КОНФЕРЕНЦИИ

Если два поезда вышли навстречу друг другу, они обязательно встретятся. Вопрос - где? Два года назад занимающая лидирующие позиции на российском рынке ERP корпорация SAP объявила о своих планах выхода на отечественный рынок среднего и малого бизнеса (СМБ) и анонсировала два семейства продуктов: All-in-One и Business One (см. PC Week/RE, N 40/2002, с. 1). Тогда же руководство московского офиса SAP пообещало, что к 2004 году 20% его доходов в странах СНГ обеспечат продажи лицензий предприятиям из сегмента СМБ. Очевидно, что для решения этой задачи корпорации необходимо было строить широкую партнерскую сеть, а следовательно, вступать в конкуренцию с лидером отечественного рынка систем управления финансово-хозяйственной деятельностью - компанией "1С", уже имеющей более 3,3 тыс. партнеров-франчайзи по всей территории России и во многих странах СНГ. Сегодня можно констатировать, что хотя СМБ-программа SAP и не заморожена, развивается она не так быстро, как некогда обещалось. Анализируя шансы SAP преуспеть в вотчине "1С", все как-то забыли о том, что "второй поезд" тоже не стоит на месте. На прошедёшей недавно в Турции партнерской конференции фирмы "1С" (см. PC Week/RE, N 23/2004, с. 1) ее руководители обнародовали планы выхода на рынок средних и крупных предприятий.

Борис Нуралиев: "Мы растем в два раза быстрее российского ИТ-рынка"

Нельзя сказать, что этот шаг стал полной неожиданностью: всем было понятно, что создавая масштабируемую многофункциональную платформу "1С: Предприятие 8.0", фирма готовит плацдарм для вхождения на рынок более крупных заказчиков. С той же целью два года назад была инициирована программа "1С: Консалтинг", призванная сформировать пул сертифицированных специалистов и партнерских компаний, способных оказывать консультационные услуги с гарантированным уровнем качества (см. PC Week/RE, N 36/2002, с. 10). По мнению директора "1С" Бориса Нуралиева, сегодня все больше заказчиков осознают необходимость перехода от решения учетных задач к управленческим: экономика страны стабилизировалась, средняя норма прибыли снизилась, и эффективность управления становится одним из главных конкурентных преимуществ. Последнее означает, что предприятия нуждаются не только в ИТ, но и в управленческом консалтинге.

Для удовлетворения этой потребности необходимы квалифицированные специалисты, а их нехватка отмечается всеми партнерами "1С" как проблема номер один. Отдавая должное усилиям своих учебных центров, руководство компании понимает, что консультантов следует не столько обучать, сколько выращивать: опыт работы в реальных проектах является необходимым условием сертификации. Но чисто консалтинговые комплексные проекты для партнеров "1С" большая редкость: по словам управляющего директора фирмы "1С-Рарус" Дмитрия Казачкова, у нее подобных контрактов еще не было. Как ни странно, это вовсе не означает, что работы этого рода компания не проводит. Имея за плечами сотни внедрений в таких отраслях, как общественное питание и торговля, "1С-Рарус" естественным образом консультирует новых клиентов, передавая им накопленный опыт и учитывая удачные решения, реализованные у других заказчиков. Другое дело, что формально эти услуги не оплачиваются отдельной строкой договора, а включаются в этапы формирования требований к системе, разработки концепции и утверждения технического задания.

По мнению Дмитрия Казачкова, многие партнеры "1С" уже сегодня фактически занимаются управленческим консалтингом

Многие участники конференции, сетуя на неготовность средних отечественных предприятий платить достойные деньги за консалтинг, говорили еще и о своеобразном негативном давлении бренда "1С", ассоциирующегося у некоторых клиентов с массовыми коробочными продуктами. Не стоит ли создать для этого бизнеса независимую дочернюю компанию? Обсуждая указанную проблему в более широком плане (в "1С" есть подразделения, занимающиеся выпуском мультимедийных и игровых программ, а также дистрибуцией ПО сторонних разработчиков), Борис Нуралиев сообщил, что пока фирма не намерена идти по этому пути, поскольку такие дочерние образования, как правило, очень быстро растут, но имеют низкую рентабельность.

У некоторых партнеров "1С" точка зрения иная. Руководитель компании "Аист АйТи" Алексей Тимашов заявил, например, что, возможно, придется разделить ее на две независимые организации: одна будет предлагать дешевые "коробочные" решения, другая - выполнять комплексные проекты. Пример "Аиста АйТи" показателен и в другом отношении. В свое время компания решила специализироваться в узкой области автоматизации логистики и управления складскими комплексами и создала на платформе "1С: Предприятие 8.0" продукт "1С: Логистика: Управление складом". Благодаря этому сегодня ей удалось выйти на новые рынки: доход в I квартале нынешнего года по сравнению с аналогичным прошлогодним периодом вырос в 4,2 раза.

Директор фирмы ВДГБ Сергей Маслов не видит ничего крамольного в том, чтобы на первых порах к работе над сложными проектами привлекать внешних консультантов: ведь у них при этом можно многому научиться. По мнению руководителя отдела методологии "1С" Марины Слесаренко, хотя такая практика вполне приемлема, ее слабое место - плохое знание сторонними консультантами возможностей программных продуктов "1С". Нередко они дают рекомендации, выполнение которых требует существенной доработки функциональности, причем затраты на такую доработку заметно выше, чем ожидаемый экономический эффект. Думается, перед консультантами из сети "1С", прекрасно знающими свои продукты, встанет аналогичная проблема: ведь сегодня зачастую приходится не просто внедрять свое решение на пустом месте, а интегрировать его с самыми разными бизнес-приложениями конкурентов. Еще один минус подобной практики формирования "сборных команд" состоит в том, что заказчик с большой осторожностью открывает доступ к информации о некоторых своих бизнес-процессах и хотел бы максимально ограничить круг допущенных (в идеале - одним исполнителем). Впрочем, в качестве "внешних" консультантов партнерам предлагается использовать и специалистов "1С". Не приведет ли это к тому, что фирма начнет сама выполнять консалтинговые проекты и вступит таким образом в конкуренцию со своими партнерами? По мнению Марины Слесаренко, подобная ситуация исключена: консультанты из "1С" будут на платной основе работать только по приглашению партнера.

Марина Слесаренко: "Консультанты "1С" будут привлекаться к участию в проектах только по приглашению партнера"

Объявление о выдвижении "1С" на рынок средних предприятий реального сектора экономики совпало с завершением программы бета-тестирования продукта "1С: Управление производственным предприятием" (УПП), базирующегося на платформе "1С: Предприятие 8.0" и обладающего функциями планирования производства, управления затратами, расчета себестоимости, бюджетирования, бухгалтерского и налогового учета, управления данными об изделии, формирования консолидированной отчетности, управления продажами, закупками и складскими запасами. Наряду с бета-тестированием, в котором участвовало 390 партнеров "1С", около 110 предприятий приобрели бета-версию УПП для пилотных внедрений. Масштаб этих предприятий варьируется в широких пределах - от небольшой фирмы со штатом в 12 человек до производственного холдинга, в 100 цехах которого работает 12 тыс. сотрудников. Примечательно, что 67% из них расположены в регионах и лишь 26% - в Москве и области (7% приходится на страны СНГ и Балтии). Наибольший интерес к УПП проявили предприятия машиностроения и металлообработки, производства строительных материалов, пищевой, химической и фармацевтической промышленности.

Стремясь удовлетворить потребности заказчиков промышленного сектора в специализированных отраслевых решениях, "1С" с марта нынешнего года начала формировать на базе наиболее квалифицированных партнеров центры компетенции по производству (ЦКП). Чтобы получить этот статус, компании необходимо быть участником проекта "1С: Консалтинг", обладать опытом не менее двух успешных внедрений на промышленных предприятиях, иметь в штате сертифицированных специалистов и выполнить еще ряд требований. Сегодня статус ЦКП получили уже 30 партнеров "1С", а к концу года их число планируется довести до сотни. Из тридцати ЦКП шесть аттестованы для работы в таких отраслях, как лесопромышленный комплекс, машиностроение и металлообработка, химическая промышленность, мебельное производство. Остальные подтвердили свою компетенцию во внедрении специализированных "горизонтальных" решений (бухгалтерский и налоговый учет, управление финансами, логистика и т. д.).

Статус ЦКП присваивается партнеру не навечно: соответствие ему, в частности по наличию сертифицированных специалистов в заявленных областях, периодически будет проверяться контрольной группой "1С". Учитывая обширность партнерской сети "1С", миграция по ней сертифицированных специалистов будет способствовать росту их авторитета (и зарплаты), но может породить и негативные последствия. Как быть, к примеру, если компания за свои средства подготовила и сертифицировала консультанта, а он после этого намерен уйти к другому партнеру? Как пояснила Марина Слесаренко, решение подобных коллизий предполагается осуществлять в рамках специального этического кодекса, который в настоящее время только разрабатывается. В частности, в упомянутом выше случае принимающая фирма должна будет возместить расходы той, на чьи средства велось обучение. И хотя этот кодекс не имеет юридической силы, у "1С" есть вполне реальные рычаги влияния: она может лишить сертификата как специалиста, так и фирму-партнера. Что ж, формирование пула сертифицированных консультантов может стать мощным стимулом к повышению квалификации, а значит, к решению самой острой на сегодня проблемы "1С".

Вполне возможно, что в тендерах партнерам "1С" придется сталкиваться не только с конкурентами, предлагающими ПО других вендоров, но и с коллегами по сети. Такая конкуренция, как и любая другая, для рынка в целом полезна. Но не будет ли она подрывать авторитет консалтинговой практики, предоставляемой под единым брендом "1С", если один партнер будет предлагать управленческие решения, которые другой затем раскритикует в пух и прах? "Мы не можем вмешиваться в их конкуренцию. Окончательное решение остается за клиентом: кто его убедит, тот и получит заказ", - разъясняет позицию компании Марина Слесаренко. Она не исключает, впрочем, что некие базовые нормы честной конкуренции (не демпинговать, не давать заведомо несбыточных обещаний) придется заложить в упомянутый этический кодекс.

Каждый партнер имеет право разработать собственное вертикальное решение для любой отрасли, и нет ничего страшного в том, что в одной вертикали будут на равных конкурировать несколько таких решений. Предлагая свой продукт и дополнительные услуги (в частности, управленческий консалтинг), партнер вправе надеяться, что клиент при выборе исполнителя будет руководствоваться только качеством и того и другого. Одним из важных признаков, характеризующих качество продукта, является логотип "1С: Совместимо", присваиваемый на основе неких объективных критериев. Однако благостную картину "всеобщего равенства" способен разрушить логотип "1С: Совместно", близкий к предыдущему по написанию, но не по смыслу. Им отмечаются приложения, разработанные партнером в сотрудничестве с "1С". Важно здесь то, что собственником такого продукта становится "1С", а это сразу же придает ему более высокий вес в глазах заказчика: тут играет свою роль и авторитет вендора, и перспективы "долгожительства" ПО. Получается, что партнер, разработавший аналогичное решение, но не получивший статус "1С: Совместно", должен теперь конкурировать в тендерах не с равным себе "собратом по сети", а со своим вендором - "1С".

Как разъяснила Марина Слесаренко, подобное неравенство действительно имеет место, но оно - не плод некой закулисной деятельности "1С". Решение о сертификации разработки того или иного партнера на статус "1С: Совместно" принимается открыто и только в том случае, если она на голову превосходит аналогичные предложения других членов партнерской сети. Всех партнеров сразу же приглашают подключиться к разработке "совместного продукта", и если кто-то из них принимает решение продолжать развитие собственного приложения, это его право и его риск. Если же такого явного лидера нет, "1С" предоставляет партнерам возможность конкурировать между собой на равных.

Компания находится только в начале пути, и сегодня трудно сказать, когда ее партнеры смогут скрестить шпаги в тендерах с SAP. Если же вернуться к вопросу, вынесенному в заголовок статьи, будем надеяться, что первая встреча "1С" и SAP состоится в традиционных ежегодных отчетах IDC, посвященных исследованию российского рынка интегрированных систем управления предприятием. То, что IDC продолжает не замечать "1С" как игрока данного рынка, с каждым днем становится все более очевидной нелепостью.