Ситуации
Как вы, вероятно, помните, кот Василий приобрел компьютер и решил попробовать себя на заманчивом поприще маркетинга. Теперь ему нужно было выбрать, кого маркетировать. Поначалу хоть задаром, опыта для. Опять же имя на рынке. К кому мы обращаемся с первыми бизнес-предложениями? Правильно, конечно же к лучшим друзьям и подругам. Поскольку маркетинг - услуга, можно сказать, почти интимная, наш Пушистик резонно решил начать с подруг. Он составил список из десятка симпатичных кисок и начал методично всех обзванивать, предлагая отмаркетировать их на самом высоком уровне. К всеобщему удивлению, у большинства потенциальных клиенток инициатива не вызвала энтузиазма. Некоторые сослались на то, что у них уже есть собственный маркетолог, и даже несколько. Другие заявили, что они работают с целым маркетинговым агентством, предоставляющим комплекс услуг. Третьим сейчас некогда, но они подумают, четвертые стали выяснять, а нет ли у Василия более серьезных намерений. Пятые, когда Василий намекнул, что маркетинг нынче стоит дорого, сразу сказали, что у них полно более выгодных предложений от конкурентов.
- Тяжелый нынче рынок, - сетовал Василий, придя в редакцию. - Да и не привык у нас народ платить за услуги.
- Это потому, что у тебя методики нет, - заметил на ходу Главный. - Чтобы клиента заполучить, есть два метода: реклама и точечный маркетинг.
- О рекламе, положим, я кое-что знаю, - рассудительно ответил Василий, рисуя в воздухе кончиком хвоста замысловатые фигуры Лиссажу. - Каждый день по ящику слышу про какую-то ненормальную: “Ваша киска купила бы Вискас”. Вот вам фигсмас-с. Я намедни был в Европе, там в гостинице 30 каналов бесплатных, и ни по одному они эту жратву не рекламируют. А у нас даже бомжи уже стали портвешок Вискасом закусывать. Дурдом... Ну ладно, ближе к телу. Ты мне про точечный маркетинг объясни.
- Легко. Вот ты с клиентками по телефону общался, а надо было бы сначала каждую сводить в ресторан, либо в офис к себе пригласить. В ресторане клиент рано или поздно бдительность теряет. Кроме того, нужно психологию учитывать: мужиков больше поить и презентации показывать, а дамам слова говорить, потому как они на слух лучше воспринимают.
И говорить нужно о том, что клиентке понятно и приятно. А между комплиментами, говоря ей про глазки, ножки и другие кошачьи достоинства, ненавязчиво рассказать, какой ты замечательный, какой интересный 1001-й новый способ маркетинга освоил, убедить, что, связавшись с тобой, киска ничем не рискует, а наоборот, ваше общение будет исключительно приятным и полезным. Важно подчеркнуть свою надежность, умение хранить коммерческие тайны и то, что ты работаешь не для выгоды, а исключительно из симпатии к ней. Но тут важно не переборщить. Плохо, если клиент переоценивает ваши возможности. Потом может антиреклама пойти. Точечный маркетинг дает прекрасные результаты, особенно на вертикальных рынках.
- Постой, постой, чтобы рынок был вертикальным, это куда надо смотреть? - переспросил Василий, изогнув шею.
- Лучше смотреть на аппарат. Ну, скажем, министерство какое или ведомство, администрацию, силовые структуры опять же. Одно плохо, точечный маркетинг - очень вредная для компьютерных изданий штука. Тем, кто этим делом занимается, реклама не нужна. А что за жизнь у издания без рекламы? Правильно, собачья.
- Слушай, Эдичек, если ты так хорошо все знаешь, почему сам маркетинговое агентство не заделаешь, - весьма к месту спросил Василий.
- Так просто не объяснишь. По этому поводу мне один замечательный менеджер, которого, кстати, главой представительства одной известной западной компании приглашали, анекдот рассказал. Слушай.
Карнавал в Рио-де-Жанейро. Движется праздничная процессия. В середине идет слон и через каждые 10 шагов, извиняюсь, делает кучу. За слоном следует высокий красивый молодой человек в шляпе, белых перчатках, с совком и щеткой. Он собирает очередную кучу в совок, брызгает воздух спреем, и все снова в идеальном порядке. Со стороны за всем процессом наблюдает пожилой джентльмен. В конце дня он подходит к молодому человеку и говорит:
- Предлагаю тебе у меня работать. Мне нравится твоя аккуратность и отношение к делу.
- Нет.
- Но ты даже не спросил, что делать!
- Что делать?
- У меня конюшня с сотней лошадей, я хочу предложить тебе место управляющего и думаю, что ты справишься.
- Нет.
- Но ты даже не спросил, сколько будешь получать?
- Сколько?
- Сколько ты получаешь сейчас?
- 10 долларов в день.
- Я буду платить тебе 100 долларов в день.
- Нет.
- Почему?
- И ты предлагаешь мне за какие-то 100 долларов уйти из шоу-бизнеса!
- Что ж, его можно понять - констатировал Василий. - Если слон капитализирован, у парня два-три процента акций, а на рынке всегда стабильный спрос на натуральный продукт, есть о чем задуматься.
Потянувшись и поточив когти о спинку кресла, кот решил учесть критику и составить смету расходов своей первой маркетинговой кампании. Но об этом как-нибудь в следующий раз.
Кот Василий
Ваши советы Василию по подготовке и проведению маркетинговых исследований присылайте по адресу: root@pcweek.redline.ru или по факсу (095) 278-2060.
