К осенне-зимнему пику продаж надо готовиться летом!
Меня всегда поражает контраст между страстными речами менеджеров торговых фирм на пресс-конференциях и дилерских семинарах и в лучшем случае равнодушным отношением рядовых продавцов тех же торговых фирм к рядовому покупателю, зашедшему в магазин с полным кошельком денег для совершения покупки, о которой он, может быть, мечтал всю жизнь.
Причина этого прискорбного явления, на мой взгляд, кроется в том, что продавцы-консультанты недостаточно заинтересованы в конечных результатах своего труда, что, в свою очередь, обусловлено отсутствием оперативного контроля за их работой.
Казалось бы, чего проще: в момент оплаты действующая в магазине компьютерная торговая система регистрирует, кто именно из тружеников прилавка выписал чек, а в конце месяца выясняется, что, например, продавец А смог склонить к приобретению товара сто покупателей, а продавец Б - только десять. Но совершенно очевидно, что большинство продавцов будут всячески противиться внедрению такой системы, ссылаясь на ее сложность и дороговизну.
Пытаясь переломить ситуацию, некоторые менеджеры старшего звена проводят конкурсные наборы продавцов, периодически организуют их учебу, практикуют "контрольные покупки" и "контрольные разговоры", но это, согласитесь, гораздо менее эффективно, чем постоянно висящий над продавцом "дамоклов меч" и страх увольнения по причине профнепригодности.
С другой стороны, внедрение новых информационных технологий на торговых предприятиях сдерживается не столько дремучей консервативностью персонала среднего и старшего звена, сколько его вечным цейтнотом и задавленностью "текучкой". Это, кстати, характерно не только для торговых, но и практически для любых фирм, поскольку начальный этап внедрения новых технологий неизбежно связан с некоторой, иногда весьма существенной, потерей производительности, ведь даже опытная машинистка, сменив электрическую пишущую машинку на компьютер, не сразу достигает прежней скорости печати.
Генеральный директор фирмы ИСТ Алексей Харитонов (за пять лет его компания реализовала свыше 10000 торгово-складских систем) как-то заметил, что во время летнего спада торговые системы продаются лучше, чем тогда, когда наступают сезонные пики продаж. А ведь действительно: период летних отпусков - не только лучшее время для проведения капитального или косметического ремонта, но и самый подходящий момент для перехода на новые технологии.
Владимир Митин
С автором статьи можно связаться по адресу: olgam@redline.ru.
Методы торговли почти не изменились
Покупательница заходит в галантерейную лавку и интересуется определенным сортом духов. "К сожалению, мадам, этих духов сейчас нет", - отвечает начинающий продавец и теряет к барышне интерес. Приказчик, оказавшийся случайным свидетелем этого диалога, делает продавцу замечание: "Если какой-либо товар в данный момент отсутствует, надо предложить покупателю другой и отметить, что его качество ничуть не хуже". Тут звенит колокольчик и следующая посетительница, несколько смущаясь, спрашивает: "У вас есть туалетная бумага?". "Нет, - вежливо кланяясь, отвечает продавец. - Но есть наждачная. И, уверяю вас, не худшего качества..."
(Из старого анекдота)
