БИЗНЕС
Корпорация Oracle долгое время ориентировалась в основном на крупных заказчиков, предлагая им как свои базовые технологии (СУБД и сервер приложений), так и пакет бизнес-приложений Oracle E-Business Suite. Однако два года назад (см. PC Week/RE, N 35/ 2004, с. 1) ее руководство, осознав, видимо, огромный потенциал технологического проникновения в сегмент среднего и малого бизнеса (СМБ), контролировавшегося по большей части Microsoft (СУБД SQL Server), инициировала специальную программу и предложила редакции продуктов Standard Edition One по цене более низкой, чем у Microsoft. Эта программа была оперативно запущена в России и странах СНГ и очень быстро дала весомые результаты. Свидетельством тому стало недавнее создание в структуре московского представительства Oracle специального подразделения - Центра по работе с малыми и средними предприятиями во главе с Марией Кувановой, которая до настоящего времени являлась менеджером по продажам базовых технологий Oracle в секторе СМБ и отвечала за развитие партнерской сети в этом сегменте.
Как пояснил Борис Щербаков, вице-президент Oracle и генеральный директор Oracle СНГ, потребовалось определенное время, чтобы оценить перспективность этого рынка. По данным IDC за 2005 г., 53% всех ИТ-расходов компаний в Западной Европе приходится на долю СМБ; в России эта доля примерно такая же - 55%. И поскольку количество малых и средних предприятий в СНГ исчисляется сотнями тысяч, IDC предполагает, что на российском рынке СМБ в ближайшие несколько лет ожидается дальнейший рост расходов на ИТ - не менее 19% в год.
Борис Щербаков:
“Мы вышли на рынок СМБ,
как только поняли, что там
есть платежеспособный спрос”
Дебют Oracle в сегменте СМБ состоялся в 2005-м, в течение которого, как рассказал Борис Щербаков, корпорация расширила свое продуктовое предложение, причем основной акцент был сделан на уменьшении совокупной стоимости владения, а не только на снижении начальной цены лицензии. И сегодня спектр предложений Oracle для СМБ включает специализированные версии Standard Edition One флагманских продуктов компании, которые можно приобрести по цене 149 долл. в расчете на каждого пользователя при схеме лицензирования Named User Plus (минимальное количество пользователей равно пяти). В их числе - СУБД, сервер приложений и запланированный к выпуску в следующем году продукт Oracle Business Intelligence Suite Standard Edition One. Вряд ли кого-то удивит, что в рамках данной программы предлагается также бесплатный инструмент Oracle Application Express, позволяющий быстро перевести существующие приложения на базе Microsoft Access и Exсеl в среду СУБД Oracle.
Кроме того, корпорация предлагает льготные условия для вступления в партнерскую сеть Oracle и широкий набор программ поддержки партнеров. Так, ИТ-компании, работающие с предприятиями СМБ, могут воспользоваться программой Oracle QuickStartPlus, которая предоставляет возможности совместного маркетинга и специальную поддержку в продажах со стороны корпорации и ее дистрибьюторов. Причем партнерский взнос составляет всего 300 долл. с возможностью бесплатного перехода в стандартную программу при росте объемов бизнеса с Oracle.
Мария Куванова: “Oracle готова
предложить российскому рынку
решения мирового уровня,
полностью соответствующие
потребностям компаний СМБ”
Приход Oracle в отечественный сегмент СМБ дал заметные результаты. Так, по итогам 2006 финансового года, который закончился 31 мая, объем продаж базовых технологий Oracle на рынке СМБ увеличился на 75%; а число клиентов превысило пятьсот. При этом рост количества новых заказчиков происходил наиболее быстрыми темпами - 64% за год (для сравнения: рост числа клиентов в сегменте крупного бизнеса составил лишь около 10%). Отдельно следует упомянуть компании-партнеры, работающие только на рынке СМБ, - их число выросло в 2,5 раза.
Все эти цифры, по мнению Бориса Щербакова, не только подтверждают правильность выбранной стратегии Oracle на рынке СМБ, но и свидетельствуют о необходимости расширения взаимодействия с компаниями этого сектора, активного продвижения специализированных продуктов Oracle для СМБ и развития соответствующей партнерской сети.
В задачи созданного центра входит работа с компаниями СМБ из ключевых, с точки зрения Oracle, отраслей на территории России и стран СНГ, а также эффективное стимулирование спроса путем продвижения партнерских решений для СМБ и повышения уровня информированности рынка о технологиях Oracle, предназначенных для решения задач малых и средних предприятий. Еще одной не менее важной миссией нового подразделения, по утверждению Марии Кувановой, является построение и развитие сильного канала продаж за счет укрепления партнерской экспертизы, передачи партнерам потенциальных клиентов и поддержки партнеров в цикле продаж.
Кроме того, в Центре по работе с предприятиями малого и среднего бизнеса образован Call Center, который будет заниматься проведением специальных акций по продвижению ПО Oracle, предназначенного для рынка СМБ, а также предоставлением оперативной информации о продуктах, их стоимости, условиях лицензирования и приобретения и т. п. Данный Call Center был переведен в Москву из Праги, где он работал с момента открытия в 2005 г.
Говоря о планах на будущее, Мария Куванова отметила, что представительство "Oracle СНГ" ожидает, что прирост объема продаж лицензий на рынке СМБ в 2007 финансовом году составит свыше 40%. "Учитывая своевременность и надежность нашего продуктового предложения, а также наличие развитой партнерской сети, мы рассчитываем на удвоение клиентской базы в этом сегменте уже в ближайшем будущем," - подчеркнула она.
