Реселлер, добавляющий услуги.
Что значит сегодня быть им?
Перископ
Должен признаться, что я окончательно запутался и нуждаюсь в вашей помощи. Раньше я понимал, чем занимаются VAR’ы - реселлеры, добавляющие услуги, в каких отношениях они находятся со своими клиентами и чем отличаются от консультантов и разработчиков.
Когда-то я и сам был таким реселлером - закупал аппаратные средства у одних дистрибьюторов, начинял их программным обеспечением, добытым у других, доставлял все это заказчикам, обучал их персонал и обеспечивал долговременную поддержку. (Надо сказать, что именно поддержка и стала причиной, по которой я бросил это дело.) Иногда клиентам требовалось заказное ПО. Тогда, если из-за недостатка времени у меня не было возможности написать его самому, я заключал договор с кем-нибудь из разработчиков, чьи продукты были мне знакомы и заслуживали, на мой взгляд, высокой оценки. Однако я, хотя и сам занимался разработкой ПО и заключал контракты на его разработку с другими людьми, знал, что не был разработчиком.
В свое время в интересах более успешной торговли я неоднократно занимался системным анализом, бизнес-анализом и консалтингом. Тем не менее меня нельзя было назвать консультантом, поскольку я не брал за это специальной платы.
Мое сохранившееся с тех времен (а теперь несколько устаревшее) понимание сути работы VAR’ов в значительной степени соответствует тому бизнесу, которым я раньше занимался. За исключением разве что некоторых нюансов: при продаже лицензий на NetWare и Windows NT в моей платежной ведомости могли бы фигурировать фамилии парочки сертифицированных инженеров по NetWare и, возможно, какого-нибудь лихого парня, специалиста по СУБД, помогающего клиентам создавать свои приложения. А может быть, я продавал бы и Notes.
Но сейчас я вижу все больше и больше VAR’ов, предлагающих коммуникационные услуги по пользованию службами, по организации сетей intranet и extranet, дизайну Web-страниц, разработке технических решений для рабочих групп, привлечению соисполнителей, администрированию Web-узлов и так далее. Некоторые даже предлагают себя в качестве поставщиков услуг Internet. Как такое может быть? Может VAR’ы теперь выполняют ту работу, которая прежде входила в сферу компетенции разработчиков и консультантов? Как в таком случае это отражается на стоимости их услуг?
Действительно ли VAR’ы предоставляют дополнительные услуги охотнее, чем продают аппаратуру? Могут ли они конкурировать с профессионалами на столь насыщенном рынке высококвалифицированного обслуживания? Какой дизайн Web-страниц можно от них получить - высококачественное произведение, созданное на передовом уровне технологии или невзыскательную “штамповку”, состряпанную с помощью FrontPage?
Если вы пользуетесь услугами VAR’ов для решения задач, связанных с ИТ, мне хотелось бы от вас узнать, насколько изменились представители этой отрасли бизнеса и являются ли эти перемены положительными либо отрицательными или это просто необходимая реакция на изменение конъюнктуры рынка.
Ну, а если вы сами являетесь реселлером, добавляющим услуги, я буду рад узнать о затруднениях, с которыми вы сталкиваетесь, о том, как они влияли на ваш бизнес и как вы поддерживаете баланс между аппаратным обеспечением, ПО и услугами. И как выходите из положения в связи с высокой стоимостью поддержки? Каким образом вы находите - и удерживаете - программистов на Java, Web-мастеров и других людей, необходимых вам для обслуживания ваших заказчиков? Или вы заключаете контракты, как это в свое время делал я?
Наконец, я хочу узнать, насколько важно быть на переднем крае и использовать новейшие технологии? Некоторые разработчики считают, что, хотя на дворе 1997 г., на многих Web-узлах все еще царит 1985. Символом прогресса там все еще является dBASE, и кое-кто из разработчиков даже рассчитывает заработать немалые деньги на переводе через рубеж 2000 г. узлов, работающих на основе унаследованных программ для dBASE.
Можете ли вы качественно обслуживать обе категории клиентов одновременно или мир VAR’ов делится на тех, кто использует передовые технологии и тех, кто работает с унаследованными системами? Если вы находитесь на одном из полюсов, не хотели ли бы вы быть на другом? И кто в действительности решает вашу судьбу - вы сами или ваши заказчики?
Билл Макроун
Билл Макроун - вице-президент по технологии компании Ziff-Davis Publishing. С ним можно связаться по адресу: bill_machrone@zd.com.
