ERP-СИСТЕМЫ

Как показал партнерский форум, Microsoft Business Solutions будет повышать планку требований к партнерам, чтобы сделать их работу более качественной

Главная цель любой партнерской конференции - достижение более глубокого понимания между вендором и компаниями, представляющими канал распространения его продукции. В этом смысле не стала исключением и нынешняя, проведенная в середине октября на Кипре московским офисом подразделения бизнес-решений корпорации Microsoft - Microsoft Business Solutions (MBS). Однако была у этого мероприятия и другая специфика. Дело в том, что еще полтора года назад MBS являлось самостоятельной компанией (Navision) со сложившейся стратегией и культурой бизнеса. Теперь же сотрудники Navision растворились в разных подразделениях "старшего брата", а стиль работы вендора и его политика на рынке до сих пор стремительно меняются. В результате многие партнеры вынуждены под это подстраиваться. Нынешний форум был призван прояснить для них стратегию развития продуктовой линейки MBS, планы корпорации по укреплению своего положения на рынке и дать представление о том, в какие изменения партнерской политики эти планы выльются.

"Нас не догонят" - в исполнении MBS

Согласно цифрам, приведенным в докладе Олега Паленова, руководителя Microsoft Business Solutions по России и странам СНГ, MBS в прошлом году стало завоевывать лидирующие позиции на российском рынке поставщиков ERP-систем.

Еще в 2001-м она была, согласно данным IDC, на пятом месте, пропуская вперед "Галактику", Epicor и других. Теперь же перемещается на третье, уступая по объемам бизнеса только SAP и Oracle. Ориентиром компании на нынешний год был объем в 10 млн. евро в ценах ее прайс-листа, и этот результат, как заявляется, уже достигнут. В 2002-м финансовом году рост составил 130%, в 2003-м - 97%. Согласно тем же исследованиям, ожидается, что доля MBS на рынке увеличится с 7% в 2001-м и 9% в 2002-м до 14% в 2003 г. (при условии, что весь рынок вырастет до 100 млн. долл. - нашумевшая сделка Oracle со "Связьинвестом" в этих оценках по известным для всех причинам не учитывается). Среди поставщиков систем для предприятий среднего размера ситуация еще лучше: доля MBS повысилась с 14% в 2001 г. до 22% в 2002-м, с прогнозом роста (по итогам III квартала) до 35-40% в 2003-м (по данным IDC). Это делает Microsoft номером один в данном сегменте. Клиентская база компании увеличилась со 170 (в 2001 финансовом году) до 260 (в 2002-м) и 440 (в 2003-м), а так как средний рост клиентской базы составил 25% (по оценкам IDC), получается, что MBS растет быстрее рынка. Решения для автоматизации бизнеса в прошлом году приобрели 1000 компаний, опять-таки согласно исследованиям IDC, из них 140 - разработки MBS (финансовый год MBS не совпадает с календарным).

По словам г-на Паленова, это результат инициатив MBS, позволяющих обеспечить масштабируемость рынка. В частности, партнерской политики, давшей партнерам возможность развиваться: только в 2001 г. рост их оборотов составил 80% (разница добиралась за счет расширения количества партнеров).

Цель на 2004-й не менее амбициозна: рост продаж на 60% к уровню 2003 г. (на 100% крупный бизнес масштабировать трудно) и завоевание еще 700 клиентов. Сейчас российский офис MBS входит в число пятнадцати самых успешных в мире. На 2004 г. поставлена задача войти в десятку.

10 миллиардов на ERP: маркетинг или достижимая цель?

Представители Microsoft заверяли участников конференции, что о чем им совсем не стоит беспокоиться - так это о будущем продуктов. MBS - один из семи брендов Microsoft, которые намечено инвестировать, причем инвестиции будут значительные: из оборота подразделения в 555 млн. долл. (в 2002 г.) 200 млн. вложено в развитие - а это около 36%. В 2003-м Microsoft вложит в развитие такую же долю. Иначе говоря, корпорация будет подстегивать интерес рынка к этим решениям. Она ставит перед собой задачу за 8-9 лет вырастить бизнес до 10 млрд. долл., т. е. каждый год увеличение оборота должно составлять 30-40%. Ключевой сегмент - рынок среднего бизнеса (компании с числом занятых 100-1000 человек). Сейчас на этом рынке нет лидера: все игроки имеют 1-3%, что само по себе создает (как предполагается) большие возможности.

Инвестиции пойдут по трем ключевым направлениям:

· совершенствование и продвижение четырех продуктов (Axapta и Navision в Европе, Great Plaints и Solomon в США). В течение пяти лет они будут основными в объеме продаж и инвестиции будут делаться так, чтобы их рыночная доля увеличивалась. Microsoft публично обязалась поддерживать и развивать эти системы по крайней мере до 2012 г.;

· разработка решений на .Net - например, MS CRM, которые будут интегрированы с Axapta, Navision, Solomon, Great Plaints;

· создание решений на основе Microsoft Business Framework (MBF). Первая версия бизнес-приложений должна выйти в 2006 г., одновременно с новой ОС Longhorn. MBF - это набор классов для среды разработки Visual Studio .Net, описывающих бизнес-данные и формы. В России Microsoft эту технологию не афишировала и теперь впервые решилась о ней заговорить. В любом случае в ближайшие пять лет данная технология по функциональности будет гораздо слабее, чем Axapta и Navision.

Рост рынка систем автоматизации (по данным IDC)

Декларируемая стратегия развития бизнеса MBS - тесная взаимосвязь с партнерами. Предполагается развивать экосистему, включающую помимо просто партнеров-внедренцев еще и независимых разработчиков, создающих на базе ПО MBS вертикальные решения (около 30% партнеров). Этому способствует то, что в цене, которую платит клиент, доля ERP все меньше (10% в 2003 г.), а остальное получает партнер, создающий специфические компоненты КИС для вертикального рынка и осуществляющий другую доводку системы.

И все же 10 млрд. представляются необыкновенно большой суммой. Главный вопрос - сможет ли рынок ERP для предприятий малого и среднего бизнеса достичь таких высот? Отсюда естественно вытекает следующий вопрос: если темпы роста рынка окажутся не столь высоки, не решит ли Microsoft забрать консалтинговый бизнес у своих партнеров, как это попытались сделать SAP и BAAN? Почву для подобных опасений создает и декларированная корпорацией готовность участвовать через посредничество своих консультантов в крупных проектах партнеров.

"Естественно, гарантий [на столь отдаленное будущее] никто дать не может, - считает Евгений Воронин, директор департамента по работе с заказчиками малого и среднего бизнеса представительства Microsoft по России и странам СНГ. - Наша стратегическая линия - создавать и маркетировать ПО массового применения. Мы не сервисная компания. Конечно, сейчас крупные игроки требуют прямых сервисных контрактов с Microsoft, и мы относимся к этому с пониманием, но пытаемся этим положением не злоупотреблять".

"Таким образом, консалтинг для Microsoft - способ дать партнеру опору в нетипичных ситуациях. Если мы его не предложим, то партнерам трудно работать с крупными клиентами (у них свои требования). Microsoft никогда не будет браться за проекты "от и до". Пока ей не хватает консультантов даже для поддержки партнеров", - дополняет их Игорь Торгов, менеджер по работе с партнерами из российского представительства MBS по России и странам СНГ.

"Стратегия MBS - это на 100% непрямые продажи, - подтверждает Бони Робертсон, директор MBS по стратегическим отношениям с партнерами. - Только такой подход дает возможность хорошо масштабировать бизнес".

Больше формальностей

По словам Олега Паленова, перед MBS стоит задача повышения эффективности партнерской сети - как этап повышения лояльности клиентов. Решаться она будет путем большей формализации процесса внедрения и его регулирования со стороны Microsoft. От собственных методик ведения проектов партнерам придется перейти к методикам, предлагаемым Microsoft, а также смириться с контролем за проектами с ее стороны.

В частности, клиенту будет доступен контроль качества внедрения - он сможет обратиться к Microsoft, чтобы проверить, как используются ее методологии внедрения в идущем у него проекте. Партнерам будут предложены методики построения сервисных служб, а кроме того, крупные клиенты смогут рассчитывать на техническую поддержку со стороны Microsoft и участие в проекте ее менеджера по проекту (сейчас идет пилотный проект по отработке правил применения такого подхода).

Ряд других инициатив также направлен на повышение эффективности работы партнеров: начат проект по совершенствованию их маркетинговых служб, планируется создание новых инструментов продаж, которые они смогут использовать (демонстрационных баз, презентаций, скриптов), будут внесены изменения в схему поставки лицензий (чтобы ускорить заключение договоров), начнется программа поддержки специализации партнеров и создания отраслевых решений (включая техническую поддержку), усиливается маркетинговая поддержка, предлагается методология продажи (чтобы ожидания клиента соответствовали тому, что партнер может выполнить). "Мы проигрываем некоторые тендеры потому, что не все партнеры пользуются наработками Microsoft", - заявил Игорь Торгов. Новая политика должна препятствовать этому.

Кроме того, Microsoft собирается пропагандировать необходимость обучения сотрудников компаний-клиентов уже на первых этапах проектов, что должно способствовать повышению качества внедрений. Этому же должны помочь и рекомендации Microsoft для клиентов по выбору ее партнеров, гласящие, что заказчику следует обращать внимание на наличие у партнера не только базовой сертификации, но и сертификации по той функциональности, что будет внедряться.

Для контроля успешности этой стратегии MBS будет проводить мониторинг удовлетворенности клиентов силами специально нанятого исследовательского агентства.

Больше партнеров - выше конкуренция

Естественно, увеличение числа партнеров приводит к усилению соревнования между ними. MBS пытается продолжить политику снижения конкуренции между партнерами, путем разведения их по вертикальным отраслям. Этому способствует и стремление рынка, который как в России, так и на Западе требует от ERP все более специализированной функциональности.

"Критический фактор выбора - компетенция партнера, а не свойства "горизонтальной" функциональности продукта, - заявил г-н Торгов. - Стандартные вещи наподобие главной книги реализованы везде - и в Scala, и в "Галактике" и в других продуктах. Конкурировать можно только по направлениям, отражающим вертикальный фокус".

По словам представителей MBS, только благодаря наличию вертикальной функциональности большинство московских розничных сетей, начавших внедрять ERP в 2002 г., выбрали в качестве платформы Axapta. А это один из наиболее динамично развивающихся рынков. Как заявляется, в этом секторе MBS ощутила конкуренцию только с вертикальными решениями SAP. С каждым ISV-партнером делается SWOT-анализ (Strong, Weak, Opportunities, Targets - анализ сильных и слабых сторон компании, имеющихся возможностей на рынке и постановка целей), и ему сообщается, если вертикальное решение уже есть.

Вертикализация также показывает, как партнеры могут выделиться. В качестве примеров приводились "Корус консалтинг" (достигший годового роста в 300% благодаря тому, что сам прошел этап поставщика решений автоматизации розничной торговли, и использовавший свой опыт для создания фронт-офисного решения на базе Axapta), "Импакт софт" (локализовавший международное вертикальное решение и создающий партнерскую подсеть) и Columbus IT Partners (также имеющий собственное вертикальное решение для розницы, но ориентированное на распределительные центры).

В 2003-2004 гг. планируется проникновение Axapta в производственные предприятия. В первую очередь речь идет о дискретном производстве - здесь, по данным IDC, рост наибольший (предприятия обновляют производственные мощности). MBS собирается охватить пищевую промышленность, металлообработку, сборочные производства и еще какую-нибудь вертикаль. Намечается также предложить решение для телекоммуникационных компаний - для учета основных средств и раздельного учета затрат (себестоимости услуг). Такое решение делает AND Project.

Есть и другие подходы. Например, компания "Практика", занимающаяся бухгалтерским консалтингом, теперь предоставляет услуги и по хостингу в режиме ASP бухгалтерских систем (на базе ПО Navision) для небольших фирм. Компетенция в сфере бухучета позволила ей создать некоторую усредненную конфигурацию системы и таким образом добиться компромисса между гибкостью настройки и стоимостью владения, обеспечив эффективность модели подобного бизнеса.

Легко ли быть партнером?

Естественно, речь на конференции шла и о проблемах в отношениях с вендором. Беседы с представителями разных компаний позволили выявить такие болевые точки.

Рост клиентской базы Microsoft Business

Локализация. Здесь, по общему мнению, много недоделано. Хотя и наблюдаются некоторые улучшения (например, в Axapta учтены требования Минфина), все партнеры, с которыми я беседовал, заявляли, что им нужно большее. Microsoft обещает улучшение на этом фронте: после того как подразделение локализации войдет в структуру службы Global Development, Localization, будут внедрены единые стандарты локализации для разных рынков и использованы в этом процессе наработки других стран. Заметим, однако, что хотя при таком подходе часто улучшаются локализация документации, интерфейсов и пр., также часто теряются уникальные для данного региона качества продукта. Скажем, в Navision модуль для российского финансового учета создавался в России и специально для России, но что станет с ним, если попытаться его унифицировать для всех стран Восточной Европы?

Скрытая стоимость проектов. Для применения Axapta (и в некоторых случаях Navision) требуется докупать лицензии на Microsoft SQL Server, что увеличивает стоимость проекта и длительность его согласования.

Высокая цена вхождения в бизнес. Требуется сертификация сотрудников (готовых специалистов на рынке мало) и доводка продукта. В связи с тем, что MBS собирается потребовать 100%-ной сертификации специалистов по своим продуктам в рамках программы повышения качества услуг и лояльности клиентов, эта цена только вырастет. Кроме того, компания решила ужесточить в нынешнем году и ряд других условий в партнерских отношениях, что также скажется на затратах. Простой подсчет показывает, что цена вхождения в бизнес составляет десятки тысяч долларов начальных инвестиций. Однако Microsoft считает эту планку оправданной и даже собирается ее поднимать, так как в результате компании более взвешенно принимают решения о вступлении в отношения с MBS. "Рост партнера менее чем на 60% в год не интересен ни ему, ни нам", - считают представители MBS.

Изменение характера отношений с их вендором. Конечно, это беспокоит многих партнеров. Вхождение в крупную компанию обусловило, например, большую продолжительность внесения изменений в продукт.

И наконец, очень многие указывают на то, что нередко потенциальные клиенты не могут единовременно внести все платежи за лицензии: это слишком тяжелый удар для их оборотных средств. Значительная часть партнеров выступает за возможность рассрочки лицензионных платежей. Заметим в этой связи, что конкуренты MBS не дремлют. Буквально на днях компания SAP объявила о возможности приобретения ее продуктов мелкими фирмами в трехлетний беспроцентный кредит. Пока предложение сделано только в Германии, но предполагается его распространять и на другие рынки.

Безусловно, значительность этих проблем для крупных и мелких партнеров различна. Но в целом их не выдержало не так много компаний. В 2002-2003 гг. MBS расторгла договора всего с семью партнерами (тремя сертифицироваными и четырьмя не прошедшими сертификацию). И в большинстве своем отношение партнеров к своему вендору можно охарактеризовать фразой, высказанной одним из них - "MBS рулез" (в переводе на русский "MBS - круто"), так что с основным костяком плодотворные отношения Microsoft сохранит и в дальнейшем.