Ничто не вечно под луной, в том числе и стратегия поведения крупных производителей на региональных рынках. Тридцать лет компания Rank Хегох присутствует на российском рынке, а методы ведения бизнеса буквально до последнего времени практически не менялись: многие годы изобретатель копировального аппарата и лазерного принтера работал с компаниями, которые брали на себя обязательство не торговать множительными и печатающими устройствами других фирм и осуществлять все виды технического обслуживания продаваемой ими техники. Ряд фирм с трудом соглашались на подобные “кабальные” и “монокультурные” условия, но со временем поняли, что на чистой дистрибуции много не заработаешь, а вот на сервисе и расходных материалах (к принтерам Xerox подходят только “родные” картриджи) можно сделать неплохие деньги.
Плоттер VivagrafX XL 50 одна из новинок фирмы Xerox
За десятилетия присутствия на российском рынке американская корпорация, именующая себя не иначе как “Компания Документов” (The Document Company), сумела создать обширную (около 250 реселлеров) дилерскую сеть, обслуживанием которой в ее представительстве занято около 370 человек.
И все бы хорошо, если бы не конкуренты, активно продвигающие аналогичные по назначению товары по несколько другой, более привычной для компьютерного мира схеме: изготовитель - дистрибьютор - дилер плюс независимые сервис-центры и централизованная поддержка своих партнеров с помощью прямой и косвенной рекламы. C другой стороны, в ассортименте продаваемой “Компанией Документов” продукции произошли определенные сдвиги: теперь из 90 наименований предлагаемых ею устройств только около 75% являются копировальными аппаратами, а остальная часть - это принтеры (15%) и многофункциональные устройства (10%). Двум последним компания уделяет все большее внимание; продавать их очень выгодно по тем же каналам, по которым продвигается и обычная компьютерная и офисная техника. Одним словом, сложилась такая своеобразная революционная ситуация, когда и “верхи могут”, и “низы хотят”. Дело за небольшим - используя все виды рекламы, поддержать партнеров и убедить клиентов, что продукция Xerox очень и очень хороша во всех отношениях. Причем убедить централизованно, а не за счет кармана реселлеров.
15 апреля в Торгово-промышленной палате (Москва) состоялась многолюдная дилерская конференция Rank Xerox, на которой был продемонстрирован широкий спектр продукции компании. В работе конференции приняли участие директор по маркетингу Эндрю Хорн, менеджер по развитию партнерства Геннадий Герман, менеджер по продуктам для малого офиса Александр Куликов и менеджер по принтерам Xerox Константин Клейн.
Было отмечено, что корпоративная стратегия Xerox в настоящее время направлена на активизацию работы с бизнес-партнерами, среди которых такие известные на российском рынке компании, как “AT”, “Фан”, “Микс”, “Корвет”, “Абак”, “А1.Тис”, “Авеста”, “Седа-Солид”, “Кит” и ряд других.
Эндрю Хорн сказал, что требования к прямым партнерам Xerox сейчас таковы: первый заказ - не менее 50 тыс. долл., оборот в первый год - не менее 500 тыс. долл. и возрастание объема ежегодных продаж - до 1 млн. долл. за два-три года сотрудничества. Плюс техническое обслуживание всего спектра продаваемой техники, наличие склада, растаможивание и т. д. Но теперь возможно сотрудничество и на менее высоком уровне: “партнер партнера” может работать без склада, не заниматься растаможиванием и не иметь сервис-центра.
По мнению Геннадия Германа, типичная схема вхождения в бизнес, связанный с реализацией продукции Xerox, выглядит следующим образом: от 6 до 12 месяцев длится процесс “зарождения знакомства”, от одного до двух лет требуется, чтобы дорасти до дилера, и от трех до пяти лет - чтобы стать дистрибьютором. “Мы с удовольствием поможем вам вырасти”, - заверил г-н Герман.
Телефон московского представительства Rank Хегох: (095) 956-3700, адрес Web-сервера: www.xerox.ru.
Митин Владимир (В. М.)
