Статья только в электронной версии журнала
Сертифицированный партнер Cisco должен иметь технические знания и соответствовать запросам клиентов
Кейрон Карлсон
Сегодняшние сети являются не просто средой для транспортировки данных, они предназначены для функционирования довольно сложных служб, и поэтому производители сетевой инфраструктуры уделяют все больше внимания сотрудничеству с операторами, использующими их оборудование. Операторы, достаточно давно осознавшие потребность пользователей в развитом сетевом сервисе, полагаются на опыт и знания производителей, однако последние заинтересованы в том, чтобы и их партнеры обладали достаточным уровнем технической компетентности.
Нынешние партнерские программы гораздо шире совместных маркетинговых договоренностей. Например, Cisco Systems (Сан-Хосе, шт. Калифорния) требует, чтобы сотрудничающие с ней операторы имели специальные технические знания, а также проходили ежегодную сертификацию, подверждающую необходимую степень удовлетворения запросов клиентов. Скидки к стоимости аппаратуры теперь уже учитывают не столько объемы продаж, сколько потенциал конкретного партнера.
Для корпоративных пользователей симбиоз производителя и сервис-провайдера сулит перспективы более простого и быстрого развертывания и модернизации сетевого оборудования, особенно при недостатке собственных опытных ИТ-специалистов. Так, в компании Ev Cochrane & Associates (Эймз, шт. Айова), занимающейся управлением недвижимостью, благодаря тесным взаимоотношениям между местным оператором и поставщиками аппаратуры было значительно упрощено развертывание кабельной сети для высокоскоростного доступа в Интернет.
Фирма Casbar Communucations, сотрудничающая с Telco Systems, производителем платформы IP-коммутации, установила коммутаторы T-4 и T-5 в 600 многоквартирных домах, где в основном проживают студенты университета штата Айова. “У нас нет специального отдела для закупки оборудования непосредственно у Telco, - рассказал вице-президент Ev Cochrane Дэвид Келлер. - Совместно Telco и Casbar способны предоставить то, чего не смогли бы предложить в отдельности”.
Telco Systems (Норвуд, шт. Массачусетс) недавно объявила о программе сотрудничества для различных каналов распространения продукции, которая поможет укрепить ее позиции на корпоративном рынке. Инициатива под названием E-Team предоставит партнерам дополнительные возможности обучения, способы реализации продукции и данные о рынке.
Кое-кто из производителей по-прежнему старается стимулировать спрос конечных пользователей на услуги, которые поддерживают их продукты. Например, фирма Visual Networks (Роквил, шт. Мэриленд) вступает в контакт с компаниями-пользователями для продвижения своего сервиса.
“В прежние времена пользователь получал сервис напрямую и его было легко контролировать, - сказал Мэтт Говарти, менеджер по маркетингу Visual Networks. - Ныне же появились операторы, продающие сервис корпоративным клиентам, однако они не просто продавцы товара. И им, и нам нужно более тесно взаимодействовать с нашими общими пользователями”.
Углубленная стратегия сотрудничества стимулирует интерес к продуктам для управления сетями, и притом по двум разным направлениям: корпоративный пользователь просит своего оператора предоставить услуги, поддерживаемые имеющимися продуктами, в то же время производитель предлагает свой продукт оператору, используя при этом дифференцированный подход.
“Технический профессионализм - это уже не выбор, а необходимость, - заявил Суриндер Брар, архитектор новой партнерской программы Cisco. - Конечному пользователю следует обращаться к тем партнерам, которые обладают наибольшей компетентностью”.
У Cisco в разных странах имеется около 6400 сертифицированных партнеров, причем 530 из них обладают сертификатами “золотого” и “серебряного” уровня, что свидетельствует о высоком профессионализме и большом числе сертифицированных специалистов в штате компаний. Если партнер не вполне удовлетворяет запросам клиентов, Cisco может предложить программу коррекции, предусматривающую выявление и исправление недостатков.
В этом году фирма BellSouth стала одним из первых партнеров компании, удостоенных по новой программе золотого сертификата.
Новая партнерская программа Cisco
Усиление требований к техническому профессионализму при сертификации
Необходимость более полного удовлетворения запросов клиентов
Скидки учитывают не объемы продаж, а уровень способностей партнера
