СЕРВИС
Цены на мониторы катастрофически падают, а конкуренция в области их сбыта - возрастает
Владимир Митин
К Комтеку постарались приурочить свои очередные визиты в Москву представители многих зарубежных фирм, даже и не участвующих в этой весенней выставке. На второй день Комтека у меня состоялся разговор с региональным менеджером корпорации ADI Эваном Камероном (Ewan Cameron), который отвечает за продажи в 13 странах Восточной и Западной Европы. Беседа происходила в офисе компании Citilink (www.citilink.ru), дистрибьютора ADI с трехлетним стажем, и в ней приняла участие директор по импорту Citilink Елена Варначева.
Эван Камерон
PC Week: Почему Citilink взялась за продвижение в нашей стране мониторов именно компании ADI?
Елена Варначева: Мы “положили глаз” на продукцию ADI во время Комтека-96, на котором у ADI был стенд. Нас привлекла надежность этих мониторов и соотношение цена/качество, и вот уже три года продажа ее изделий идет весьма успешно. Так, только в марте интерес к мониторам ADI проявило около сотни наших дилеров из 37 городов СНГ.
Елена Варначева
Эван Камерон: Елена точно подметила - мы всегда делали упор на надежность и качество. В частности, каждый монитор отправляется потребителю только после успешного 6-часового тестирования при обычных условиях. Из-за повышенных требований к качеству мы используем ЭЛТ, обеспечивающие хорошее изображение во всей видимой области экрана, отдавая предпочтение трубкам Hitachi, Panasonic, Philips и Toshiba.
Наши мониторы пользуются заслуженной популярностью в Европе. Как свидетельствуют данные английского агентства VDU Market Judgment, по итогам IV квартала 1998 г. мы заняли третье место в Западной Европе по объему продаж, оставив позади такие марки, как Samsung, LG, Sony и CTX, а в Норвегии и Швеции вышли на первое место.
Примерно 60% изделий мы выпускаем под своей торговой маркой, а остальные - под торговыми марками более чем десяти весьма известных производителей ПК. В дальнейшем по стратегическим и финансовым соображениям мы планируем увеличивать долю собственной торговой марки.
Мы постоянно наращиваем производство мониторов. По данным тайваньского министерства информации, в 1996 г. мы изготовили (как под своей торговой маркой, так и OEM) 2,838 млн. изделий, в 1997 г. - 2,910 млн., а в 1998 г. - 3,350 млн. и заняли шестое место в мировом рейтинге.
Мониторами мы занимаемся уже 20 лет. Восемь лет назад мы начали осваивать рынок Западной Европы, а три года назад - Восточной. Сейчас настала очередь укрепить наши позиции в России. Уже в этом году мы собираемся создать сервис-центр на базе организации, имеющей разветвленную региональную сеть. Мы перевели на русский язык пользовательскую документацию, и с лета она будет поставляться со всеми нашими изделиями. Мы также собираемся регулярно проводить для российских партнеров технические семинары.
PC Week: Почему после 1996 г. ADI перестала принимать прямое участие в Комтеке?
Э. К.: Считалось, что каждая фирма, действующая в России или имеющая такие намерения, просто обязана участвовать в этой выставке. Когда у нас появился дистрибьютор, мы сочли более целесообразным присутствовать на Комтеке, заняв часть его стенда.
Е. В.: Мы участвовали в Комтеке много раз, что диктовалось скорее соображениями престижа, чем практической целесообразностью. В этом году решили потратить маркетинговый фонд на другие, более эффективные акции.
PC Week: Сервис по-российски обычно выглядит следующим образом. Если во время гарантийного срока монитор ломается, пользователь “на своем горбу” (и непременно в оригинальной упаковке!) тащит его в сервис-центр, где ему долго объясняют, что ничего особенного не случилось. Если наличие дефекта все-таки удается доказать, то монитор оставляют в мастерской на положенные по закону две недели. Подмена устройства на время ремонта обычно не производится. Сервис по-европейски предполагает, что мастер сам приезжает к клиенту и, если не может устранить дефект на месте, предлагает аналогичное устройство из обменного фонда. Сможете ли вы обеспечить в нашей стране - для начала хотя бы в Москве - обслуживание мониторов ADI на должном уровне?
Э. К.: Все зависит от позиции сервис-центра, с которым у нас будет заключен договор. Когда я пять лет назад начал продвигать в Англии неизвестное тогда оборудование ADI (сейчас оно там занимает второе место по популярности), то ввел следующее правило: если монитор проработал до первой поломки менее двух месяцев, то он сразу заменялся на абсолютно новый. Более “старое” устройство заменялось на примерно равное ему “по возрасту”. Разумеется, в обоих случаях мастер приезжал к клиенту. В Англии в то время такая услуга была необычна и это привлекло к мониторам ADI множество покупателей.
PC Week: Спасибо за беседу. Очень хотелось бы, чтобы наши сервис-центры как можно быстрее переняли ваш английский опыт.
ADI
Корпорация основана в 1979 г. Специализация - разработка, производство и маркетинг цветных мониторов, а также мультимедийных и телекоммуникационных устройств. Завод на Тайване имеет сертификат ISO 9001, в Таиланде -
ISO 9002. В 1998 г. началось строительство заводов в Англии и Мексике. Дистрибьюторская сеть ADI включает более 300 партнеров в 40 странах. Среднесписочная численность персонала компании в 1998 г. составила 3500 человек.
Citilink
Компания создана в 1994 г. Основной вид деятельности - дистрибуция компьютерных комплектующих, периферийного, сетевого и офисного оборудования, а также аксессуаров. Сбытовая сеть компании делится на две категории: дилеры (их более 200) и постоянные клиенты (около 800). Численность компании - 50 человек.
