СТРАТЕГИИ

Лет десять назад направление программного обеспечения корпорации IBM (www.ibm.com/ru) воспринималось скорее как сугубо вспомогательное к ее основному аппаратному бизнесу. Но как раз тогда, в середине 90-х, компания поняла стратегическую важность ПО и начала методично наращивать усилия в этой сфере. Разумеется, Голубой гигант всегда был одним из ведущих игроков на программном рынке, но принципиальным стало то, что сейчас IBM в общественном мнении все чаще воспринимается именно как софтверный вендор.

Фактические основания для этого таковы: доля IBM Software Group все последние годы неизменно растет в общем бизнесе корпорации. По итогам 2006 г. доходы этого подразделения составили 18,2 млрд. долл. (около 20% от суммарного оборота компании) и, что еще показательнее, софт принес примерно 40% от 9,5 млрд. долл. чистой прибыли компании. Но даже эти финансовые достижения не отражают важности данного направления для IBM: не вызывает сомнений то, что именно оно определяет сегодня ее положение не только в качестве технологического, но и идеологического лидера мировой ИТ-отрасли.

В связи с этим неудивительно, что весь второй день прошедшего в Москве в последних числах марта "Форума технологий IBM" был полностью посвящен софтверной тематике. И хотя в целом мероприятие отличалось технологической направленностью, ключевой доклад директора по продажам ПО IBM EE/A Леонида Алтухова был посвящен обзору общего развития IBM Software Group. В нем он привел любопытную схему реализации стратегии данного подразделения, сделав акцент на использовании такого мощного фактора, как приобретение новых компаний (см. рисунок).

1 - сохранение и расширение базовой линейки

продуктов; 2 - расширение зоны охвата; 3 - установление

 отношений с новыми клиентами; 4 - дальнейшее

 приобретение новых компаний; 5 - укрепление

 отношений с партнерами; 6 - удержание лидерских

позиций в области новых технологий

Обсуждая полгода назад вопросы слияния-поглощения (см. PC Week/RE, N 33/ 2006, с. 12), мы уже говорили, что IBM демонстрирует весьма успешный пример применения этих важнейших методов расширения ИТ-бизнеса в условиях высокой динамики развития технологий и смены рыночных условий. В этой ситуации компания целенаправленно реализует политику фокусировки на корпоративных клиентах, представляющих наиболее инновационный и доходный сегмент ИТ-рынка, при этом постепенно уходя из потребительской сферы, а также из сегментов с высоким уровнем конкуренции и падающей прибыльностью. В технологическом плане это выражается в сокращении аппаратной составляющей бизнеса (в том числе в результате выделения аппаратных подразделений в автономные компании или их продажи конкурентам) и в одновременном усилении софтверной.

Напомним, что три из пяти брендов ПО IBM были созданы за счет крупных приобретений последних десяти лет (Lotus, Tivoli, Rational) и все программные направления постоянно пополнялись технологиями новых компаний. Только за прошлый год были куплены BuildForge (направление Rational), LAS, Unicom, FileNet (DB2), Webity (WebSphere), Micromuse, CIMS Lab, Rembo Technologies, MRO Software, ISS, DORANA, Vallent, Consul (Tivoli). По данным, приведенным в докладе г-на Алтухова, это принесло в минувшем году софтверному бизнесу корпорации дополнительно 4 млрд. долл.

Вызывает интерес представленная в докладе классификация покупок по основным целям сделок:

- развитие новых сегментов рынка - приобретение перспективных игроков, возможность успешного проникновения на формирующиеся рынки и расширение партнерской сети (например, компания Lotus);

- выход на лидирующие позиции в сформировавшихся сегментах - приобретение компаний - лидеров ключевых сегментов с надежной бизнес-инфраструктурой и обширной клиентской базой (Rational, Tivoli, Ascential, Micromuse, MRO);

- выгодное сотрудничество - покупка компаний со значительным притоком доходов, расширение клиентской базы и доли рынка (Informix, Candle, FileNet);

- дополнение текущих продуктовых линеек - сокращение времени выхода на смежные сегменты (больший список компаний-разработчиков).

Как известно, для покупателя новых бизнес-структур собственно оплата - это лишь одна, зачастую не самая сложная сторона сделки. Далее начинается ответственный этап организационной и технологической интеграции приобретенных технологий и продуктов. В частности, все программы, технические и маркетинговые материалы проходят подготовку для продажи по каналам IBM:

В рамках этого этапа команда разработчиков выполняет удаление открытого кода, не утвержденного IBM, согласование возможности использования оставшегося открытого кода с сообществом Open Source, переоформление документации и графических заставок, а также (в большинстве случаев) добавление минимального набора новых функций. Юридическая служба проверяет все патенты, которыми владеет приобретаемая компания, изобретения и открытия, сделанные ее сотрудниками, а также используемые авторские права, торговые марки и все необходимые сертификаты. Анализируется также возможность возбуждения судебных исков против покупаемой фирмы, если ею были допущены нарушения патентного законодательства. После выполнения всех необходимых работ продукты под торговой маркой IBM попадают в каналы продаж корпорации (сроки варьируются в пределах нескольких месяцев).