КОНФЕРЕНЦИИ
Каждая крупная международная ИТ-компания строит свой бизнес с опорой на партнерскую сеть. Но вот только доля веса, которую она перекладывает на эту опору, у всех разная. По этому показателю безусловный лидер - Microsoft. Несмотря на существенную метаморфозу бизнеса корпорации в связи в ее широким выходом на корпоративный рынок, она остается верна своей исторической приверженности модели, ориентированной на партнеров, и потому доля доходов, получаемых через партнерскую сеть, продолжает оставаться на отметке 96-98% от общего объема продаж*1.
_____
*1 Для других ведущих игроков корпоративного рынка эта величина колеблется в пределах от 30 до 70%.
Впрочем, эта стратегическая линия Microsoft хорошо известна всем на ИТ-рынке. И упоминание о ней в выступлении директора департамента по работе с малыми и средними организациями и партнерами ООО "Майкрософт Рус" Виталия Постолатия на открытии весеннего партнерского форума Microsoft, прошедшего в Москве 16 мая, было скорее данью традиции.
Партнерская сеть Microsoft в России действительно огромна. По словам руководителя отдела по развитию партнерской сети Марии Гавриловой, сейчас она насчитывает более 5000 ИТ-компаний. Понятно, что управлять этим сообществом, учитывая огромный спектр предложений от самой Microsoft, очень и очень непросто. Для этого корпорация еще несколько лет назад предложила весьма детальную систему взаимоотношений с партнерами.
Эта система создается по матричному принципу. Одна из осей данной структуры отражает объем требований, предъявляемых к партнерам, и соответственно получаемых ими преимуществ от вендора. С этой точки зрения партнерское сообщество представляет собой пирамидальную иерархию, в которой выделяются три уровня: зарегистрированный член (нижний уровень), сертифицированный партнер и золотой сертифицированный партнер.
Вторая ось матрицы - категории компетенции, отражающие сферу деятельности партнера. Но, по мнению Microsoft, градации по компетенциям уже недостаточно для точного позиционирования ИТ-компании на рынке, и некоторое время назад корпорация ввела для каждой категории еще дополнительный уровень - специализацию. Сложность такой структуры оценки позиционирования партнера очевидна: сегодня партнерская модель Microsoft включает около полутора десятка компетенций, в каждой из которых - от пяти до десяти специализаций.
Мария Гаврилова отметила, что работа с партнерами - не менее важный компонент бизнеса корпорации, чем создание и поддержка ПО. Соответственно совершенствование системы взаимодействия с партнерами - это направление работы большого подразделения корпорации, включающее проведение различных исследований и постоянный мониторинг рыночной ситуации. Что касается партнеров, то поначалу детальная структура специализаций казалась им непривычной. Но потом всем стало понятно, что подобная схема полезна для них самих, так как позволяет произвести оценку собственного позиционирования на ИТ-рынке.
Впрочем, проблемы с освоением партнерской программы со стороны компаний, конечно, имеются. Но тут есть одна объективная и довольно позитивная для самой Microsoft причина - численность партнерской сети постоянно растет. Положительный момент заключается и в том, что это сообщество довольно динамично обновляется, конечно, в основном на нижнем массовом уровне. Во многом это объясняется наметившейся тенденцией легализации ПО в нашей стране: в большинстве своем малые ИТ-компании понимают, что теперь выгоднее сотрудничать с Microsoft, чем получать прибыли от предоставления услуг с использованием пиратской продукции.
| Партнерская сеть Microsoft не только численно растет, но и довольно динамично обновляется. |
В работе партнерского форума Microsoft всегда прослеживаются две составные части. Первая связана с довольно рутинным представлением новшеств партнерской программы и различных ее специализированных направлений и конкретных акций (подробную информацию по этим вопросам можно найти в партнерском разделе сайта корпорации). Вторая - это определение стратегических перспектив сотрудничества с учетом прогнозов развития мирового и российского ИТ-рынков.
Говоря о главных направлениях работы Microsoft в России, Виталий Постолатий выделил семь ключевых приоритетов: региональная экспансия, продвижение решений на основе новейших продуктов и технологий корпорации, борьба с пиратством, цифровое будущее для индивидуальных пользователей, образование в XXI веке, поддержка индустрии разработки ПО и инвестиции в персонал. Движение по этим векторам будет осуществляться с опорой на четыре основные категории партнеров - системные интеграторы/консультанты, независимые разработки ПО (ISV), производители оборудования (OEM) и перепродавцы продуктов.
Большой интерес собравшихся на форуме вызвал пленарный доклад руководителя исследований софтверного рынка "IDC/Россия" Елены Семеновской, один из главных тезисов которого заключался в том, что сегменты ПО и услуг в нашей стране будут расти опережающими темпами по сравнению с ИТ-рынком в целом, и это открывает новые возможности для работающих в данной сфере компаний. Во многом опираясь именно на представленные прогнозы, Microsoft сформулировала и изложила перед собравшимися свое видение перспективных направлений работы партнеров в 2007-2010 гг.:
- наиболее динамично будет развиваться сегмент клиентов малого и среднего бизнеса (компании, использующие до 500 рабочих станций);
- самыми востребованными будут решения, связанные с поддержкой непрерывности бизнеса (в том числе управление ИТ-инфраструктурой и информационной безопасностью), системами хранения данных и прикладными задачами управления (ERP, CRM, BI, ECM и пр.);
- наибольшим спросом будут пользоваться услуги по установке и поддержке оборудования и ПО, аутсорсинг технической поддержки, системная интеграция и консалтинг, а также разработка заказных программ.
