“Дилайн” рекомендует...
Антикризисный менеджмент
Системные интеграторы! Разбивайте свои проекты на максимально возможное число оплачиваемых этапов!
Владимир Митин
За что всегда боролся дистрибьюторский центр “Дилайн” (www.dealine.ru), так это за уменьшение собственных рисков. И дело вовсе не в том, что он патологически не доверял поставщикам или дилерам, а в том, что никогда не упускал из виду возможности появления форс-мажорных или приравненных к ним обстоятельств. Незадолго до 17 августа “Дилайн” предупреждал партнеров: не переводите нам деньги через “СБС-Агро” и некоторые другие банки. Но многие реселлеры не послушались. За что вскорости и пострадали...
Дети зачастую не слушают родителей, но, становясь старше, обычно понимают, что умудренные опытом “предки”, как правило, ничего плохого не посоветуют. А потому со временем совершенно сознательно начинают внимать голосу взрослых. Особенно когда жизнь подстроит очередную пакость.
Так же и наиболее зрелые дилеры обычно не упускают случая послушать мнение своих “кормильцев-дистрибьюторов”. Впрочем, кто кого кормит, это еще вопрос. “Если наши реселлеры обанкротятся, то мы обанкротимся тоже”, - честно признается генеральный директор “Дилайна” Георгий Полихрониди.
Первая научно-практическая конференция “Дилайна”, посвященная проблемам, возникшим в результате резкого обострения финансово-экономической ситуации, состоялась 26 - 28 ноября в подмосковном пансионате “Отрадное”. Она носила название “Перспективы развития компьютерного рынка и реструктуризация компаний в условиях кризиса” и собрала около двухсот специалистов из различных регионов бывшего Союза. На конференции обсуждались три темы:
- перспективы развития компьютерного рынка;
- кризисная ситуация и прогнозы ее развития;
- основные проблемы компьютерных компаний и пути их решения.
В качестве основных инициаторов дискуссий выступали Георгий Полихрониди и его предшественник Сергей Эскин, который ныне является старшим вице-президентом холдинга IBS (см. PC Week/RE, № 44/98, с. 10).
Сергей Эскин считает, что кризис
надо использовать для перегруппировки сил
По мнению Сергея Эскина, если не будет гражданской войны, “диктатуры пролетариата” или иных “кошмаров на улице Вязов”, то примерно с равной вероятностью возможны два пути развития отечественной экономики:
- оптимистический (инфляция 100 - 150% в год);
- пессимистический (гиперинфляция 1000 - 3000%).
Первый из них возможен в том случае, если бюджетные средства будут расходоваться лишь на самое необходимое (социальное обеспечение, армия, отдельные технологические направления), второй - если вездесущие лоббисты протащат выделение дополнительных государственных средств на поддержку ВПК, сельского хозяйства и заведомо убыточных отечественных производителей.
При оптимистическом варианте развития событий “Дилайн” рекомендует партнерам искать новые ниши, развивать бартер, привести масштабы компании и величину издержек в соответствие с новыми размерами рынка, закладывать риски курсовых разниц в цену товара или использовать валютную оговорку при заключении контрактов.
Во втором случае надо рисковать и действовать очень оперативно, работать с короткими сделками и только по предоплате, переходить к нестандартным формам расчета.
Судя по репликам из зала и разговорам в кулуарах, реселлеры в большинстве своем настроены более благодушно и многие из них до выступления г-на Эскина пессимистическим вариантом развития событий считали тот, который он назвал оптимистическим. Вопросов типа “Кто виноват?” участники семинара не задавали. Всех больше волновало, как жить дальше. Рекомендаций было много, поскольку организаторы всячески старались придать конференции сходство с супероперативной горячей линией.
Претензии же дилеров к одному из крупнейших в нашей стране дистрибьюторов были стандартны (лично я слышу их уже не первый год): с “Дилайном” трудно договориться, “Дилайн” держит достаточно высокие цены, а вот некоторые дистрибьюторы сами приезжают к нам и предлагают очень заманчивые схемы сотрудничества, и т. д. На что Ольга Наумова стандартно возражала: “Мы предоставляем очень широкий спектр услуг, но у нас нет дилеров, имеющих уникальные "условия существования". Да, мы несколько консервативны, но практика показывает, что многие компании уже стали жертвами своей излишней активности. Нельзя бежать впереди паровоза, он ведь может раздавить!”.
Ольга Наумова: “Нельзя бежать впереди паровоза, он ведь может и раздавить!”
Как известно, в первые дни кризиса “Дилайн” почти на две недели приостановил торговые операции. Но как только ситуация стабилизировалась, продажи возобновились. За короткий срок центр сжался, перевел средства в работающие банки, произвел реструктуризацию долгов, уменьшил складские запасы и начал новую, более суровую, чем прежде, жизнь.
Из беседы с Георгием Полихрониди: “Дистрибьюторский бизнес целесообразен лишь в том случае, если обороты не опускаются ниже определенного уровня, заданного структурой фирмы. До кризиса в нашей компании работало 172 человека, в сентябре сотрудников стало на треть меньше. Был сокращен персонал, численность которого связана с количеством продаваемого оборудования, были приостановлены проекты, требующие инвестиций, в частности строительство нового склада и разработка новой системы управления. Мы считаем, что компьютерный рынок "упал" в три раза. Поэтому примерно во столько же раз мы сократили объем наших складских запасов - в штучном, денежном и весовом выражениях. Норматив же времени на сборку заказа - 4 минуты - остался прежним.
Но хочу подчеркнуть: изменения произошли лишь количественные, поскольку качественную реорганизацию компании мы не проводили. Замечу, что в момент старта (21 марта 1995 г.) в "Дилайне" работало 54 человека. Но тогда дилерам предоставлялся менее широкий спектр услуг, чем в настоящее время (например, не было группы, ведающей реализацией различных финансовых схем). Поэтому сейчас "стартовое" количество людей уже не является минимально возможным...
Да, я принял компанию в очень сложное время, но уверенно смотрю в будущее. Я стоял у ее истоков, я знаю ее слабые и сильные стороны и знаю, как адаптировать ее к нормальному функционированию в условиях кризиса. Сейчас стало сложнее управлять людьми. Честно говоря, я довольно болезненно переживал увольнения специалистов... Ведь все привыкли, что "Дилайн" постоянно и очень быстро рос. Это была молодая энергичная команда... Представляете, мы росли, рос и развивался рынок - и вдруг такая яма. Люди сейчас работают в атмосфере общей нестабильности, и они не знают, что произойдет завтра. Это не может не сказываться на деловой атмосфере”.
Телефон компании “Дилайн”: (095) 969-2222.
"Системная интеграция связана с огромными рисками. Чтобы быть привлекательным для клиентов, надо постоянно держать в штате высококлассных специалистов, а ведь проекты бывают далеко не всегда. Если же контрактов нет длительное время, профессионалы скорее всего покинут компанию, а то и вовсе уедут за рубеж."
Георгий Полихрониди
