надо. Минус в том, что этот продукт изначально нацелен на десятки подключений. Теоретически возможны и сотни, но здесь возникает вопрос удобства администрирования и работы с периферией. Администратора ожидает много интересного.
В верхнем сегменты рынка VDI работают такие гранды, как Citrix и VMware. Они предлагают мощные и сложные решения, которые могут почти все с точки зрения доставки приложений и рабочих столов, управления и т. д., могут поддерживать сотни тысяч подключений, но имеют два недостатка. Во-первых, они очень сложны во внедрении, управлении, поддержке, изменении структуры. Во-вторых, они влекут за собой высокие затраты. Поскольку это тяжелые решения, то для работы с ними требуются высококвалифицированные специалисты, которые прошли обучение, сдали экзамен и требуют соответствующую зарплату.
Таким образом, сегмент от сотни до десятков тысяч подключений остается неохваченным, потому что на сотнях подключений Microsoft RDS уже не справляется, а решения Citrix и VMware избыточны.
Именно к этому сегменту относятся заказчики из компаний среднего и малого бизнеса. Они не могут много платить за инструмент инфраструктурной автоматизации. А сам этот сегмент не очень интересен производителям тяжелых решений, поскольку они предпочитают работать с десятками и сотнями тысяч подключений.
В результате эта ниша долгое время оставалась пустой. А между тем там появился спрос на VDI. Сейчас мы проводим много миграций с Citrix, и это указывает на то, что компании в свое время от безысходности внедрили дорогие системы.
Зачем они это делали? Ведь, как уже было отмечено, далеко не всем нужно решение VDI.
Есть немало СМБ-компаний, которым требуется виртуализация рабочих мест. Например, насущной необходимостью торговой сети или небольшого банка является обеспечение непрерывности работы, сокращения ИТ-персонала, продления срока действия аппаратного обеспечения, централизации управления и безопасности. Если раньше им приходилось либо обходиться без VDI, либо внедрять тяжелые
Каким образом вам удалось сделать VDI доступным небольшим компаниям?
Мы ограничились необходимым набором базовых функций, таких как облегчение администрирования, автоматизация доставки приложений и предоставление доступа к терминальному серверу, автоматическое масштабирование, доставка рабочих столов, в том числе, и на устройства с системой, отличной от Windows, возможность гибкой настройки свойств подключения в зависимости от устройства или местоположения.
Другим словами, Parallels RAS имеет все базовые функции VDI, необходимые компаниям СМБ и части корпоративного сегмента. За два года у меня было только три случая, когда я сказал заказчику, что мы не можем удовлетворить его требованиям, и рекомендовал посмотреть более тяжелые решения.
Вы продвигаете Parallels RAS более двух лет. Что произошло с этим продуктом за это время?
За два года было много сделано. В предыдущей версии Parallels RAS 15 имелись существенные ограничения. Возникали вопросы по таким техническим деталям, как работа со связанными клонами, детальное делегирование прав управления и пр. Но в текущей версии Parallels RAS 16 и 16.5 реализован нормальный, полноценный VDI. Уже есть
Как за это время изменились способы продвижения, модели лицензирования, методы ценообразования?
За последние два года ничего не поменялось, включая прайс-лист. Для RAS применяется модель конкурентного лицензирования, когда считается только количество подключений, а в комплект входит сам продукт и все компоненты (клиенты, инструменты обеспечения высокой доступности, балансировщик нагрузки, круглосуточная поддержка на 11 языках).
Мы работаем по принципу «все в одном», не используя многокомпонентную модель и базовые редакции. В результате заказчику никогда не придется ничего докупать. Такой подход отвечает общей идее легкости RAS: легко посчитать затраты на лицензии, легко внедрить, легко поддерживать.
Как развивается спрос на Parallels RAS?
Сейчас мы строим пользовательский бизнес и работу с крупными заказчиками, рассказываем о нашем решении. Продажи растут, в том числе и в России. Но поскольку продукт еще новый, это рост практически с нуля и, следовательно, очень быстрый. Я бы поговорил о реальном росте через пару лет, когда накопится необходимый портфель проектов и заказчиков.
В России у нас уже сотни заказчиков, у которых есть законченные проекты по доставке приложений и рабочих столов, а их масштаб составляет от 15 до 3000 подключений. По VDI в России законченных проектов пока нет, но есть начавшиеся. Идут крупные тестовые внедрения. Мы рекомендуем заказчикам начинать с пилотных проектов, потому что строим долгосрочные отношения и хотим, чтобы заказчик был доволен.
Как вы продаете и участвуете ли в тендерах?
Мы работаем через партнеров. В России у нас два дистрибьютора и партнеры двух уровней: обычные, которые выполняют отдельные продажи, и сертифицированные, в основном интеграторы, помогающие в развитии нашего бизнеса. Мы их обучаем и всячески поддерживаем.
При этом мы в большей степени заинтересованы в региональных интеграторах среднего и малого размера. Конечно, сотрудничаем и с партнерами федерального масштаба, но, как показала практика, успешные проекты в большинстве своем получаются у небольших партнеров. Крупные интеграторы работают на объеме, им выгоднее продать побольше лицензий, не вдаваясь особо в процесс интеграции. А интеграторы поменьше как раз заинтересованы в том, чтобы за разумные деньги предоставить заказчикам интересные и удобные программно-аппаратные комплексы, решающие их проблемы. Поэтому они внимательно выбирают поставщиков, стараясь оптимально распределить имеющийся у заказчиков бюджет на различные компоненты комплекса. Именно в таких проектах проявляются все достоинства Parallels RAS. В основном это проекты на сотни рабочих мест.
Кто ваши основные конкуренты по направлению Parallels RAS?
Мы не конкурируем с Microsoft, Citrix и VMware. У нас своя рыночная ниша, в которой они практически не работают. Поэтому можно сказать, что наш главный конкурент — «ничего не делать». Мы боремся с таким конкурентом. Рассказываем и показываем преимущества нашего продукта. А партнеры могут рассчитать экономический эффект, совокупную стоимость владения и окупаемость, применяя свои ноу-хау и модели расчетов, основанные на многолетнем опыте работы.
Какую роль играет RAS в бизнесе Parallels?
У нас пять ключевых продуктов: Parallels Desktop для запуска Windows-приложений на MacBook, Parallels RAS, Parallels Mac Management, Parallels Access и набор полезных утилит для ПК — Parallels Toolbox.
На данный момент RAS — наш главный продукт с точки зрения как интереса руководства компании, так и перспектив роста. Потому что Parallels Desktop, который сейчас приносит основную прибыль, хоть и стал давно стандартом де-факто среди пользователей MacBook, способен все же занять на рынке ограниченную нишу, лимитированную количеством MacBook’ов.
У RAS ниша более широкая. Если Parallels Desktop направлен на конечных пользователей, то здесь целевым является корпоративный сегмент. Сейчас доля прибыли от RAS динамично растет с темпом выше 10% в год.
Как вы оцениваете перспективы Parallels RAS в мире и в России?
Мы будем расти, продолжая строить управляемый бизнес через партнерский канал. При этом главное — расширять не саму сеть, а наращивать присутствие проектов по внедрению RAS в структуре продаж текущих партнеров. У российских партнеров и дистрибьюторов есть центры компетенции по RAS, обученные инженеры, демо-стенды, накоплен опыт работы с заказчиками. Мы собираемся развивать эти компетенции. Но саму сеть мы также намерены наращивать, ведь мы небольшая компания, поэтому географически будем расширяться через партнеров.
Главная проблема в том, что многие компании, которые являются потенциальными потребителями, заинтересованными в доставке приложений и VDI, просто не знают о существовании Parallels RAS, потому что мы на рынке совсем недавно. Чем больше организаций узнают о том, что есть подобный продукт, который позволяет решить их задачи легко, недорого и быстро, тем больше будет спрос на наше решение.
Обычно потенциальным заказчикам важно познакомиться с опытом внедрения у других компаний. У вас есть такие материалы?
У нас большой опыт в проектах по всему миру, так как RAS пользуется спросом за рубежом. В России мы начали работать чуть позже, но уже готовим российские кейсы по результатам проектов, которые завершили в прошлом году.
Как сделка с Corel повлияет на бизнес Parallels в целом и на развитие RAS в частности?
Судя по остальным продуктам в портфеле Corel, ничего не изменится — ни брендинг, ни структура управления, ни цена, ни требования к продуктам. Что касается Parallels RAS, то сделка может положительно повлиять на развитие и продвижение продукта, потому что у Corel есть много заказчиков в различных сегментах, и мы будем активно обмениваться опытом по работе с разными каналами продаж.
ПОДГОТОВЛЕНО ITWEEK EXPERT
