СОТРУДНИЧЕСТВО
19 февраля стали известны итоги полугодового сотрудничества широкопрофильной дистрибьюторской компании OCS (www.ocs.ru) и фирмы Avaya (www.avaya.ru), специализирующейся на разработке как программно-аппаратных, так и чисто программных решений для построения корпоративных сетей передачи голоса и данных (см. PC Week/RE, № 48/2002, с. 45). По словам вице-президента OCS Дмитрия Комягина, за шесть месяцев совместной работы его компания не только выполнила все квалификационные требования, необходимые для получения звания премьер-дистрибьютора всей линейки голосовых коммуникационных систем Avaya (подготовила и сертифицировала соответствующее количество специалистов, создала условия для технической поддержки продаваемого оборудования, предприняла меры для создания и развития дилерской сети и т. д.), но и закупила оборудования данной фирмы примерно на 3 млн. долл. “Это очень хороший результат, - считает генеральный директор московского представительства Avaya Дмитрий Кондратьев. - Он сопоставим с показателями (по данной категории продукции) других наших дистрибьюторов, с которыми мы работаем уже довольно долго”.
Дмитрий Комягин (слева) и Дмитрий Кондратьев
отметили, что процесс развития отношений
между OCS и Avaya идет точно по плану
Следует отметить, что у Avaya два типа прямых партнеров - дистрибьюторы и крупные системные интеграторы (VAR-реселлеры). Г-н Кондратьев сообщил, что, по итогам прошлого финансового года, закончившегося 30 сентября, российский оборот Avaya делился между этими двумя категориями партнеров примерно поровну. В нынешнем же финансовом году на долю локальных дистрибьюторов по продаже решений для передачи голоса и данных (сейчас их в нашей стране - шесть) придется, по прогнозам, уже около 60% общего объема продаж, и связано это в основном с ростом сложности решений, реализуемых с помощью продуктов Avaya, и, как следствие, с необходимостью использования определенных финансовых схем (большинство дистрибьюторов предоставляют своим партнерам весьма заманчивые условия кредитования).
Вводя OCS в сообщество своих бизнес-партнеров, руководство московского офиса Avaya надеялось, что тем самым оно расширит круг компаний, предлагающих решения фирмы корпоративным заказчикам. И эти ожидания сбылись. Г-н Комягин отметил, что из 45 партнеров, которым OCS поставила оборудование своего нового вендора, 18 ранее никогда не работали с продукцией Avaya. Привлечению “новичков” способствовали презентации этой продукции (в том числе и выездные), организованные OCS (их посетили представители 150 компаний-партнеров), выдача реселлерам демокомплектов оборудования Avaya для изучения голосовых решений и демонстрации их клиентам и другие виды маркетинговой и информационной поддержки.
В планах OCS - проведение семинаров в Нижнем Новгороде, Воронеже, Новосибирске и других городах России, создание складов обрудования Avaya во всех семи филиалах компании, реализация специальной программы по продвижению небольших, на 6-12 агентов, операторских центров, организация тренингов по продажам и др. По мнению директора по маркетингу OCS Роксаны Янборисовой, все эти меры (плюс постоянно растущий спрос на решения IP-телефонии) приведут к тому, что уже к концу года с ее компанией по оборудованию Avaya будет работать не менее 120 партнеров. Г-н Кондратьев предполагает, что в текущем финансовом году российские обороты его фирмы вырастут примерно на 25%. Определенный вклад в эту прибавку внесет и OCS.
